あなたのお客様はどんな欲求をもっている？
地震や台風が起こった翌日に防災グッズが飛ぶように売れた。こんなニュースよく耳にしますよね。人間誰しも命が一番大事ですから、それを脅かすようなことが起こると人はすぐさま反応するわけです。そこには命を危険にさらす「不安から逃れたい」という欲求が働いています。人間がもっている欲求の中でも、安全に関する欲求は特に強い欲求です。生命や健康、安全、子孫繁栄などに関わる欲求を“根源的欲求”などと言ったりします。根源的欲求はすべての人が共通してもっている欲求ですから、ここを刺激されると誰でも反応してしまいます。
ビジネスであれば、こういった欲求を刺激したほうがより強力に商品をアピールできることになります。より強力な販促をしたいなら、自分たちの商品はお客様のどんな欲求を刺激することができるのかを考えることは大切なことです。
欲求には段階がある
人が持つ根源的欲求には「好かれたい」、「お金を儲けたい」、「安全でいたい」、「魅力的になりたい」、「健康でいたい」、「尊敬されたい」などがあります。これらの欲求は誰もが持っているものですが、人はこういった欲求のうちの１つが満たされると次の欲求を満たそうとします。人の欲求には段階があり、低次の欲求から高次の欲求へと欲求の段階を上っていくといわれているのです。
欲求の階層について有名なのが「マズローの欲求５段階」です。マズローの欲求５段階では人間の欲求を次の５つの階層に分け、低次の欲求が満たされると次の階層の欲求を満たそうとするとしています。
・第一階層「生理的欲求」
生きていくうえでの基本的な欲求。
「食べたい」、「眠りたい」といった欲求です。
・第二階層「安全欲求」
危険を避けたいという欲求。
「健康でいたい」、「リスクを回避したい」という欲求です。
・第三階層「社会的欲求」
集団に属したい、仲間が欲しいという欲求。
「家族が欲しい」、「社会とつながっていたい」という欲求です。
・第四階層「尊厳欲求」
他人や社会から認められたい、尊厳されたいという欲求。
「出世したい」「成功したい」という欲求です。
・第五階層「自己実現欲求」
自分の能力を発揮して創造的活動がしたいという欲求。
「夢を叶えたい」、「社会貢献したい」という欲求です。
人間は生命や安全に関する欲求を第一に求めます。安全が満たされると、次は社会性に対する欲求を求め、さらに個人の尊厳や能力の発揮という欲求を満たそうとします。低次の欲求ほど多くの人が求めているので、ここを刺激することは多くの人にアピールできる可能性があります。高次の欲求を抱くのは比較的意識の高い人が多いといえ、この段階の人の欲求を刺激すればお金を惜しまないで買い物をするかもしれません。
お客様のどの欲求を刺激するべきか
自分たちの商品はお客様のどの欲求を満たせるのか？ここを意識して商品の訴求をすれば、お客様に受け入れられる可能性が高くなります。
たとえば、男性用デオドラントなら「消臭力が長時間持続する」といった訴求よりも、「女性は臭う男がキライです」とうたった方が根源的欲求を刺激することになり、より強い訴求になる可能性が高くなります。
資格取得講座なら「これからのビジネスに必須の資格」という訴求よりも、「この資格がないとマズイ」とした方がより低次の欲求を刺激でき効果的かもしれません。商品を訴求するときは、お客様の根源的欲求を満たせないか、より低次の欲求を刺激できないかといったことを意識することで、その効果はまったく変わる可能性があります。
お客様の欲求を選ぼう！
お客様の欲求を意識することで、商品の訴求の仕方がまったく違ってきます。自分たちのお客様はどんな欲求をもっているのか？どんな欲求を刺激できるのかを考えることで、より効果的に、より強力に商品をアピールできるのです。効果的な訴求とは、お客様の欲求を選ぶことともいえます。お客様の欲求を選べば、商品の魅力をこれまで以上にアピールすることが可能なのです。
