病院などの医療機関への営業は一般企業の営業と異なる点が多々あります。営業の相手が医者または専門職の方であったり、命に直結する仕事であったり、ライバル他社が非常に多かったりします。パンフレットのみ置いていくようなことも頻繁にあるかもしれません。パンフレットのみの提案で受注につなげるには工夫が必要になります。上手にパンフレットを活用して病院に対して提案する方法について考えていきましょう。
料金が明確
微妙な製品の違いやオプションのパターンによって料金形態が複雑な商品があると、営業担当者に事細かに説明をしてもらわなくてはいけなくなり、その煩わしさから敬遠されてしまいます。パンフレットを上手に活用するのであれば、料金が明確に記載されているわかりやすいものが好ましいです。まずは選んでもらうためのファーストステップをクリアするためには、わかりやすさというインパクトが求められます。どうしてもオプションなどをつけなければいけない場合には、その次のステップで説明をすれば良いのです。最初に目に止まって選んでもらうことがパンフレットの役割なのです。
付箋を貼る
パンフレットは性質上、一軒の得意先のためだけに作ることは基本的にはしません。できるだけ汎用性の高いものを制作するのが一般的です。そのため、どうしても営業先の施設や病院に提案したいもの以外の内容も含んでしまいます。こればかりはパンフレット制作過程でどうにかなる問題でもありません。
そんなときは営業担当者に付箋を活用してもらいましょう。見てもらいたい箇所に付箋を貼る、メモを書くなどの対応をつけるだけで、パンフレットを開いてもらえる可能性はぐっと上がります。また、見てもらいたいところにピンポイントに付箋を貼ることで、忙しい先生方の時間を無駄にとらせません。「付箋のところ見てください」と一言添えるだけでOKです。非常に簡単で効果の出易い提案手法と言えるでしょう。
書き込みやすい紙質、余白を十分に取る
医療機器などは補足説明がどうしても必要になる場合があります。別紙を作って渡すのも良いのですが、それだと営業担当者の手間が増える上、お客様にもどこを見たら良いのかわからないとのクレームにもつながってしまいます。説明が必要になる商材の場合はパンフレットにあらかじめメモを取れるような余白を作っておくと良いでしょう。余白に書き込んでもらう、または営業担当者が書き込むことでわかりやすいパンフレットにカスタマイズされます。
紙質は当然書き込みにくく文字が見えにくいコート紙よりも、上質紙やマットコート紙の方が書き込みやすくオススメです。
情報を詰め込みすぎない
パンフレットにあれこれたくさんの情報を詰め込んでも一言一句しっかりと読み込んでくれるのはよほど興味を持ったかもしくは暇なのかのどちらかです。基本的には忙しい方の多い医療機関ですから、パンフレットに掲載する情報もできるだけ厳選し、簡潔にまとめる必要があるでしょう。キャッチコピーを目立たせたり、読んでもらいたい文を大きく表示したり、できるだけ写真や図などのビジュアルを用いたりと、読みやすい冊子を作ることはとても重要です。ひたすらに多くの情報をパンフレットに詰め込んでも大概は読まれないものなのです。
