お客様の新たなニーズに新たな商品提案のチャンスがある!

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その商品を求めるお客様ニーズは1つじゃない

「お客様ニーズ」って販促を担う人にはものすごく気になる言葉ですよね。「この商品はどんなニーズのお客様が欲しがるのか?」そんなことがいつも頭の中を占めている方もいるのではないでしょうか。しかし、一言でニーズといっても幅広い多数のお客様が1~2回買っているのと、少数のお客様が繰り返し何度も買っているのとでは、その構造はまったく違ってきます。

ニーズの構造を表す言葉として「広い」、「深い」というものがあります。ニーズが広い商品とは、年齢や性別など幅広い層の人が求める商品やサービスのことをいいます。たくさんの人が求めるので、1人のお客様に1回から数回買ってもらえればビジネスが成り立ちます。

一方、ニーズが深い商品とは買い手が強いこだわりを持ち、ブランドスイッチが起こりにくくリピート買いが多い商品やサービスのことです。他の商品には感心を示さず、何度も買ってくれるので少数のお客様でもビジネスが成り立ちます。ビジネスとして成功するには、お客様の「広い」か「深い」どちらかのニーズに応えることを目指すことになります。

しかし、1つの商品は1つのニーズにしか応えられないと思い込んでいると、ビジネスチャンスを逃すことになりかねません。ニーズの広い商品でもニーズを深めることはできます。ニーズは広げることも、深めることも可能なのです。新たなニーズのお客様にアプローチできれば、新たなビジネスチャンスが生まれるかもしれません。

ニーズを深める手法

今ある商品のニーズを深める手段はズバリ、こだわりをアピールすること。こだわりがあるほど熱心な顧客がつきニーズの深い商品になります。

1.商品のこだわりをアピール

商品が持っている「こだわっている点」をアピールすることで新たなニーズを発掘することができます。デザイン性や素材、カラーバリエーションなど大きな特徴でなくても特定層の消費者にとっては魅力的に映るかもしれません。こだわりの部分をアピールできれば、そこにこだわる顧客を引きつけニーズを深めることになります。

2.こだわりのコンセプトをアピール

商品にこだわりがなくても、考え方やコンセプトでこだわることができます。たとえば、ネコのストレスを考えて頭数を抑えたネコカフェなら、「ネコの健康が第一」という考え方をアピールすることでコアな顧客を獲得できるかもしれません。サービスそのものは他と変わらなくても、考え方やコンセプトでニーズを深めることができます。

3.こだわりの品揃えをアピール

商品は他と同じでも、品揃えのこだわりをアピールすることで「濃い顧客」を呼ぶことができます。一定産地だけの食材にこだわったレストランなら、そこをアピールすることでニーズを深めることができるかもしれません。

ニーズを広げる手法

ニーズを広げる手法の根幹はズバリ、客層を広げること。他にどのような人が顧客になりうるかを検討することがニーズを広げることにつながります

1.違うターゲットに売る。

年齢、性別など違う層を新たなお客様にできればニーズを広げることができます。女性向けの商品を男性に売る。年配者向けの商品を若者に売る。ニーズを広げるためには、こういったことができないかを検討しましょう。

2.用途を広げる

商品の新しい使用用途を提案することで、新たな客層を獲得しニーズを広げることができます。女性から女性に贈るバレンタインのチョコなど、これまでにもそのような試みはたくさんあります。提案次第でいくらでもニーズは広げられます。

新たなニーズでビジネスチャンスは広がる

消費者のニーズが多様化している現在、多くの商品に違うニーズを提案するチャンスがあります。この商品はこのターゲットにしか売れないと思い込んでいませんか?ほとんどの商品で新しいニーズを見つけることが可能です。新しいニーズを探ることで、新たなビジネスチャンスが生まれるかもしれません。