タグ別アーカイブ: 住宅・不動産

住宅パンフレット制作に応用出来るアドラーの心理学

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「嫌われる勇気」という本がベストセラーになり、アドラーの心理学が注目を集めています。アドラーは人生の悩みのほとんどが対人関係であると言い、それを解消して幸せな人生を送るためには「嫌われる勇気」が必要と説いています。しかし、できるだけ周囲との和を図ろうとする文化を持つ日本人にはかなりハードルの高いもののようです。ハードルが高いものであるがゆえに、憧れの気持ちにつながっています。

身近なものでハードルが高くて憧れるものといえばマイホームではないでしょうか。アドラーの心理学は住宅パンフレットにも応用することが可能です。住宅パンフレットにおける応用についてご紹介します。

新しいライフスタイルを選ぶ勇気を後押し

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アドラーは「新しいライフスタイルを選ぶ勇気が足りていない」とのべ、それが嫌われる勇気や幸せになる勇気につながると語っています。

マイホームの購入はまさしく新しい生活の始まりです。しかし、新しいものに対して第一歩を踏み出すことはリスクも伴うので意外と難しいものです。それがマイホームという人生で最も大きな買い物であればなおのことです。

そこで、パンフレットには新しいライフスタイルに憧れを抱きつつもそこに一歩踏み出せないというお客様の後押しをするような内容を掲載しましょう。安心できる材料、リスクヘッジの方法、理想の未来像を提案することで、営業担当者も活用しやすいパンフレットを作ることになります。

他者との比較ではなく理想の自分と比較する

劣等感を持つことは健康であるとアドラーは言います。劣等感こそが成長の糧であり、進化を望む原動力だからです。しかし、不健康な劣等感は他者と比較し、自分にはできないとコンプレックスになってしまっている状態です。自分にはできない言い訳を考え出すために、努力しなくなってしまいます。本来自分自身が望むことなのに実現しないという負のスパイラルに陥るのです。

パンフレットも他者と比較してコンプレックスを刺激するものではなく、お客様自身の理想像を引き出しリンクさせていくような表現をするように心がけることで、お客様の成長と進化を望む健康な劣等感を引き出すことにつながります。お客様の健康な劣等感を引き出すことで、憧れを実現させる提案を行うのです。

他者への貢献に集中する

アドラーは他者への貢献があることが幸せな人生につながると説いています。目に見える貢献でなくとも、自分は誰かの役に立っているという「主観的な貢献感」を持てれば良いとも語っています。

マイホームは自分自身のご褒美としてというよりも、多くは家族のため、子どもの将来のため、と誰かのためを思って購入するのではないでしょうか。住宅は誰かのためで、それは貢献であるという点をパンフレットにて提案することで、自分自身の幸せともリンクしていくことを強調できます。

また、アドラーのこの項目は、パンフレットの制作にも通じる格言かもしれません。お客様への貢献を一番に考え、実感することはとても幸せなことです。お客様も企業の担当者も幸せを感じることのできるパンフレットこそ、最高のパンフレットと言えるのではないでしょうか。

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見る人にインパクトを与えたい!建設会社だからこそできるパンフレット作りとは

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建設会社がパンフレットを作る場合、取引先向けの実績紹介や会社概要を中心としたシンプルなものになりがちです。パンフレットはこれまでつながりのある取引先だけでなく、新規顧客に対する営業資料や新入社員採用にも使えるツールになります。そのようなツールにするためには見る人にインパクトを与えるようなパンフレット作りが効果的です。建設会社だからできるインパクトのあるパンフレット作りとはどのようなものなのでしょうか。

見た目で圧倒される重機

建設業界で働いている人にとっては当たり前の光景でも、そうでない人にとってはインパクトのあるコンテンツになりえます。建設の現場で欠かせない重機は一般の人には馴染みのない乗り物です。巨大な重機を乗りこなしている姿や、会社で保持している重機の写真を加えるとかなりのインパクトがあります。

また、一般的にはメジャーではない重機や意外と知らなかった正式名称、豆知識なども掲載することができると読み物としても面白くなるかもしれません。建設会社のパンフレットに重機を使わないのは非常にもったいないことです。取引先としても、どのような重機を保持しているかは興味の対象でしょうし、それがかっこよく写真に収まっていると、同じ重機でも割り増しで優秀に見えるものです。もしかすると、重機の操作に憧れて入社を希望する若者もいるかもしれません。

実績は文字よりも写真で

よく見かける建設会社のパンフレットでは、過去実績を取引先のみの表示になっていたり、ビルの名前のみ一覧で表示されたりしています。その業界によほど詳しい人でない限りは取引先の名前を羅列させても大手企業しか目につかないでしょうし、ましては建物名など近所の人でもなければわかるはずもありません。

パンフレットにインパクトを与えるのであれば、文字で羅列するよりも建設に関わった建物、道路、橋、港などの写真を掲載したほうがはるかに効果的です。もちろん、全ての仕事の写真を掲載するとなれば膨大な量になることもあるでしょうから、そのときはページの許す限りで十分でしょう。

パンフレットの主役は社員

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取り扱い業務についても項目だけ並べてしまうととても味気のないものになってしまいます。それぞれの業務内容には、写真を一枚。そこには携わっている社員の姿も一緒に写してあげると会社に対して親近感が湧いてきます。業務の内容の説明についても社員の目線でまとめるとより効果的です。他にも写真紹介のページなどがあると、採用ばかりでなく取引先に対してもイメージアップにつながります。

どのようなことができるかについてはライバル企業と比較してもそれほど大差はありません。それであれば、「人」で差をつけるのです。現場で働いている人がどんな人なのか、その人物像が見えるだけで安心感につながります。そういった写真を見せる要素を各所にばらまいておくと、オリジナリティがありインパクトのあるパンフレットになっていきます。

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不動産パンフレットに欠かせない、ニーズをキャッチする3つの方法

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不動産のパンフレットの基本は物件が掲載されていることです。しかし、街の中を見渡すと様々な場所に不動産パンフレットやチラシ、フリーマガジンが置かれまさに群雄割拠状態です。そのため、手に取ってもらうための差別化が欠かせません。差別化するために大切なのがお客様のニーズをキャッチすることです。ニーズのキャッチの方法について3つご紹介します。

お客様から直接ヒアリング

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ニーズをキャッチする方法として一番確実な方法がお客様からのヒアリングです。実際に店舗に足を運んでくださっているお客様は今後も確実にターゲットであり、全く関連のない地域で調べられたどんな情報よりも信頼度が高く、役立つものです。お客様が何に困っているのか、どんな情報が欲しいと思っているのかを聞き出すべきです。かしこまってヒアリングを行ってしまうと訝しがる方もいるかもしれません。お客様の要望を伺う会話の中でさりげなく聞き出せるのがベストです。

アンケートを実施する

店舗を構える街に住む方は間違いなく見込み客になることでしょう。そこで、街中でアンケートを実施するという方法があります。アンケートの質問項目は少なく、選択形式にすると回答してもらいやすくなるでしょう。

街頭にてアンケートを実施する余裕がなければ、店舗に相談に来た方や成約した方にアンケートをお願いして枚数を増やしていけると良いかもしれません。アンケートは枚数が増えれば増えるほどニーズの傾向も見えてきます。逆に枚数が少ない状態でニーズの抽出をしてしまうと、実は多くの人にとってはあまりニーズのないことだったということになってしまうこともあるので注意が必要です。

アンケート結果そのものがパンフレットのコンテンツの一つになることもあるので、活用の幅があるツールと言えるでしょう。

調査機関のレポートを活用

ニーズを知るための方法として、マーケティング会社や総合研究所などが出すレポートがあります。これらのレポートはしっかりとデータとしてまとまっているためとても見やすく、さらには母数も多いので信頼性は高いものとなります。例えば、◯◯白書のように公的機関が調査したレポートであれば無料で入手することができます。また、有料ではありますが、独自の調査項目が必要であればマーケティング会社に依頼をすることで欲しい情報を手に入れることが可能になります。

キャッチしたニーズのパンフレットへの活かし方

ここで挙げた3つの方法でお客様のニーズをキャッチした後には、実に様々な使い道があります。特にパンフレットで活用する場合、キャッチとなるコラムやイチオシ物件のセレクト、不動産豆知識の掲載など、コンテンツで構成を作っていく上でとても重要な情報となります。

ライバルの多い不動産業界の中で、差別化を図り、お客様が知りたい本質的な情報を掲載することができれば、大きなアドバンテージになります。お客様のニーズを様々な形でぜひ拾い上げてみてください。

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不動産パンフレットには必須!インパンクトのある料金表示の仕方

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不動産パンフレットに物件掲載は不可欠です。見ているお客様側からすると間取りや立地、アクセスなども気になりますが、最も気になるのは料金です。賃貸においては賃貸料の他に敷金・礼金・仲介手数料などの初期費用がかかることもあり、料金表示に関しては難しい部分もあります。しかし、一方で料金表示にインパクトを持たせることで印象に残るパンフレット作りを行うことも可能です。インパクトのある不動産パンフレットの料金表示の仕方についてご紹介していきます。

料金のギャップで演出

料金のインパクトを与える手法の一つにギャップを使う方法があります。高いなと思ったけれども、実は安かったという印象を一瞬で変えてしまうものです。
家賃の料金のみではインパクトが出ないという場合、敷金・礼金・仲介手数料などの初期費用も含めたトータル料金で表示することでインパクトを与えることができます。

または敷金ゼロ、礼金ゼロ、仲介手数料半額などの料金表示を行い、初期費用が抑えられてお得であることを強調することで、料金インパクトを与えられます。このとき、通常の価格も参考までに表示すれば、比較することができて効果はより高まります。

色の違和感でインパクトを与える

パンフレットを見たとき、一番インパクトを感じるのが色の違和感です。全体的に落ち着いた色味のパンフレットを作り上げたとき、ビビットなカラーが差し色で入っていたらとても目立つため違和感が出て注目してしまいます。違和感を与えるためにはベースカラーとは真逆の目立つ色を使うと良いでしょう。

ただし、何でもかんでも目立たせようとポイントカラーを多用してしまうと注目箇所が増えすぎてしまい、かえって埋もれて目立たなくなってしまいます。目立たせたい箇所も料金の一部のみにするなどアクセントを出しましょう。

文字を変える

パンフレットの大部分を占める文字を工夫することによってもインパクトを与えることが可能です。強調したい料金箇所のみ大文字にする、太字にする、フォントを変えるといった形でインパクトのある表現が可能です。文字を変える際の注意点として、あまり多くのフォントを使いすぎないことが挙げられます。フォントを多用しすぎると、デザインに統一感がなくなってしまい、うるさく感じてしまうこともあるからです。フォントを変えるときにはできれば2種類まで、多くても3種類にとどめた方が良いでしょう。

枠の大きさを変える

インパクトを与えたい場合、そもそも掲載されている枠を変更するという方法もあります。例えば1ページに物件が8件掲載されていたものを、料金を強調したい物件に関しては1ページ4件の表示にすることでインパクトを与えることができます。インパクトを与えるために、さらに強調させたい場合は色のテクニックも使うと効果的です。料金を目立たせたい物件のみカラーで枠を大きく、その他の物件をモノクロで枠を小さくすることでより一層料金表示にインパクトが出てきます。

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住宅パンフレットはイメージが命!インパクトのあるキャッチコピーの作り方

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理想の家を求めるお客さんに提案する住宅パンフレットは何と言ってもイメージが命です。パンフレットの多くを占めるもの、それは文字です。文字を使ってイメージを作り上げることができるものは何かと考えると、キャッチコピーが思い浮かぶでしょう。キャッチコピーは短い文章でインパクトを与えられるかどうかが重要です。インパクトのあるキャッチコピーを作るためにはどうすればよいのか、具体的な方法を4つ紹介します。

ターゲットを明確にする

そのキャッチコピーは誰をキャッチするものなのでしょうか?ターゲットを明確にしないままキャッチコピーを作っても、インパクトのあるものにはなりません。キャッチコピーは会話のようなものです。誰に伝えたいのかがわからないキャッチコピーは壁に向かって独り言を言っているのと同じことです。誰の目にも止まりません。
キャッチコピーを作る際には具体的なターゲットをイメージして作ることでより心に刺さるものになります。

具体的な数字を使う

キャッチコピーはその名の通り、人の興味関心や気持ちをキャッチするものでなければなりません。こうしたときにインパクトを与えるツールが数字です。何文字を使って説明をするよりも数字を使った方がとてもシンプルに、そして使い方によっては十分なインパクトを与えることができます。

次の二つのキャッチコピーを比べてみてください。

「おうちがとても暖かくなる壁」
「おうちが5℃暖かくなる壁」

「とても」という曖昧な表現を使っているものよりも「5℃」と数字を加えているものの方がより具体的で暖かさのイメージが持たれやすくなります。他にも数字を入れやすいのは金額やサイズ、効果、回数などが挙げられます。

意外性のある見出し

目を引くキャッチコピーにある要素の一つに「意外性」が挙げられます。今まで当たり前だと思っていたことが実は違うかもしれないという見出しを見たときに、つい内容が気になってしまうものです。住宅は誰もが住んだ経験があるはずですが、意外と知らないことも多いものです。一般的に知られていない情報を端的にキャッチコピーにまとめてみましょう。

パンフレットを手にとってもらっても、読んでもらえなければ意味がありません。まずは意外性のあるキャッチコピーを投げかけることによってパンフレットへの興味・関心を高めます。そして、そのあとの文章に期待に沿えるだけの充実した内容を記載することで、お客様の信頼度を高めることにつながります。

最後にクエスチョンマークをつける

タイトルにも書いたように、住宅パンフレットはイメージが命です。そして、そのイメージを頭の中で思い描くのはお客様です。お客様が良いイメージを描けるようなサポートをするのがパンフレットの役割となります。最も目に入りやすいキャッチコピーはお客様のイメージを膨らませる効果的なツールです。お客様にどんな住宅をイメージして欲しいのかを考えながら言葉を紡いでみましょう。わかりにくすぎてもいけませんし、具体的すぎてもイメージが広がりません。このような場合、末尾にクエスチョンマークをつけるような、疑問を投げかける形のキャッチコピーが使いやすい形となります。

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コストを抑えて素敵な住宅パンフレットを作る4つの方法

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パンフレットを作成しようと思うと、まとまった費用が必要です。良いものを作ろうと思えば、一流のカメラマンに一流のデザイナー、ライター、編集者など多くの専門スタッフが必要になります。しかし、できるだけコストは抑えて良いパンフレットを作りたいと考えるのは企業として当然のことでしょう。そこで、コストを抑えても素敵な住宅パンフレットを作るための方法についてご説明します。

できるだけ社内で

パンフレットを制作する上で最もコストがかかる部分は外注費です。外部の専門家に委託して制作を進めるためにどんどんとコストがかさんでしまいます。そこで、できるだけ社内の人材を使うことでコストダウンしましょう。

例えば、住宅を撮影する際に写す家族モデルはタレント事務所にお願いするのではなく、社内から選出しモデルになってもらいます。また、カメラマンも社内にカメラが趣味の人材がいれば試しにお願いしてみましょう。

もちろん、デザインや印刷などどうしても社内で行ってしまうとうまくいかない分野に関しては外注が必要ですが、それでも校正など細かい作業を自社で行うことにすれば、費用を安くする交渉が可能になるでしょう。まずは何が自社でできて何ができないのかを整理してみることです。

仕様はノーマル

素敵なパンフレットを作るためには差別化をしなくてはいけない。紙にこだわろう、紙の形にこだわろう、インクの色にこだわろう。このように、こだわりを追求した結果、大きく予算を上回ってしまったという話はよくあります。

印刷のコストは、オプションが増えれば増えるほど高くなります。仕様はノーマルであればあるほどコストを抑えることができるというわけです。紙も形もインクも枚数も、できるだけノーマルなものにして、デザインや構成、写真、イラストなどの中身で勝負することができればコストは大きく変わります。

ページ数を減らす

パンフレットのページ数は印刷のコストに関わってきます。当然、ページ数は少ないほうがコストは抑えることができます。そこで課題となるのが内容です。ページ数を減らすということはそれだけ伝えたいことを削除しなくてはならないのではないかと不安に思うかもしれません。

ここで大切なのは構成です。どこに何を配置するのか、写真の選別とサイズ、言葉の選択を工夫することでページ数を減らしても、大切な内容をしっかりと掲載することが可能になります。ページ削減で大幅にコストダウンが可能であれば、プロの編集者に委託するのも一つの方法です。

詳しくはウェブで

パンフレットのページを削減する方法はなにも校正ばかりではありません。詳細情報をウェブに移行するという方法もあります。パンフレットには重要度が高く、インパクトのある内容を厳選して掲載し、興味を持った人にはウェブサイトの閲覧を推奨します。多くの情報をパンフレットに掲載したとしても、全てを見ている人はとても少数です。今は、興味を持った記事のみ読む、または興味を持った内容をインターネットで検索して調べる時代です。パンフレットに掲載されている情報が少なくとも、ウェブ上に情報が充実していれば事足ります。

ウェブサイトへ誘導する際は、URLではなくQRコードを掲載するとスマートです。ウェブサイトはスマホ対応にしておくことで気になったらすぐ手軽に見てもらえます。さらに、パンフレットを完全にウェブ仕様にしてしまえば、印刷費はゼロになり大幅にコスト削減になります。パンフレットのウェブ化はお客様だけでなく、重いパンフレットを持ち歩かずにタブレットを使って説明できる営業マンにとっても嬉しいことではないでしょうか。

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お客さんを納得させる!住宅のパンフレット活用術

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住宅や不動産という買い物は文字通り一生に一度、非常に高額な買い物です。それを注文するお客さんはスーパーで買い物をするのとは違い、慎重になるのは当然のことです。お客さんの信頼を得て購入まで導くのは、営業マンの腕の見せ所ではありますが、そのための販促ツールは欠かせません。そんな販促ツールの一つとして大いに役立つのがパンフレットです。パンフレットはどのように住宅や不動産の販売に活用すれば良いのでしょうか。パンフレットの活用術をご紹介しましょう。

動機付けは表紙が命!

住宅や不動産に興味を持つのはいつ頃からなのでしょうか。もちろん、人によってタイミングは異なると思いますが、意識をし始めることがスタートラインです。ターゲットを明確にすることでパンフレットに手を伸ばす機会を作ることができます。

あまり興味を持っていなかった人がパンフレットに手を伸ばす要因の最も大きいものは「表紙」です。「なんとなくお洒落に見えた」「表紙の写真が素敵だった」などの理由からパンフレットに手をかけます。大手メーカーであれば、自社のロゴやイメージを大事にしたいところですが、それを表紙に大きく掲載したとしても、「信頼性」を伝えることはできても動機付けにはなりません。まずは、「家いいな」と思わせてくれるようなインパクトのあるものが必要です。表紙のデザインや写真にどのようなものを持ってくるかがとても重要になります。

細かい数値はパンフレットで

営業を行う上で重要なことはいかにお客さんと信頼関係を築けるかということです。高額な取引をする場合であればなおさらです。営業マンに対する信頼は、誠実さなどの人柄や、親身に話を聞いてくれること、トークなどによって積み重ねられていきますが、欠かせないことは商品(住宅・不動産)についての知識です。最低限、基本的な情報はスラスラと話せるようになっていなくてはいけませんが、細かい仕様やサイズまで全てを常に把握することは至難の技です。

しかし、買う側からしてみたらこうした細部がとても気になるものです。数字がスラスラと出てくるような営業マンは「デキる人」としてお客さんからの信頼がぐんと上がるものです。とは言え、ウル覚えで適当な数値を言ってごまかしてしまうと、後々トラブルの元にもなりかねません。このような時、パンフレットを活用しましょう。

パンフレットにはお客さんに聞かれても困らないよう細かい仕様やサイズを記載しておくのです。該当ページを開きながら説明すれば、間違いない数値を示すことができ、お客さんも安心します。

パンフレットに書き込む

パンフレットは書店で販売されているような本ではありません。お客さんに持って帰ってもらって始めて価値を発揮します。そのため、きれいな状態よりも、あえて書き込んだりしたほうが受け取ってもらいやすくなるものです。

説明をしながらあえてパンフレットに直接マルをつけたり、蛍光ペンでなぞったりパンフレットに記述したりしましょう。「これはあなたのためにカスタマイズしたパンフレットですよ」というメッセージをお客さんに伝えるのです。これによって、より自分ごとになったお客さんはパンフレットを持って帰ってくれるだけでなく、検討もしやすくなります。

パンフレットは店頭に飾っているだけではそれほど効果を発揮しません。営業マンが手に取ることでまさに「鬼に金棒」になるのです。ぜひパンフレットを営業に活用してみましょう!

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おしゃれな住宅パンフレット作成の裏技

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パンフレットの大切な要素の一つに「見た目」が挙げられます。どんなに素晴らしい内容が書かれていたとしても、ビジュアルが伴っていなければ手に取ってもらえません。「人は見た目が9割」と言われますが、パンフレットも「見た目が9割」です。パンフレットをいかにおしゃれなデザインにするかというテーマは広報担当者であれば誰しも苦労しているものだと思います。

今回はおしゃれなパンフレットを作成する裏技について、住宅を例にご説明していきましょう。

おしゃれなデザインのヒントは雑誌から

おしゃれな印刷物と聞いてイメージするものは何でしょうか。ポスターやリーフレット、ファッション雑誌がイメージされる人が多いかと思います。中でもヒントがたくさん詰まっているのはファッション雑誌です。

パンフレットとファッション雑誌にはポスターやリーフレットよりも共通点が多く存在します。最も大きい共通点は冊子であることです。複数ページあるからこそ、考えなくてはいけないこと、工夫できることがあります。

さらに、雑誌によってターゲットとしている層が異なる点も共通しています。住宅パンフレットとファッション雑誌。一見まったく異なるものですが、おしゃれなパンフレットを作るヒントは、おしゃれなファッション雑誌から探すことが可能なのです。

雑誌セレクトのコツ

ファッション雑誌と一口に言っても実に様々な雑誌が販売されています。この膨大な候補の中からヒントを探すのも一苦労です。では、どのように雑誌を絞っていけば良いのでしょうか。

答えは「パンフレットを手に取ってもらいたい人は誰か」という問いかけです。住宅について提案したい相手は誰でしょうか?独身のサラリーマン?それとも30代のファミリー?はたまたリフォームを行う老夫婦でしょうか?誰に向けてのパンフレットなのかによって、セレクトする雑誌が異なります。若い男性がターゲットなら男性向けのファッション誌を、ファミリーがターゲットならミドル層のファッション誌、シルバー向けならそれに応じた雑誌に的を絞ることができます。

雑誌を活用しておしゃれなデザインに

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さて、実際にターゲットが一致する雑誌を絞ったとして、そこから何をどのようにアレンジすることができるのでしょうか。まず参考にしたいのは表紙です。冒頭にもお話ししたように、「パンフレットも見た目が9割」です。最初に目につく表紙は特に重要です。レイアウトや写真、デザインなどを参考にすることができるでしょう。

次に、特集記事です。特集記事はその月の目玉とも言えるものです。ページ数の少ないパンフレットを作成する際に参考にするべきはまさにこの部分と言えます。ここも写真やレイアウト、色使い、デザイン、さらに文章のタイトルや見出しのつけ方も参考にすることができるでしょう。

おしゃれな住宅パンフレット作成の裏技としてファッション誌を参考にするという方法をご説明しましたが、一つだけ注意点があります。どの雑誌を参考にしたか丸わかりになるくらい模倣してはNGです。あくまでもターゲットにささりやすくするための参照程度にとどめてくださいね。

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住宅の知識をパンフレットにして販促ツールにしよう

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なぜ知識が売り込みに使えるのか?

住宅という高価な商品を売り込むツールには何があるだろう。パンフレット、折り込みチラシ、交通広告、ウェブサイト…、そのいずれもが、物件を紹介するものがほとんどですが、住宅関連の売り込みで使えるのはそればかりではありません。住宅にまつわる知識も販促ツールになり得るのです。

一般の人は住宅についての知識が乏しいか、ほとんど無いに近い状態です。そんなとき、住宅についての疑問に答えてくれる人がいたなら、あるいは教えてくれる人がいるなら、その人に信頼を寄せるのではないでしょうか。

人は分からないことを教えてくれる人や、相談できる相手を信頼するものです。そして、当然のことながら、住宅のような高価な商品ほど、信頼できる人から買いたいと思います。住宅という専門分野において、知識を提供することは相手に信頼されるきっかけになり、それは売り込みを容易にすることにつながるのです。

こんな住宅パンフレットがあったら欲しいと思わないか?

たとえば、あなたが住宅の購入を考えていたとして、もし「住宅を購入するときに注意すべき7つのポイント」というタイトルのパンフレットを目にしたら、購入前にぜひ見たいと思うのではないでしょうか。あるいは、リフォームを検討していたときに「リフォームの見積に隠されているウソを見抜く方法」というパンフレットを見せられたら、それくださいと言いたくなるのではないでしょうか?

そして、パンフレットの最後に「住宅で失敗しないようアドバイスいたします。一度ご連絡ください」と書かれていたら電話したくなることでしょう。そう、消費者は住宅を買うときに失敗したくないので知識や情報を知りたいのです。だから知識は販促に使うことができます。ほとんどの人が、こんなパンフレットや販促ツールがあったら欲しいと思うのです。

知識を販促ツールにするコツ

あなたや、あなたの会社が有している知識を販促ツール化するのは難しいことではありません。必要な知識や情報はすでに持っているからです。ただし、知識をパンフレットという形にするにはいくつか押さえておきたいポイントがあります。

・当たり前のことでも載せる

「こんなこと当たり前だから、パンフレットに載せても意味ない」という考えはタブーです。あなたの会社や業界では当たり前というような知識も、消費者にとっては当たり前ではありません。そんな簡単なことと思うようなことを相手は知らないのです。当たり前と思えるその知識に価値を感じる人がいます。

・ターゲットをはっきりする

この知識が欲しい人はどんな人たちか?ターゲット像をはっきりさせたうえでツール化しましょう。お金の話なのか?二世帯住宅の疑問なのか?それとも設計のことなのか?知識はターゲットに合わせて絞り込まなければなりません。欲しい人に知識を届けないと、せっかくのツールがムダになります。

・出し惜しみしない

知識は一定の範囲で、出し惜しみすることなくすべて提供しましょう。知識を小出しにするよりも、まとめて提供したほうがプロフェッショナルとしての存在感が増します。相手は知らないことがたくさんあると思えばプロに任せようと思います。

・難しい知識も提供する

専門的で難しいことでも教えてしまいましょう。専門的で難しいほど、難しいから自分だけでは無理と思うからです。誰しも、難しいことはプロに任せようと思うのです。

さあ、知識をプレゼントしよう!

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知識はターゲットとの関係作りのために使えます。ターゲットに合致した知識をパンフレットにして、それをモデルハウスに置いたり、営業ツールに使ったりして見込み客に届けましょう。相手は貴重な情報を教えてくれたあなたの会社を、特別な存在に感じるかもしれません。知識を提供するのに、莫大なコストはかかりません。知識を提供することは、リスクの少ない先行投資といえます。さあ、見込み客に知識をプレゼントしましょう。

 

専門知識を普通の人に伝える。ウララコミュニケーションズ

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住宅購入の心理的壁を下げる集客力の高いパンフレットとは

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高価な買い物をするときの人の心理とは?

住宅は高価な買い物。したがって、購入に至るまでの心理的障壁は、他の商品に比べ際だって高いといえます。住宅の価格にはもちろん上下がありますが、誰にとっても高価な買い物であることに違いはありません。
一般的に、人は高額商品を購入する際に次のような心理が働きます。

・代替え品と比較する

同類の商品の中から一番良い商品を選択しようとします。高額商品を購入するときは、品質へのこだわりが強くなります。

・意思決定に時間がかかる

商品を比較検討し、さらに間違いない判断をしようとするため意思決定には時間を要します。

・感情だけでは買わない

高額商品は、いわゆる衝動買いが少ない商品でもあります。欲しいという感情が起こっても、理性がストップをかけます。高額商品を購入するときは感情だけでなく、理性で納得することが必要です。

人が高額商品を買うときにこのような心理が働くのは、買い物に失敗したくないから。だから、高額商品を販売するには、お客さんにこの心理的障壁を超えてもらわなければなりません。この心理は、もちろん住宅を買うときにも働きます。高額商品である住宅を購入してもらうには、相手の心理的障壁を取り払わなければなりません。

住宅パンフレットの役割とは?

住宅の購入を検討している人の多くがパンフレットで情報を集めています。パンフレットは今でも、お客さんにその存在を知らせ、情報を届けられる有用な媒体です。

しかし、パンフレットだけで住宅の購入を決める人はまずいません。パンフレットは比較検討するためのもの。お客さんにパンフレットを手に取ってもらった段階では、まだその住宅は厳しい競争の真っ只中にあるにすぎません。住宅パンフレットの役割は、この比較検討の競争に勝ち残り、自分たちの会社に問い合わせをしてもらったり、現地に足を運ばせたりして購入への第一歩を踏み出させることにあります。

住宅パンフレットを作るときには、そのためには何が必要かをしっかり考える必要があります。慎重になっているお客の背中を押し、行動に駆り立てるために住宅パンフレットには何が必要でしょうか?

お客に選ばれ、行動させるために必要な要素とは?

お客に比較検討される厳しい条件下で、選ばれ、行動してもらうためにどんなパンフレットにするべきか。普通に考えれば、その住宅の優れた面を上手に訴求したいところですが、高額商品である住宅にはこの他にも大切な要素があります。その要素とは、不安を取り除くこと。競争が厳しい分、パンフレットでは良い面ばかりを強調しがちですが、大切なのは抵抗を取り除くことです。

誰だって、損な買い物はしたくありません。住宅のような高価な買い物ならなおさらです。パンフレットを見て不安要素を見つければ、相手は選んでくれませんし、行動もしてくれません。だから、お客が不安と感じることを先回りして解消しなければなりません。住宅パンフレットは読者の不安要素を取り除き、安心を与えることが大切なのです。

見る人の抵抗を減らしてパンフレットの集客力を上げよう

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住宅パンフレットを見て比較検討する人は、たとえばこんなことに不安を感じるかもしれません。

「吹き抜けはいいんだけど冬は寒いし、光熱費もがかかるんだよなあ」
「一番近い小学校までけっこう距離があるけど、子供の通学大丈夫かしら?」
「住宅街だけどどんな人が住んでいるんだろう?うまくやっていけるかな」

こんな不安には、次のように応えて解消することが可能です。

「床暖房なので足元から温か、自家発電で電気代もほぼ0円です」
「通学路は交通量が少なく安全です。通学時間帯には交通誘導の方も見守っています」
「近隣世帯は古くから住んでいる方ばかり。同じ区域に先に入居しているご家族も、ご近所とは仲良しです」

住宅の構造、建っている土地の質、住環境、住人の気質…。住宅購入を検討している人にとって不安になる要素は尽きません。この不安をいくらかでも減らしてあげられれば、購入への抵抗を小さくすることができます。そのためには顧客目線で不安に先回りしましょう。住宅は高価な商品だからこそ顧客目線という基本が大切なのです。

 

顧客心理に響く住宅パンフレット制作のウララコミュニケーションズ

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