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展示会で効果が高いキャンペーン手法とは

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キャンペーンはどのようなタイミングで実施するでしょうか。新商品発売であったり、季節ごとの催事であったり、展示会への出展であったりするのではないでしょうか。通常のキャンペーンと異なり、展示会で行うキャンペーンにはいくつか特徴があります。その特徴を踏まえて、どんなキャンペーン手法だと効果が高いのか考察してみましょう。

効果の高いキャンペーン手法の選択

キャンペーン手法には、大きく分けて

  • プロダクトサンプリング手法
  • プレミアム手法
  • プライス手法
  • 制度手法

の4つがあります。

プロダクトコンタクト手法
実際に会って行うキャンペーンで、サンプルの配布などが該当します。

プレミアム手法
購入者、または応募者に景品をプレゼントするキャンペーン。

プライス手法
商品の値引きを行って試し買いを誘引するキャンペーン。

制度手法
ポイントカードなどを用い中長期継続的に行うキャンペーン手法です。

これらの中で、展示会で実施しやすいのはプロダクトコンタクト手法とプレミア手法です。その理由と内容について見ていきましょう。

プロダクトコンタクト手法の3つのテクニック

1.サンプリング

プロダクトコンタクトには3つのテクニックがあります。一つ目はサンプリングです。展示ブースで実際に使ってもらえるようにサンプリングを実施するだけで集客効果が高まります。特に飲食物に関してはその効果は絶大です。

2.モニタリング

モニタリングは、返却を前提にして商品をレンタルする手法です。商品が高額であったり、分割できないものの場合に用いられます。後日感想をもらうことなどを条件にモニタリングを行うと商談の機会につなげることも可能です。

3.デモンストレーション

実際に使ってみないとわからない体験型の商品の場合、お客様の前で実演することで性能をアピールすることができます。デモンストレーションも派手に行うことでブースへの集客効果が高まります。

プレミアム手法5つのテクニック

1.オンパック

パンフレットに付帯させるなど希望者にもれなく販促品をプレゼントする手法です。大抵は購入時となるのですが、展示会の場合はパンフレット受取時や商談時など条件をつけることが必要です。

2.応募全員型プレミアム

後日応募してもらい、応募者全員にプレゼントを行うという手法です。応募するという手間はあるものの、プレゼントが魅力的であれば応募人数は増えるでしょう。特に展示会ではその場で持ち帰ってもらうようにすると他社アイテムに埋没してしまうため、差別化を図る上でも有効です。

3.応募抽選型プレミアム

購入者に対して抽選で当選者を決める手法です。景品が豪華な場合に用いられます。豪華な景品は、数名しか当選しないとしても、非常にアイキャッチ効果が高いため、展示会での印象を強く残すことが可能です。

4.インスタントウィン

スピードくじでプレミアム品が当たるキャンペーン手法です。参加者の射幸心を煽る効果があり、購買意欲が高まります。ブースを訪れるリピーターを増やす効果もあります。

5.オープン懸賞

特に条件を設けずに、応募者の中から抽選で商品を進呈する手法です。商品の購入に限らず誰でも参加できることから、応募者が増える傾向があります。展示会においては大きな集客効果を望むことが可能ですが、その中からどれだけ成約につながるかについてはオープン懸賞だけでは難しいところです。

制作実績 / ノベルティ

  • 健康カレンダー デザイン制作

    株式会社東京法規出版

  • 書店用販売台制作

    株式会社集英社

  • 店舗ディスプレイ デザイン制作

    株式会社集英社

展示会を効果的に使い休眠客を集客するマル秘テクニック

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展示会で集客できるのは新規客と既存客だけではない!

ほとんどの企業には、かつては取引のあったお客様、あるいは商品を買っていただいていたお客様、いわゆる休眠客が存在することと思います。お客様と取引が途絶えてしまった理由は様々でしょうが、多くの場合、特に不満があったわけではなく、ただ忘れられているだけということがよくあります。しかし、企業サイドではあれこれ理由を考え、連絡しづらくなり、何となく疎遠になってしまうというパターンが多いのです。もし、このような休眠客をそのままにしているとしたら実にもったいないこと。連絡をとりさえすれば、お客様として復活する可能性があるのですから、休眠客リストは企業にとって宝の山といえます。

とはいえ、取引の途絶えたお客様に連絡をとるには、やはり何かきっかけが欲しいもの。そこで、展示会を一つのきっかけとして、休眠客に招待状を送りコミュニケーションを図るのです。展示会は休眠客を掘り起こすトピックスになりえます。

しかし、ただ招待状を送るだけでは弱い。忘れていたかつての取引相手からいきなり展示会の招待状が届いても、休眠客の腰は重いかもしれません。だから、行ってみようかなと思わせるものを用意する必要があります。展示会主催者が用意した無味乾燥な招待状だけではなく、もうひと手間かけて休眠客の心を動かすのです。

休眠客へ送る招待状をスペシャルなものにしよう!

休眠客への招待状は、久しぶりのお客様との橋渡し役です。オフィシャルの招待状と一緒にグリーティングカードや挨拶状などを同封して特別感を演出するといいでしょう。挨拶状などは、面倒でも手書きにすると特別感と親密さが増します。封筒もオリジナルなものに変えると、相手はより興味を覚えるかもしれません。そして、休眠客をさらに引きつけるためには、特典やプレゼントを用意することが効果的です。

「展示会会場ではプレゼントをご用意しておりますので、ぜひ起こしください」という招待状なら、久しぶりのコンタクトでも休眠客は好感をもって足を運んでくれる可能性が高くなります。

しかし、特典やプレゼントといっても、あまり粗末なものではかえって失礼になる心配もあります。休眠客に足を運んでもらうために、どんな特典を用意すればいいでしょうか?

休眠客にどんな特典を用意すればいい?

特典やプレゼントは、せっかく展示会に来てくれた休眠客が喜ぶようなものにしたいもの。いわゆる粗品と呼ばれる類はやめたほうがいいでしょう。ビジネスのお付き合いですから、やはり特典やプレゼントもビジネスに関連するものにしたほうが無難です。

そのうえで、自分たちの都合で用意するのではなく、相手が欲しがるものは何かを考えましょう。たとえば、ビジネスにからんだ特典やプレゼントには次のようなものが考えられます。

・試供品

休眠客はかつての顧客ですから、展示している商品の一部を無料で差し上げるのは効果的です。容量や数を減らすなど試供品として制作するコストはかかりますが、実際に商品を手にとって使用してもらうことで、商品のクオリティを体感してもらえるメリットがあります。新商品を知っていただくいい機会にもなります。

・割引クーポン

後日、商品購入の際に使える割引券を差し上げることで、再び商品を買っていただく機会が生まれます。特に商品に不満を感じていなかった休眠客には、効果的な特典といえるでしょう。

・情報/ノウハウ

情報やノウハウもプレゼントになります。業界特有の情報やある種のノウハウは、展示会に足を運んででも手に入れたい特典となりうるのです。レポートをパンフレットや本にしてもいいですし、DVDやCDといったデジタル媒体にしてもいいでしょう。情報は無形のものですが、形のあるものにしたほうがありがたみは増します。

展示会を効果的に活用しよう!

展示会は日常業務から離れたイベント。だからこそ、疎遠になっているお客様とコミュニケーションをとるきっかけにすることができます。もし、休眠客とのコミュニケーションに困っているなら、展示会を活用してみてはいかがでしょうか。これがきっかけとなって休眠客が常連客となるかもしれませんよ。

制作実績 / ノベルティ

  • ラノベ販促小冊子 デザイン制作

    株式会社集英社

  • 通信教材(世界遺産)デザイン制作

    株式会社ユーキャン

  • ラノベ小冊子 デザイン制作

    株式会社集英社

売れる販促に必要なのは独自の売りを訴求するアイデアだ!

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多くの販促が失敗に終わる最大の理由

世の中にある商品の数だけ、販促や広告宣伝が行われています。しかし、その多くは狙ったような成果が出ず、失敗に終ることが多いといいます。なぜ、これほど多くの商品が宣伝に苦戦するのでしょうか?その大きな理由の一つが商品のUSP、つまり“独自の売り”を見いだせず、訴求できていないということがあげられます。

USPを見いだすのは、そう簡単なことではありません。しかし、商品のUSPを訴求しなければ、その販促は平凡で弱々しいものになってしまいます。消費者を引きつける強いメッセージがなければ、苦戦するのは当たり前。商品のUSPを見いだすことは、あればよりよいというものではなく、絶対になければならないものなのです。

でも、うちの商品は他社製品とほとんど変わらないから、独自の売りなんてないよと思った方もいるかもしれません。そんなときは、どうすればいいのでしょうか?

そもそもUSPって何?

特別な違いや際立った特徴がない商品でもUSPを見いだすことはできます。USPとは、単なる強みではないのです。

USPの正式名称は「Unique Selling Proposition」といいます。直訳すると「ユニークで売りにつながる主張」ですが、日本では「独自の売り」という理解で使われることが多い用語です。顧客に提案すべき商品の売りとなるポイントであり、独自のセールスポイントといってもいいでしょう。

しかし、間違えてはいけないのが、USPは単なる強みではなく“主張”であるという点です。Propositionとは提案や主張ということですから、独自の売りが差別化された主張となってこそUSPといえるのです。だから、他社製品と似たような商品でも、主張や約束によってUSPを見いだすことができます。

USPのわかりやすい例としてドミノピザが有名です。ドミノピザのUSPは「30分以内にお届け。30分超えたら無料。」というもの。しかし、ピザを30分以内に配達することは、他のピザ屋でもおそらくできます。ドミノピザはこのサービスシステムを強い主張にすることでUSPを確立し、他社との差別化に成功しました。当時のピザ業界には、このような主張をする企業は他にありませんでした。このUSPによって、ドミノピザが大きく業績を伸ばしたことは言うまでもありません。

この事例からも、際立った商品特徴がUSPなわけではなく、顧客への強い約束こそがUSPの本質といえます。

USPを見いだす秘訣

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USPにはアイデアが必要です。ドミノピザのように、「30分以内に配達できなかったら無料にしよう」というアイデアの発想が不可欠です。優れたアイデア無くして、USPを見いだすことはできません。ではUSPになりうるアイデアを生み出すにはどうすればいいのでしょうか?

USPを見いだすには、競合の分析や自社の強みの検討といったことが必要になります。しかし、もっとも重要なのはターゲットを絞り込むことです。USPは強い約束ですから、誰に対して約束するのかがとても重要になります。ターゲットを絞るとは、言いかえれば残りのターゲットは捨てるということ。狙った層以外を捨てることで、絞ったターゲット層にとっての強い約束につながるアイデアを発想しやすくなります。

ドミノピザは「熱々のピザを食べたいから少しでも早く届けてもらいたい」というターゲットに絞っています。その他の、味や値段やバリエーションの豊富さといったものを求める人たちは捨てているのです。

この製品を求めるのは、どういった人たちか?
その人たちが喜ぶような何か強い約束をできないか?

こうした考え方で生まれたアイデアは、強いメッセージ性をともなったUSPとなる可能性があります。

商品販促では必ずUSPを訴求するようにしましょう。USPを訴求することができれば、他社製品との差別化につながり、強い競争力を持つことができます。USPこそが、売れる販促や広告宣伝に不可欠なものなのです。

 

記者の目が商品と消費者を繋げます。ウララコミュニケーションズ

制作実績 / ノベルティ

  • 通信教材(世界遺産)デザイン制作

    株式会社ユーキャン

  • ラノベ販促小冊子 デザイン制作

    株式会社集英社

  • 書店用販売台制作

    株式会社集英社

今週も東京ビックサイトにて広告宣伝EXPOに出展中‼︎

昨日7/6(水)から明日7/8(金)まで
販促ワールド内の広告宣伝EXPOにブースを出展中です!

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雨にも負けず風にも負けず(めっちゃ晴れてるけど笑)元気にブースを出展していますので見かけたらお気軽にお立寄りくださいね!

ブースにお立寄り頂けましたらウララが手掛けた企業様の販促物をまとめてご紹介しちゃいます。

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福井本社で27年培ってきた雑誌作成のノウハウを活かして(東京支社は八丁堀です!)様々な業種の企業様のサポートをしています!

さらにブースにきて頂いた方には展示会限定の特製『URALA』クリアファイル(A4サイズ)をプレゼント!

みなさんのご来場お待ちしております!

制作実績 / ノベルティ

  • 書店用販売台制作

    株式会社集英社

  • 小冊子・DVDパッケージ デザイン制作

    株式会社アルク

  • 店舗ディスプレイ デザイン制作

    株式会社集英社