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低コストで大切なお客様の流出を防ぐシンプルな方法とは?

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本当に大切なお客様は誰?

多くの企業が普段行っているマーケティング活動は、新規客の獲得を主眼に置いているものが多いようです。顧客というものは、何もしなければ自然と減っていくもの。したがって、新規客の獲得に力を注ぐのはビジネスを継続するうえで同然のことといえます。

しかし、あまりに新規客に心を奪われてしまうと、既存客の重要性を忘れてしまいがちです。既存のお客様は売上を安定させるのに欠かせない存在です。既存のお客様が流出してしまえば、経営はたちどころに傾いてしまうでしょう。既存客は新規客よりも大切だといっても過言ではありません。

既存のお客様を重要視する理由

既存のお客様を重要視すべき理由は、売上への貢献だけではありません。既存のお客様は、ビジネスを営むうえで多くのメリットを企業に与えてくれるのです。

・顧客にかけるコストが低減する

新規客を獲得しようと思えば、広告費や販促活動の費用などかなりのコストがかかります。
一方、既存のお客様とはすでに信頼関係が築けているのですから、要する費用はその関係を維持するコストだけです。既存客を維持するコストは新規客を獲得するコストの5分の1といわれており、顧客にかける費用として大きく差が開きます。既存のお客様は売上だけでなく、出て行くお金にも貢献してくれる存在といえます。

・売りやすい

既存のお客様は一度商品を購入する体験をしているため、その後の購入への抵抗が少なくなっています。したがって、次の商品や新しい商品が売りやすくなります。お客の立場からみても、同じような商品ならば購入したことのあるところから買おうという心理が働きます。一度でも購入していただくことは、売り手にとって大きなアドバンテージとなるのです。

・ビジネスのヒントを与えてくれる

既存のお客様は評価にしても不満にしても、商品に対する感想や意見を言ってくれます。
顧客の声は商品の改善やビジネスのヒントにつながる貴重なものです。この貴重な情報を、ほとんどコストをかけずに得られるメリットは計り知れません。お客様の声は、売上に等しい価値をもたらしてくれるものといえます。

・新しいお客を紹介してくれる

既存のお客様と良好な関係を築けば、新しいお客を紹介していただけるチャンスが増えます。お客様は、商品やサービスを評価するからこそ紹介してくれるのですから、新たに紹介されたお客も常連客になる可能性を秘めているといえます。既存のお客様との信頼関係は、新たな顧客を生みます。つまり、ほとんどコストをかけずに新規客を獲得することが可能なのです。

大切なお客様を流出させない方法

企業にとって既存のお客様を失うことは一大事です。既存客の流出は、なんとしても防がなくてはいけない最優先事項といえます。そのための方法はとてもシンプル。とにかく定期的にこちらからコンタクトをとることです。たとえば、次の手法なら比較的低コストで、簡単に既存のお客様にコンタクトをとることができます。

・DM

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DMは既存のお客様と無理なくコンタクトをとることができる有用なツールです。新商品やキャンペーンといった自社のアピールから、市場のニュースやノウハウなど、その時一番伝えたい内容を直接届けることができます。ポストカードのようなシンプルなものや、形や折り方を変えたオリジナリティあふれるものまで、形状も工夫次第でいろいろできます。DMはどの企業でも簡単に取り組める最もシンプルなコミュニケーションツールです。

・メルマガ

メルマガは既存のお客様に有益な情報を発信しながら、自然に強固な関係を築いていけるツールです。多少のコンテンツ作成スキルが必要ですが、一度形を作ってしまえば無理なく定期的にお客様と接触することができます。有益な情報を提供することでお客様に対する存在感が増し、流出のリスクは限りなく小さくなるでしょう。根気と継続性が必要ですが、やってみる価値のあるツールです。

売上を失わない、コストがかからない、やらない理由がない

既存のお客様を失わないコツはただ1つ。お金ではなく“手間”をかけることです。
それも、日常業務に影響するような大変なものではなくちょっとした手間です。コストをさほどかけなくても、工夫次第で既存のお客様とコミュニケーションをとる方法はいくらでもあります。大切なのはコミュニケーションを継続させること。マメに連絡することが、既存のお客様を失わない何よりの特効薬なのです。

制作実績 / DM

  • 飲食店オープンDM制作

    MIE BAKSO

  • オープンキャンパスDM制作

    株式会社日本マンパワー

  • 飲食店優待DM制作

    あぐら屋

購買心理から考える「売れる販促ツール」の作り方

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買い物をしている人の心理を分析してみよう

普段、私たちは企業という組織の一員としてモノを売る立場にありますが、同時に個人としては一消費者でもあります。売る立場と買う立場、その両方になっているのですから、買う人の心理を売る立場で考えれば効果的な販促ができそうなものです。

しかし、実際はどうでしょうか?モノを買うときの心理って、自分でもよく分かっていないのが現実ではないでしょうか。人は複雑な心理を経て購買の決断をしています。この複雑な購買心理を知ることは、販促の大きな力になります。

パンフレットにしろ、DMにしろ、人がモノを買うときの心理を活かせれば、もっと効果的な販促ツールにすることができるでしょう。人が商品を買うとき、どのような心理が働いているのでしょうか?

人間がモノを買う二つの購買心理

人が“買う”という行動に至るまでの心理は、大きく二つに分類されています。一つが「消費者情報処理」、もう一つが「手段-目的の連鎖」と呼ばれているものです。その心理メカニズムは次のようなものです。

・消費者情報処理

いくつかの商品情報を比較検討し、その中から最適なものを選ぼうとする心理メカニズムを消費者情報処理といいます。この購買心理は、カタログを集めて比較検討するといった意識的な行動だけに限りません。人はこの心理作用を日常生活の中で当たり前に行っています。

例えば小腹がすいてちょっと軽食をつまみたいとき、私たちにはいろいろな選択肢があります。コンビニの棚にはお菓子や健康機能食品、パンなどが並んでいます。同じような商品を自動販売機から購入することもできます。これらたくさんの商品の中から、味や価格、そのときのシチュエーションなどで比較検討し、今の自分に最適な商品を選んでいます。

消費者情報処理とは、情報処理者である人間の機能がもっともシンプルに働いた購買心理メカニズムといえます。

・手段-目的の連鎖

「手段-目的の連鎖」とは、ある目的に対する手段として商品への欲求が起こり、そこから購買心理が確立されていくメカニズムをいいます。

例えば、仕事の合間で気分転換するために軽食への欲求が起こり、購買を決断するといった心理作用です。手段-目的の連鎖には、目の前の目的の先には、また別の目的があるという性質があります。仕事の合間で気分転換するという目的の先には、仕事の能率を上げるという目的があり、さらにその先には良い結果を出したいという目的があるのかもしれません。このように手段-目的の連鎖では、目的はどこまでも連鎖していくと考えられています。

購買心理を販促ツールに活かすには?

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この二つの購買意志決定メカニズムに対して、それぞれ有効な販促ツールを作るにはどうすればいいでしょうか?

・消費者情報処理の心理メカニズムに有効な販促

消費者情報処理の心理メカニズムに訴求するなら、他社製品との比較で自社製品の優位性を訴える、いわゆる差別化戦略が効果的と考えられます。パンフレットやDMでは、他社製品にはない機能や品質の良さ、価格の安さや保証の充実などを訴えましょう。自社の優位性を示す数値などを記載するのもいいかもしれません。使用経験者による推薦の言葉も効果的です。人が消費者情報処理によって購買意志決定をするときは、合理的な判断をしようとします。従って、販促ツールも合理的判断を促す、論理的訴求が有効です。

・手段-目的の連鎖の心理メカニズムに有効な販促

手段-目的の連鎖の心理メカニズムに訴求するなら、製品がもたらす効果や満足感を訴える戦略が効果的と考えられます。その製品を使ったときのイメージや気持ち、優越感などをパンフレットやDMに盛り込むといいでしょう。製品を使う場面を想定した、シーン訴求もこの心理メカニズムには有効です。また、自社が市場シェアの多数を占めているなら、市場全体の需要を増やすアプローチを考えてもいいかもしれません。

手段-目的の連鎖はニーズを満たそうとする心理メカニズムなので、連鎖のつながりを探ることで新たなニーズを見つけ、新たな市場開拓につながる可能性もあります。消費者情報処理と手段-目的の連鎖は、それぞれが完全分離して働くわけではありません。二つが組み合わさったり、入れ替わったりしながら購買の意思決定をしています。人間は買うという行為を、このような複雑な心理メカニズムで行っています。

今度、買い物をするときは自分の購買心理を意識してみてはいかがでしょうか。販促アイデアのヒントを得られるかもしれませんよ。

 

消費者の心に一歩近づくウララコミュニケーションズ

制作実績 / DM

  • オープンキャンパスDM制作

    株式会社日本マンパワー

  • 介護福祉士講座 往復はがきDM制作

    株式会社日本教育クリエイト

  • キャリアカウンセラー養成講座DM制作

    株式会社日本マンパワー

ポイ捨てされるDMを読まれるDMに変える文章作成術

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なぜDMポイ捨てされるのか?

あなたの郵便受けには、毎日何通のDMが届きますか?
1通?2通?それとも5通以上?
おそらく1年の間には相当数のDMが届いていることでしょう。

なぜ、世の中でこれほどたくさんのDMが作成されているのかといえば、DMは効果があるからです。質の良いリストがあれば、DMはメッセージを確実にターゲットまで届けることができる優れた媒体です。そして、DMは少ない予算で作成することができる費用対効果の高い手法なのです。

しかし、DMがその役割を果たすためには大きな壁を越えなければなりません。
それはポイ捨てされるという壁。

忙しい現代人はDMの冒頭部分、あるいは見出しを見て自分に必要なものか、そうでないかを瞬時に判断しています。そして、自分には関係ないと思われたDMは、たちまちゴミ箱にポイ捨てされることになります。DMの果実を手に入れられるかは、ポイ捨ての壁を越えられるかどうかにかかっているといえます。
どうしたら、このポイ捨ての壁を越えることができるのでしょうか?

DMは広告ではない、手紙である!

DMをポイ捨てさせない基本中の基本は、広告ではなく手紙のように文章を書くことです。DMは受け取った一人ひとりが、特別に選ばれたという印象を抱く媒体です。このようなパーソナルな印象を与えることこそが、DMを効果的に活用する基本戦略となります。

もし、売る気満々のDMを受け取ったら…あなたならどうでしょうか?
もっと読んでみたいと思いますか?

おそらく、そんなDMは必要ないとゴミ箱行きになるはずです。
もし、DMを読んでもらいたいなら、このようなDMを作らないこと。売る気満々の広告ではなく、個人宛てのラブレターのつもりでDMを作りましょう。

DMの文章は口語調で書け!

ラブレターのつもりで書くのに、形式ばった言葉を使っても想いは伝わらないですよね。

「拝啓」や「貴社ますます~」のようなビジネス挨拶で始まり、回りくどいお堅い言い回しの連続では相手が途中で読むのを止めてしまう可能性大です。
読まれなければ、どんなにいい情報が書いてあっても意味がありません。DMを最後まで読んでもらい、こちらの情報に興味をもってもらうには会話のような言葉を使った方が効果的なのです。

口語調の文章で書くことで、温かみや熱意、誠意の感じられるものになります。もちろん、馴れ馴れしい物言いや失礼な言い方はタブーです。しかし多少フランクな言葉使いでも、親しみのこもった文章の方が相手の警戒を解き、親近感を抱いてもらえます。読むのに疲れないので最後まで読み進めてもらえるチャンスが増えます。何かを買っていただきたいなら、こちらに好感をもってもらわなければなりません。そのためには、こちらからフレンドリーに接する必要があります。
真面目に、そして友好的にアプローチする。まさにDMはラブレターですね。

最初に相手が喜ぶことを書け!

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DMを最後まで読んでもらい、提案を受け入れてもらうには、初めに相手の望むことを書きましょう。まさか、最初から「結婚してください」というラブレターは出さないですよね。まずは、相手が喜びそうなことを提案するのがDMの常套手段です。

相手が喜びそうな提案の一つに“オファー”というものがあります。オファーとは「値引き」や「特典」、「無料ご招待」など利益を度外視した約束のことです。
DMの初めにオファーを提供することによって、相手はどうすればそれが手に入るのかと先の情報を知りたくなります。DMを最後まで読んでもらえれば、そのプロモーションは半分成功したようなもの。DMにオファーを加えることで、その破壊力は飛躍的に高まります。もし、オファーを用意できない場合でも、相手が喜びそうなことを初めに書くよう心がけましょう。

いい情報の出し惜しみは愚かな行為。相手が喜ぶ情報から書いていくのが読まれるDMを作る秘訣です。ラブレターのように真面目で友好的なアプローチができれば、あなたのDMが簡単にポイ捨てされることはなくなるはずです。

 

雑誌制作の文章力をDM制作に。ウララコミュニケーションズ

制作実績 / DM

  • オープンキャンパスDM制作

    株式会社日本マンパワー

  • 自然食品DM制作

    株式会社宝寿園

  • キャリアカウンセラー養成講座DM制作

    株式会社日本マンパワー

広告・コンテンツ制作の悩み解決に展示会へ行こう!

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雑誌、書籍、映画、アニメ、ゲームなどの制作会社が一堂に東京ビッグサイトに集まるプロダクションEXPOに今年もウララが参戦。コンテンツ制作のパートナーを探している会社様にとっては様々なジャンルのクリエイティブのプロと出会える貴重な機会です。今年は6月29日(水)から7月1日(金)の3日間。6つの専門展から成り立ち、世界25か国から約1530社が出展する「コンテンツ東京」の一つとして開催されます。

そして、同じく東京ビックサイトにて開催される広告宣伝EXPOにも出展します。コンテンツ制作から、アドテク、広告枠などのサービスを展開している企業が出展する予定です。記念すべき1回目の開催で、期間は7月6日(水)から7月8日(金)までの3日間。4つの専門展から成り立つ日本最大の販促・マーケティング部が来場する総合展「販促ワールド」の一つとして開催されます。

プロダクションEXPOはコンテンツ制作会社と出会える場

パンフレットや動画、アプリなどのコンテンツを作ろうと思ったとき、自社に制作ノウハウがない限りは、当然他社に依頼・発注することになります。既に信頼できるパートナーがいるなら別ですが、今現在付き合いのある制作会社を変えたい、そもそも制作会社と仕事をしたことがない場合、普通ならウェブで検索したり、紹介してもらったりするでしょう。しかし、一社一社とお会いするのは手間も時間もかかるもの。プロダクションEXPOなら、たくさんの制作会社が集まりその場で相談、比較検討できるので、相性の良いクリエイティブパートナーを見つけるチャンスです。

プロダクションEXPO 2016年6月29日(水)~7月1日(金)
東京ビッグサイト1階  西ホール
小間番号:雑誌書籍ゾーン 7-20

広告宣伝EXPOは効果的な販促・宣伝を提案してもらえる場

せっかくコンテンツを作成しても、それをターゲットに知ってもらえないとビジネスにつながりません。広告宣伝EXPOでは、既に出来上がったコンテンツの発信方法に関するヒントが得られます。たとえば、新商品を発売するけれど、それをどう広めていくのか。DMを出したり、プレスリリースを送ったりするだけできちんとターゲットに届くのか。どの媒体で宣伝すればいいのか、どのような広告が効果を出せるのか。そうした悩みに対して、広告宣伝EXPOでは、各社それぞれ異なるノウハウとサービスに基づいた提案をしてくれるので、プロモーションする上での選択肢を広げられるはずです。

広告宣伝EXPO 2016年7月6日(水)~8日(金)
東京ビッグサイト1階  西ホール
小間番号:W11-19

 

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どちらの展示会でも、ウララのブースでは来場者様には特製クリアファイルをプレゼントしております! まずは業界研究したいという方から、具体的に制作したい、宣伝したいコンテンツがあるという方も、ぜひ、東京ビッグサイトにお立ち寄りください。

プロダクションEXPO/広告宣伝EXPO バナー

 

展示会の問い合わせはウララコミュニケーションズへ

制作実績 / DM

  • 介護福祉士講座 往復はがきDM制作

    株式会社日本教育クリエイト

  • 販促診断DM制作

    株式会社ネクスウェイ

  • キャリアカウンセラー養成講座DM制作

    株式会社日本マンパワー