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ホワイトペーパーとサービス資料、どう使い分ける？
お客様に自社の情報やサービスを伝えるとき、「ホワイトペーパー」と「サービス資料」があります。この2つ、どう違うんだろう？と思ったことはありませんか。どちらも大切なツールです。でも意外と役割が全然違う事を知らなかったりしませんか。
- ホワイトペーパーは、お客さまが抱える悩みや疑問を解決するためのもの
- サービス資料は、自社のサービスや商品の魅力を伝えるもの
それぞれの違いを見てみましょう。
ホワイトペーパーは「お客様の悩みを解決する専門書」
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目的
お客さまに「そうそう、これが知りたかった！」と思ってもらい、信頼を得ること
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対象
製品、サービスそのものにまだ興味や関心をもっていない方も含まれます
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内容
特定のテーマについて、データや事例、専門知識を使って深く掘り下げて解説します 「Aという問題にはBという解決策がありますよ」といった、客観的で役立つ情報が中心です
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渡すタイミング
まだサービスを検討し始めたばかりの「情報収集段階」のお客様に渡すことが多いですお客様は、まず自分の知りたい情報を得るために参考にします
サービス資料は「自社の強みを伝える案内役」
目的
自社のサービスがお客様の課題をどう解決できるかを具体的に伝え、契約や問合せにつなげること
対象
製品、サービスにすでに興味を持っている方たちです
内容
自社のサービス内容、料金プラン、導入事例、他社との違いなど、サービスそのものの具体的な情報が中心です
渡すタイミング
お客さまがサービスの比較検討を始めるなど、「検討段階」や「商談の時」に渡すことが多いです
まとめ 役割を理解して、効果的に使い分けましょう
- ホワイトペーパーは、お客様の「知りたい」「解決したい」に応え、信頼を築くための「知識提供ツール」
- サービス資料は、自社の「これ、使ってみてほしい」を具体的に伝え、行動を促す「商品紹介ツール」
この2つの違いを理解して、お客様の状況に合わせた適切な資料を作成することが大切なポイントです。
