お客さんを納得させる!住宅のパンフレット活用術

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住宅や不動産という買い物は文字通り一生に一度、非常に高額な買い物です。それを注文するお客さんはスーパーで買い物をするのとは違い、慎重になるのは当然のことです。お客さんの信頼を得て購入まで導くのは、営業マンの腕の見せ所ではありますが、そのための販促ツールは欠かせません。そんな販促ツールの一つとして大いに役立つのがパンフレットです。パンフレットはどのように住宅や不動産の販売に活用すれば良いのでしょうか。パンフレットの活用術をご紹介しましょう。

動機付けは表紙が命!

住宅や不動産に興味を持つのはいつ頃からなのでしょうか。もちろん、人によってタイミングは異なると思いますが、意識をし始めることがスタートラインです。ターゲットを明確にすることでパンフレットに手を伸ばす機会を作ることができます。

あまり興味を持っていなかった人がパンフレットに手を伸ばす要因の最も大きいものは「表紙」です。「なんとなくお洒落に見えた」「表紙の写真が素敵だった」などの理由からパンフレットに手をかけます。大手メーカーであれば、自社のロゴやイメージを大事にしたいところですが、それを表紙に大きく掲載したとしても、「信頼性」を伝えることはできても動機付けにはなりません。まずは、「家いいな」と思わせてくれるようなインパクトのあるものが必要です。表紙のデザインや写真にどのようなものを持ってくるかがとても重要になります。

細かい数値はパンフレットで

営業を行う上で重要なことはいかにお客さんと信頼関係を築けるかということです。高額な取引をする場合であればなおさらです。営業マンに対する信頼は、誠実さなどの人柄や、親身に話を聞いてくれること、トークなどによって積み重ねられていきますが、欠かせないことは商品(住宅・不動産)についての知識です。最低限、基本的な情報はスラスラと話せるようになっていなくてはいけませんが、細かい仕様やサイズまで全てを常に把握することは至難の技です。

しかし、買う側からしてみたらこうした細部がとても気になるものです。数字がスラスラと出てくるような営業マンは「デキる人」としてお客さんからの信頼がぐんと上がるものです。とは言え、ウル覚えで適当な数値を言ってごまかしてしまうと、後々トラブルの元にもなりかねません。このような時、パンフレットを活用しましょう。

パンフレットにはお客さんに聞かれても困らないよう細かい仕様やサイズを記載しておくのです。該当ページを開きながら説明すれば、間違いない数値を示すことができ、お客さんも安心します。

パンフレットに書き込む

パンフレットは書店で販売されているような本ではありません。お客さんに持って帰ってもらって始めて価値を発揮します。そのため、きれいな状態よりも、あえて書き込んだりしたほうが受け取ってもらいやすくなるものです。

説明をしながらあえてパンフレットに直接マルをつけたり、蛍光ペンでなぞったりパンフレットに記述したりしましょう。「これはあなたのためにカスタマイズしたパンフレットですよ」というメッセージをお客さんに伝えるのです。これによって、より自分ごとになったお客さんはパンフレットを持って帰ってくれるだけでなく、検討もしやすくなります。

パンフレットは店頭に飾っているだけではそれほど効果を発揮しません。営業マンが手に取ることでまさに「鬼に金棒」になるのです。ぜひパンフレットを営業に活用してみましょう!

制作実績 / 住宅・不動産

  • 建築設計事務所 ホームページ制作

    株式会社 カズ クリエイトオフィス

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    株式会社川端工務店