展示会では各社パンフレットやチラシを作成して来場者に配布しています。スタッフの頑張りの甲斐あって目標数のパンフレットを配ることができた、と思ったのも束の間、全然アポにつながらない…なんてことはありませんでしたか？ 「どうして？ 商談は盛り上がったのに？」と頭の中がクエスチョンでいっぱいになりますよね。
展示会に来た人が決裁者とは限らない
原因のひとつに、展示会に来場していない上長が興味を持たなかったというケースがあります。いくらブースでの商談で好感触を得ていても、来場していない決裁者は担当者の話や配布されたパンフレットやチラシだけでサービスの必要・不要を判断しなければなりません。もちろん、展示会に出向いた担当者からのプッシュがあれば次に段階に進むかもしれません。しかし、パンフレットの内容が弱ければそこでおしまいです。展示会用パンフレットとはいえ、会場に来た人にしか伝わらないパンフレットではダメなのです。では、具体的に伝わらないパンフレットとはどのようなものでしょうか。
パンフレットの内容がゴチャゴチャしている
展示会のパンフレットは各ブースで大量に配られているため、瞬時にいる・いらないの判断をされてしまいます。つまり、わかりやすさが求められるのです。あれもこれもアピールしたいという気持ちはわかりますが、情報を詰め込みすぎると逆に伝わりづらくなりますし、デザイン的にも窮屈になります。特徴があったとしても、いろいろ書かれていたら埋もれてしまいます。ただでさえ、展示会では他社の情報に埋もれてしまう可能性があるのに、自社の情報で埋もれてしまうのはもってのほか。情報には優先度をつけて、ページ数に合わせた取捨選択をすることをおすすめします。
ストーリーがないので、共感が得られない
「何が言いたいの？」「自分には関係ない」と思われたらそのパンフレットに価値はありません。展示会用なので、普段使いのパンフレットよりも端的に理解できるぐらいでいいのです。サービス案内のパンフレットなら「このサービスで●●の悩みが解決。その結果、お客様に●●というメリットがある」というストーリーになるように作りましょう。それが他社との差別化にもつながるのです。理想は、パンフレットでクロージングまで持っていくこと。キャッチコピーで広告的メッセージを送ることをおすすめします。
デザイン作成の前にきちんと方向性を決めておかないと、訴求力のないパンフレットになってしまい、効果を出すことはできません。商品・サービスをアピールするなら、その価値や導入メリットがパッと見ただけで伝わるパンフレットにしなければ競合ひしめく展示会では他社の販促ツールに埋もれてしまいます。デザインもインパクトのあるテイストを心がけ、目に止まりやすいパンフレットになるよう心掛けましょう。
