なぜDMポイ捨てされるのか？
あなたの郵便受けには、毎日何通のDMが届きますか？
１通？２通？それとも５通以上？
おそらく１年の間には相当数のDMが届いていることでしょう。
なぜ、世の中でこれほどたくさんのDMが作成されているのかといえば、DMは効果があるからです。質の良いリストがあれば、DMはメッセージを確実にターゲットまで届けることができる優れた媒体です。そして、DMは少ない予算で作成することができる費用対効果の高い手法なのです。
しかし、DMがその役割を果たすためには大きな壁を越えなければなりません。
それはポイ捨てされるという壁。
忙しい現代人はDMの冒頭部分、あるいは見出しを見て自分に必要なものか、そうでないかを瞬時に判断しています。そして、自分には関係ないと思われたDMは、たちまちゴミ箱にポイ捨てされることになります。DMの果実を手に入れられるかは、ポイ捨ての壁を越えられるかどうかにかかっているといえます。
どうしたら、このポイ捨ての壁を越えることができるのでしょうか？
DMは広告ではない、手紙である！
DMをポイ捨てさせない基本中の基本は、広告ではなく手紙のように文章を書くことです。DMは受け取った一人ひとりが、特別に選ばれたという印象を抱く媒体です。このようなパーソナルな印象を与えることこそが、DMを効果的に活用する基本戦略となります。
もし、売る気満々のDMを受け取ったら…あなたならどうでしょうか？
もっと読んでみたいと思いますか？
おそらく、そんなDMは必要ないとゴミ箱行きになるはずです。
もし、DMを読んでもらいたいなら、このようなDMを作らないこと。売る気満々の広告ではなく、個人宛てのラブレターのつもりでDMを作りましょう。
DMの文章は口語調で書け！
ラブレターのつもりで書くのに、形式ばった言葉を使っても想いは伝わらないですよね。
「拝啓」や「貴社ますます～」のようなビジネス挨拶で始まり、回りくどいお堅い言い回しの連続では相手が途中で読むのを止めてしまう可能性大です。
読まれなければ、どんなにいい情報が書いてあっても意味がありません。DMを最後まで読んでもらい、こちらの情報に興味をもってもらうには会話のような言葉を使った方が効果的なのです。
口語調の文章で書くことで、温かみや熱意、誠意の感じられるものになります。もちろん、馴れ馴れしい物言いや失礼な言い方はタブーです。しかし多少フランクな言葉使いでも、親しみのこもった文章の方が相手の警戒を解き、親近感を抱いてもらえます。読むのに疲れないので最後まで読み進めてもらえるチャンスが増えます。何かを買っていただきたいなら、こちらに好感をもってもらわなければなりません。そのためには、こちらからフレンドリーに接する必要があります。
真面目に、そして友好的にアプローチする。まさにDMはラブレターですね。
最初に相手が喜ぶことを書け！
DMを最後まで読んでもらい、提案を受け入れてもらうには、初めに相手の望むことを書きましょう。まさか、最初から「結婚してください」というラブレターは出さないですよね。まずは、相手が喜びそうなことを提案するのがDMの常套手段です。
相手が喜びそうな提案の一つに“オファー”というものがあります。オファーとは「値引き」や「特典」、「無料ご招待」など利益を度外視した約束のことです。
DMの初めにオファーを提供することによって、相手はどうすればそれが手に入るのかと先の情報を知りたくなります。DMを最後まで読んでもらえれば、そのプロモーションは半分成功したようなもの。DMにオファーを加えることで、その破壊力は飛躍的に高まります。もし、オファーを用意できない場合でも、相手が喜びそうなことを初めに書くよう心がけましょう。
いい情報の出し惜しみは愚かな行為。相手が喜ぶ情報から書いていくのが読まれるDMを作る秘訣です。ラブレターのように真面目で友好的なアプローチができれば、あなたのDMが簡単にポイ捨てされることはなくなるはずです。
