販促ツールの制作はPDCAサイクルを採用しよう

160613

PDCAサイクルという言葉を聞いたことはありますか? もともとは生産管理や品質管理などの管理業務を円滑に進めるために提唱された手法です。Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Act(改善)それぞれの頭文字を並べたもので、この4つの段階を繰り返すことで、業務を継続的に改善することができるといわれています。これは販促ツールの作成においても使える手法で、様々な仮説を立ててから戦略的に制作を行うことで効果の測定と改善策の発見を図ります。たとえば、あるマーケティング会社が、営業代行サービスの販売を始めるとします。この会社がどのようなPDCAを行っているか参考にしてみてください。

Plan(計画)

新サービスを発売することになったので、ターゲット層に直接アピールする機会が欲しい。再来月、東京ビッグサイトで営業支援の専門展示会が開催されるので参加しよう。目標は●●●万円分の受注。そのために獲得すべき名刺は●●●枚。来場者をブースに呼び込み、商談に持ち込むためには●人のスタッフと、パンフレット、チラシ、パネルといった販促ツールが必要。アピールしたいポイントはこれとこれ。展示会にかけられる予算はこれだけ。その中でクオリティの高い販促ツールを制作してくれる会社を探さなくてはならない。制作会社は世の中にごまんとあるので、そこから信頼できる会社を選ぶためには、「●●●」と「●●●」というキーワードで検索し、上位5社に声をかけてみることにした。見積をもらい、予算内に収まるようなら過去の実績を提供してもらう。それを社内投票にかけて、一番支持の集まった会社にお願いすることにした。

Do(実行)

キーワード検索をかけて出てきた上位5社に連絡。各社に来社してもらい概要を説明し、見積をもらったところ、そのうち3社が予算内に収まる金額だった。そこで、3社から過去の制作実績を提供してもらい、社内会議にかけ、一番支持の多かったA社に依頼することに。各販促ツールでアピールしたいポイントを伝え、デザイン案を出してもらう。何度かのデザイン修正を経て完成。展示会当日、スタッフ●人で来場者を呼び込み、●●●枚の名刺を獲得。それをもとに、アポを取り、営業した結果●●●万円を受注した。

Check(評価)

目標数字●●●万円に対して、展示会からの受注は95%の●●●万円に終わった。受注できなかった要因として、来場者の声をまとめると「サービス導入のメリットがわかりづらかった」「他社の事例が少ない」「自分たちの業界に特化しているとは思えない」というネガティブな指摘があった。また、名刺獲得数は目標としていた●●●枚を105%比で超える●●●枚だったが、展示会当日はスタッフが全員接客に回り、来場者を呼び込んだりチラシを配布したりといったアプローチができていない時間帯があった。

Act(改善)

目標数字に届かなかったとはいえ、●●●万円を受注することができたので、来年も出展することに。ただし、次回は来場客をよりブースに引き込めるようスタッフを増員。販促ツールに関しては、サービスのメリットがよりわかるような作りにするとともに、各業界に特化した営業支援が可能なこともアピールできるようなものにする。また、導入事例集の制作も検討していきたい。

このように、販促ツールの制作においても、行き当たりばったりで思いついたことをやるのではなくて、より良い成果を発揮するため、しっかりと計画を立てた上で行動を起こし、その結果を次回の改善点として活かしておく必要があります。その繰り返しによって販促ツールを使った営業戦略の精度がアップし、より確かな効果が発揮されて目的達成に近づくことになるでしょう。ぜひ、PDCAサイクルを繰り返して、最適な販促を展開してください。

 

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