人にはモノを買いたくなる共通の心理がある
世の中には無数と思えるほどたくさんの商品やサービスがあります。市場では、そんな商品やサービスが人々の“買いたい”という欲求を引き起こそうと熾烈な競争をしています。
考えてみたら欲求を巡る競争ってものすごい数ですよね。こんな激しい競争のなかで、自分たちの商品へ欲求を向けさせるのは至難の業といえるのかもしれません。
人がモノを買いたいという欲求を抱く理由は個人によって様々ですが、一方で人には買うことに対する人類共通ともいえる心理的一面があります。ある心理的ポイントを刺激されると、対象商品に好意をもってしまったり、欲しくなったりする心理が働くのです。それは、ある種の法則とも呼べるものです。
この心理的効果を広告や販促に取り入れれば、より多くの“買いたい”を引き寄せることができるでしょう。熾烈な競争の真っ只中においても、他社商品より優位にたてるかもしれません。
心理的効果を使えば売りやすくなる
人の心理は複雑で理解が難しい。それなのに、なぜ買いたくなる心理的効果などわかるのでしょうか？
それは、ここ100年におけるマーケティングの進歩とともに、購買行動に対する心理学の必要性が認識され人の買いたくなる心理が研究されてきたからです。そして、その研究を重ねていくことで、どういうフレーズに人々が反応するのか、どういうアプローチが購買行動に結びつきやすいのかといったことが統計的にわかるようになりました。
今、世の中にある広告やプロモーションの多くにも、意識的にしろ、無意識にしろ、心理的効果は使われているのです。だから、この心理的効果を上手に活用すれば、もっと効率よく販促の成果を上げられるかもしれません。
たとえば、身近な販促ツールであるパンフレットにだって、この心理的効果を活かすことができます。心理的アプローチをパンフレットに取り入れれば、販売力をもっと高めることができるでしょう。
パンフレットに使える心理的アプローチ
パンフレットは個人で見る媒体ですから、心理的効果を使いやすい媒体といえます。たとえば、パンフレットには次のような心理的アプローチが効果的です。
・新しい生活スタイルを想像させる
その商品を購入すると生活はどう変わるのか、どんな楽しさが味わえるのか、あるいはどれだけラクになるのかといった新しい生活スタイルを提示し、お客が自らそれを想像するようにアプローチすると相手はその生活スタイルを目指したくなります。
今、流行りの双子コーデなどの“事”の提案もこの心理的効果を使ったものです。人は自分の頭で想像したことは実現させたくなるのです。
・どちらが好きかを問う
いくつかの商品をいっぺんに見せ、その中のどれかを相手に選ばせると、相手は自分が選んだ方の商品に価値を感じるようになります。これを「コントロールの錯覚」といいます。人は自分が選んだものは価値のあるものだと思い、選ばなかった場合より高く評価するのです。
・みんなが無意識に好ましく感じるものと結びつける
「お母さんのやさしさ」や「子供のかわいらしさ」といった、人類が無意識に感じている普遍的な価値と商品を結びつけると、人はその商品にも好感を持つようになります。これは「ユングの元型論」と呼ばれています。商品の特徴やベネフィットをこのような普遍的価値と合わせて提示できれば、購買を促す効果が期待できます。
・買う理由を与える
「自分だけの記念日」、「自分へのご褒美」といったような買う理由を提示すると、人は普段は購入に踏み切れない高価なものでも買うようになります。理由は何でもいいのです。
高い買い物をするにはとにかく理由が欲しいのです。商品が高額ならば、ターゲットに響くような理由を提案するのは効果的な手法です。
心理的効果でパンフレットのセールス力を上げよう！
時代は変わっても人の感情は変わらないので、心理的効果を販促に取り入れるのは有効な方法といえます。パンフレットにも心理面に訴える要素を入れれば、より説得力の高い販促ツールとなるでしょう。わかっているようで、わからないのが人の心。ターゲットの興味を引くだろうというカンに頼ったツールよりも、心理学に基づいたアプローチのできるツールほうがいい結果が出やすいのは当然のことです。心理的テクニックを駆使したツールでセールスをパワフルにしましょう。
制作事例 / パンフレット
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高齢者向け生活啓蒙パンフレット制作
株式会社東京法規出版
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国体・障スポ 観光ガイドブック制作
福井県観光営業部観光振興課
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報告書パンフレット制作
BOD 三優監査法人