提案が通らない!?問題は企画書の組立にあるのかも？
最近、プレゼンに負け続けている。ここのところ、ずっと提案が通らない。企画を立案する立場の人なら、こんな“企画のスランプ”に陥る時ってありますよね。企画自体は悪くないのに、なぜか採用してもらえない…。そんな時は、企画の中身ではなく企画書そのものに問題があるのかもしれません。説明が回りくどかったり、企画の組み立て方が悪かったりして相手に真意が伝わらない、あるいは説得できていない可能性があります。
企画書の出来が悪くて、せっかくの企画がムダになるなんて本末転倒。提案の採用率を上げるには企画内容はもちろん、企画書自体にも注目すべきです。
企画書にもストーリーが必要だ！
企画書は理路整然と情報が並べられているとか、きれいなレイアウトで読みやすければいいというものではありません。きれいな企画書、読みやすい企画書は印象こそよくなりますが、企画案の採用を助けるものではないのです。企画は、それをどう見せるかによって、読み手にとっての価値もずいぶんと変わってしまいます。企画書で大切なのはまさにそこ。企画内容をどのように展開して相手を説得するかという部分といえます。
たとえば企画書冒頭で相手の関心を喚起し、その関心をさらに盛り上げてから目的を達成する方法を明らかにし、最後にその結果を提示する。こんな起承転結のあるストーリーのような展開なら企画内容もスムーズに説明でき、相手を説得する効果も高まるかもしれません。企画書には、ただ提案内容を並べるだけでなく、相手の気分を高揚させるようなストーリーも必要です。
困ったときはどんな企画にも使える鉄板法則を利用しよう！
企画をドラマチックに展開して相手を説得できる企画書にしたい。そう思いながらも、理想が空回りするばかりで考えがまとまらない。こんなときは企画を説得力のあるストーリーとして展開できる鉄板法則を活用しましょう。以下の手順に沿って展開するだけで、誰でも説得力の高い企画書を作ることができます。
1.目的を達成するうえで障害になっている問題点は？
最初に、達成したい目的の障害となっている問題点をはっきりさせます。「商品Ａの急激な売上悪化が会社全体の売上げを押し下げている」、「Ｂ店の来客数が激減しグループの足を引っ張っている」といった目的達成を妨げている問題を明らかにし、どこを改善するべきなのかを再認識させます。ここでは問題点を明確にすることで、改善すべきポイントを明確にします。
2.なぜその問題は解決できないのか？
今まで目的の障害となってきた問題点をなぜ解決できなかったのか、その理由をはっきりさせます。問題の解決を阻むものを示すことで、企画の目的が明確になります。また、この先で提案する企画が今までとは違うことを意識づけることができます。
3.この問題を解決するとどうなるのか？
もし、この問題を解決し目的を達成したとき状況はどう変わるのか？
市場シェアはどのくらい伸びるのか？
ライバル企業との立場は変わるのか？
このような、問題解決後の未来を見せます。「販売目的を達成できる」、「来店客数がアップする」といったありきたりな結果ではなく、その先の理想的な未来像を見せましょう。
4.これが問題を解決する方法です
問題を解決する、あるいは目的を達成するための具体的方法を提示します。理想の実現には、実現できそうと感じさせるリアル感が必要です。ここでは、理想論ではなく論理的な観点で説得するのがいいでしょう。企画書をどんなにいい流れで展開させてきたとしても、肝心な企画の中身が乏しかったらすべて台無しです。企画自体が優れていてこその鉄板法則です。
5.私たちの提案に決めてください
企画書の最後では、相手の背中を押すような材料を提示して決断を促しましょう。「今なら、この人をキャスティング可能です」、「イベントをやるならこのタイミングしかありません」といった判断材料を提示することで、相手の決断を促す効果が高まります。“今しかない”という理由は背中を押すいい説得材料となります。
困ったときこそ鉄板法則！
企画書は企画の数だけ見せ方がありますから、何でもかんでも“型”にはめる必要はありません。しかし、プレゼンが不調な時や、思うような企画書ができないときなどには“型”を利用してみるのも一つの手段といえるでしょう。
“型”は効果があるからこそ“型”になっているのです。困ったときこそ鉄板法則を上手に活用してみてはいかがでしょうか。それがきっかけになって、企画書に新たな展開を生みだせるかもしれません。
