医療関係企業の顧客は悩んでいる人
医療・健康関係の会社のターゲットとなる“顧客”は健康面で悩みを抱えている人。健康に関する悩みは、人間の悩みの中でも最も深いものの一つといっていいでしょう。深い悩みを抱える人には、悩みを解決する方法を熱烈に求める一方で、本当に悩みを解決できるのかという心理から疑り深くなっている傾向があります。このような悩みを解決したいと熱心に思いながらも疑り深い目で警戒している相手には、ただ単に製品の効能や効果を訴えただけでは簡単に受け入れてもらえません。
では何が必要なのか？それは、その深い悩みに寄り添うこと。相手の悩みに寄り添うことで、こちらのメッセージを受け入れてもらいやすくなります。パンフレットにしても他のツールにしても、いかに言葉、つまりコピーでターゲットの悩みに寄り添うかで販売効果は大きく左右されます。
寄り添うためのキーワードは「共感」！
何らかの病状や体調不良に悩んでいる人は、周りの人に自分の悩みを理解して欲しいと願っています。ターゲットの悩みに寄り添うとは、まさに悩みを理解することに他なりません。つまり、悩みに寄り添うとは相手の悩みを理解することで、共感を生むことと言っていいでしょう。
悩みを理解することで、相手は自分の悩みを分かっていると感じます。これまで治らなかった症状も、これなら改善できるかもしれないと希望を抱きます。そういう心理にさせられれば、こちらの提案をスムーズに受け入れてくれる可能性が高まります。
では、実際にはどういう言葉を使えば、共感を生むことができるのでしょうか？
具体的であるほど共感が生まれる
相手の悩みを理解するといっても単純に「大変ですね」、「辛いでしょう」といった同情の言葉を並べればいいというものではありません。共感を生むには、まるで同じ症状で悩んでいると思えるほど具体的である必要があります。たとえば、次のような言葉なら、具体的であり共感を抱かせることができるかもしれません。
・症状の原因に寄り添う
病状を引き起こす原因は、共感を生むきっかけになり得ます。
「雨が降ると膝が痛い」
「季節の変わり目は頭が重い」
こういった言葉は、相手の状況とマッチした場合に共感を生む効果があります。普通の人は雨が降っても膝は痛くなりません。季節の変わり目でも頭は痛くなりません。だからこそ、このような言葉は共感を生む効果があるのです。
・症状改善の難しさに寄り添う
健康面の悩みを抱える多くの人は、これまでにも何らかの方法で症状を改善しようと試みたはず。いろいろな方法を試したにもかかわらずなかなか症状が治らなかった人には、これまでの苦労を理解してあげるような言葉が共感を生むのに効果的です。たとえば、「毎月送られてくるサプリメント、効果を実感できずにそのうち飲まなくなっていませんでしたか」、あるいは「頭痛薬の効く時間がどんどん短くなって、いろいろな頭痛薬を試す羽目になりませんでしたか」といった言葉を導入部に入れれば、覚えのある人なら共感する確率が高まるでしょう。
また、自社製品とこれまでのそういった製品とを差別化することにつながり、その後のセールスコピーにもつなげられます。これまでの「改善しなかった体験」を刺激する言葉は共感を生む有力な方法です。
相手の悩みに寄り添う言葉でパンフレットを変えよう！
医療・健康関係のパンフレットや営業ツールは、ややもすればドライな感じになったり、逆にオーバーな言い回しで疑わしくなったりすることもあります。このようなパンフレットでは、シビアな目で見るターゲットに受け入れられるのは難しいかもしれません。
相手の心を一番揺さぶるものは「私たちはあなたの悩みを十分理解しています」と伝えることです。初めに共感させるコピーがあるかないかで、相手への説得力はずいぶんと違ってくるのです。
最初にすべきは、相手に「そうそう」と思わせる共感。商品を売り込むのはその後です。相手の悩みに寄り添い、共感を生む言葉の入ったパンフレットなら、販売効果を劇的に改善させることも可能なのです。
制作事例 / 医療・健康
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病院HP デザイン制作
医療法人福仁会病院
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医療系広報誌制作
NPO法人リハビリテーション医療推進機構CRASEED
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健康系リーフレット制作
赤ちゃんとママ社