展示会で集客できるのは新規客と既存客だけではない！
ほとんどの企業には、かつては取引のあったお客様、あるいは商品を買っていただいていたお客様、いわゆる休眠客が存在することと思います。お客様と取引が途絶えてしまった理由は様々でしょうが、多くの場合、特に不満があったわけではなく、ただ忘れられているだけということがよくあります。しかし、企業サイドではあれこれ理由を考え、連絡しづらくなり、何となく疎遠になってしまうというパターンが多いのです。もし、このような休眠客をそのままにしているとしたら実にもったいないこと。連絡をとりさえすれば、お客様として復活する可能性があるのですから、休眠客リストは企業にとって宝の山といえます。
とはいえ、取引の途絶えたお客様に連絡をとるには、やはり何かきっかけが欲しいもの。そこで、展示会を一つのきっかけとして、休眠客に招待状を送りコミュニケーションを図るのです。展示会は休眠客を掘り起こすトピックスになりえます。
しかし、ただ招待状を送るだけでは弱い。忘れていたかつての取引相手からいきなり展示会の招待状が届いても、休眠客の腰は重いかもしれません。だから、行ってみようかなと思わせるものを用意する必要があります。展示会主催者が用意した無味乾燥な招待状だけではなく、もうひと手間かけて休眠客の心を動かすのです。
休眠客へ送る招待状をスペシャルなものにしよう！
休眠客への招待状は、久しぶりのお客様との橋渡し役です。オフィシャルの招待状と一緒にグリーティングカードや挨拶状などを同封して特別感を演出するといいでしょう。挨拶状などは、面倒でも手書きにすると特別感と親密さが増します。封筒もオリジナルなものに変えると、相手はより興味を覚えるかもしれません。そして、休眠客をさらに引きつけるためには、特典やプレゼントを用意することが効果的です。
「展示会会場ではプレゼントをご用意しておりますので、ぜひ起こしください」という招待状なら、久しぶりのコンタクトでも休眠客は好感をもって足を運んでくれる可能性が高くなります。
しかし、特典やプレゼントといっても、あまり粗末なものではかえって失礼になる心配もあります。休眠客に足を運んでもらうために、どんな特典を用意すればいいでしょうか？
休眠客にどんな特典を用意すればいい？
特典やプレゼントは、せっかく展示会に来てくれた休眠客が喜ぶようなものにしたいもの。いわゆる粗品と呼ばれる類はやめたほうがいいでしょう。ビジネスのお付き合いですから、やはり特典やプレゼントもビジネスに関連するものにしたほうが無難です。
そのうえで、自分たちの都合で用意するのではなく、相手が欲しがるものは何かを考えましょう。たとえば、ビジネスにからんだ特典やプレゼントには次のようなものが考えられます。
・試供品
休眠客はかつての顧客ですから、展示している商品の一部を無料で差し上げるのは効果的です。容量や数を減らすなど試供品として制作するコストはかかりますが、実際に商品を手にとって使用してもらうことで、商品のクオリティを体感してもらえるメリットがあります。新商品を知っていただくいい機会にもなります。
・割引クーポン
後日、商品購入の際に使える割引券を差し上げることで、再び商品を買っていただく機会が生まれます。特に商品に不満を感じていなかった休眠客には、効果的な特典といえるでしょう。
・情報／ノウハウ
情報やノウハウもプレゼントになります。業界特有の情報やある種のノウハウは、展示会に足を運んででも手に入れたい特典となりうるのです。レポートをパンフレットや本にしてもいいですし、ＤＶＤやＣＤといったデジタル媒体にしてもいいでしょう。情報は無形のものですが、形のあるものにしたほうがありがたみは増します。
展示会を効果的に活用しよう！
展示会は日常業務から離れたイベント。だからこそ、疎遠になっているお客様とコミュニケーションをとるきっかけにすることができます。もし、休眠客とのコミュニケーションに困っているなら、展示会を活用してみてはいかがでしょうか。これがきっかけとなって休眠客が常連客となるかもしれませんよ。
