お客様心理を最大限に活かしたパンフレットの作成方法

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お客様の心理を知れば売り方が見えてくる

パンフレットとカタログどちらもお客様に商品をおすすめするためのツールですが、両者の役割には大きな違いがあります。カタログはたくさんの商品を一度に見せて、商品のスペックを紹介するもの。いわば商品を“見せる”ためのものです。かたやパンフレットは商品の魅力を伝えるもの。言いかえれば読み手を“説得”するためのものといえます。

読み手を説得するためには、読み手の感情に寄り添わなければなりません。人はモノを買うとき、あるときは理性的な考えに基づく合理的判断で、あるときは感性のままに感情的な判断で購買を決断します。ときには、理性と感性が絡み合って購買に至ることもあります。説得するとは、こういった人の複雑な心理を理解し、応用することにほかなりません。お客様が購買にいたる心理を知ることで、はじめて説得できるパンフレットを作成することができるのです。

お客様は購買を検討するときどうやって理性と感性を働かせるのか?

人は購買を検討するとき、理性と感性を使い分けてその商品が自分にとって必要なものか、そうでないかを決断します。このとき見逃してはならないのが、特定の商品についてある人は理性を働かせて購買を検討するのに対し、ある人は感性のままに購買を決断するということです。同じ商品でも、すべての人が同じように反応するわけではありません。人によって理性的であったり感情的であったりするのです。

たとえば、アイドルのフィギュアなどは、人によって理性と感性がはっきり別れる商品といえます。ある人にとっては有無を言わずに購買を決定しても、ある人にとっては理性的に考え、自分にはまったく必要ないと判断するかもしれません。一般的に購買意志における理性と感性はいずれも次の三つの段階が存在するといわれています。

・理性の三段階

第一段階=理性に合わない
理性的に考えて邪魔だと思う段階。

第二段階=どちらでもいい
理性的に考えて別段必要ないと思う段階。

第三段階=理性に合う
理性的に考えて必要だと思う段階。

・感性の三段階

第一段階=感性に合わない
心理的に要らないと思う段階。

第二段階=どちらでもいい
心理的に欲しいという気持ちにならない段階。

第三段階=感性に合う
心理的に欲しいと思う段階。

お客様を説得するためには、理性にしても感性にしても、どの段階の人をターゲットにするのかという判断がとても重要になります。相応しい相手に、相応しいアプローチをすることが説得の基本なのです。

お客様心理をパンフレット作成に活かすには?

人がモノを買うときに作用する理性と感性の働きを意識すれば、パンフレットの説得力はもっと高まるでしょう。具体的には次のようなアプローチが考えられます。

・理性を説得するには?

購買を判断する経路が理性的な人に対しては、第二段階および第三段階にある人をターゲットにするのが効果的です。

第二段階の人の「別段必要ない」を「必要あり」にする。つまり、自分にとって必要なものだということを認識させるのです。具体的には、商品の使用シーンの提案や新しい使い方の提案といったアプローチが効果的です。

第三段階の人は、すでに商品に対して必要性を認めているのですから、あとは自社商品を選んでもらうように他社商品との差別化がカギとなるでしょう。

・感性を説得するには?

購買意志が感性で決められる人に対しては、第二段階および第三段階にある人をターゲットにするといいでしょう。

第二段階の人には「欲しいと思わない」を「欲しい」にする。つまり、欲しいという欲望を起こさせます。具体的には、商品を使用することによる精神的充足感や優越感を想像させるアプローチが効果的でしょう。第三段階の人は、すでに商品が欲しいという欲望があるのですから、あとは自社商品を選ぶべき理由をアピールするといいでしょう。

お客様の理性と感性の両方にアプローチしょう

普段、何気なく行っている買い物も、購入に至るまでには様々な心理が働いています。複雑な購買心理を説得するには多面的な訴求が必要です。理性と感性の両方にアプローチできれば、パンフレットの説得力はグンと高くなるでしょう。お客様の購買心理を理解することは、説得力の高いパンフレットを作成するのに欠かせないものなのです。