お客様への提案力を磨いて勝てるプレゼンをしよう!

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プレゼンの結果を左右するのは提案力!

プレゼンでお客様から評価されるには、優れた企画が何よりも重要。あなたもそう思いますか?プレゼンでお客様を納得させるには、企画内容だけではなく“提案力”がものをいいます。企画力と提案力は違います。

提案力とは提案する企画内容とその伝え方によって発揮されるもの。高い提案力には発想やアイデアといった“頭脳”と相手に伝える“技法”が求められます。優れた企画とそれを伝えるテクニック、この両方があってこそお客様を満足させる提案ができるのです。

却下される可能性大! やってはいけない提案

もし、あなたが提案力に自信がないなら、それは発想力に起因するものなのか、それとも伝え方が悪いのかを判断したほうがいいかもしれません。たとえば、次のような提案は、発想や伝え方に問題がある提案であり、お客様に却下される可能性が大です。

・相手の予想通りの提案

お客様から見て、新鮮味も驚きもない提案。このような提案では、お客様の心を動かすことは絶望的です。発想力に欠ける提案と言わざるをえません。

・他社がすでにやっている提案

意図する、しないにかかわらず、他社がすでにやっている、あるいは似たような提案では却下される可能性が高くなります。他社がすでにやっていることを知らずに提案したなら原因はリサーチ不足。知ってのことなら発想力に問題ありです。

・過去の焼き直しの提案

過去に評価された提案でも、それに多少手を加えたような提案ではお客様の評価を得るのは難しいでしょう。お客様が求めているのは常に新しいアイデアです。新しいアイデアのない提案は却下される可能性大です。

・実現性の低い提案

あまりに突飛な提案や大風呂敷を広げた提案では、お客様は実現性に疑問を持ち却下されるかもしれません。お客様から実現性に疑問を持たれるような提案では勝算はありません。原因は、調査の不足や根拠の提示、説明が足りないことが考えられます。

提案力はこうして磨こう!

高い提案力を身につければ、それは個人にとっても企業にとっても大きなアドバンテージをもたらします。お客様から評価され、他社ではなく自分たちの会社が選ばれる可能性が高まります。提案力を上げるには、次のような手法を取り入れてみましょう。

・説得する相手を設定しましょう

ビジネスの提案は企業対企業と考えがちですが、説得する相手は会社、法人ではありません。説得する相手は人間であり個人です。したがって提案を判断する人間、つまりキーパーソンを設定して提案することはとても重要になります。キーパーソンは最終決定者とは限りません。多くの場合、担当者やその上司くらいが重要人物であることが多いようです。キーパーソンを説得し、キーパーソンから最終決定者を説得してもらうイメージがいいかもしれません。

・やはりリサーチはマル必!

提案の大前提としてリサーチは怠りなくやりましょう。リサーチを怠れば見当外れの提案をしてしまうリスクが高くなります。
その提案は本当に実現できるのか?その提案は本当に消費者から求められているのか?こういったことを事前に知る手段はリサーチです。

・できないと否定するところから発想しない

アイデアを考えるときに、実現性から考えると残ったアイデアはつまらないものになります。アイデアはできるかできないかではなく、面白さやインパクトなどから考えるべき。その後で実現する手段を考えるのが、より良いアイデアを考えるうえでの順番です。

・大枠から細部へと考えましょう

提案内容は全体像から細部という流れで考えましょう。最初から細かい部分に思考が向かうと、方向性や目的など肝心な点を見失うことにつながります。目的を履き違えた提案や、整合性のない提案がお客様に評価されることはありません。

提案力を磨けば結果が変わる!

どんな企業にとっても、より良い提案をしてくれる相手は貴重な存在です。提案力を上げれば、お客様にとっての特別な存在になることも可能なのです。これまで、特定のお客様に対して思うような結果が出ていないなら、提案力を磨いてみてはいかがでしょうか。新たな提案が突破口となって、新たな展開が生まれるかもしれませんよ。