パンフレットをWebコンテンツのように作成する方法

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消費者の購買パターンは変わった

ここ数十年、インターネットでの買い物が当たり前のようになりました。当然、買う人の購買パターンも変わってきます。ネット以前は店頭やパンフレットなどで商品情報を集め、その中から比較検討して買うものを決めていました。
今はほとんどの人がネット検索で情報を集めて購買を決断します。同じように情報を集めているように思えますが、その心理には大きな違いがあります。その違いは、商品情報の前に、それ以前の関連する情報から探しているということです。

例えば、パーティードレスが欲しいなと思った人は、いきなり商品情報を探すのではなく、「どんなドレスがあるのか?」、「今、どんなドレスが流行っているのか?」、「自分の体形に合うのはどんなドレスなのか?」といった情報をまず探しています。つまり、最初の時点で消費者が求めているものは商品情報ではなく「周辺情報」ということです。

そして、この購買スタイルが今はすっかり定着してしまいました。これは、今の消費者は商品情報の押し売りには拒否反応を示してしまうということです。

でも、パンフレットはというと相変わらず商品説明だらけになっていませんか?パンフレットも商品情報だけでなくターゲットの欲しがる情報が入っていれば、今の消費者にはもっと受け入れてもらいやすくなるでしょう。

ネットの購買パターンをパンフレットに取り入れよう

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典型的なインターネットでの購買パターンは以下のようなものでしょう。
・あるキーワードで検索する。
・表示されたサイトのいくつかを見て気になる情報をチェックする。
・役立つ情報を読んで、自分の欲しい商品像がだんだんはっきりしてくる。
・そこへ自分に合いそうな商品へのリンクがありクリックする。
・このサイト信用できそうだし、商品も気にいったから買う。

この流れこそが今、抵抗が少なく商品を購入してくれる一番自然なパターンといえます。この流れをパンフレットにも使わない手はありません。

パンフレットをコンテンツ化しよう

ネットの購買パターンになれた消費者に受け入れられるには、まず消費者が欲しがる情報を提供しなければなりません。たとえ商品パンフレットであっても、そのほうが効果的です。つまり、webサイトのコンテンツのようにパンフレットをコンテンツ化するのです。次のような要素でパンフレットを作成すれば、パンフレットをコンテンツ化できます。

・表紙でターゲットにささるメッセージを載せ引きつける
ネットの検索はキーワードによってサイトにたどり着きますので、そこにくる人は限定された人たちです。同じようにパンフレットもターゲットを絞って、そのターゲットに刺さる内容にしなければなりません。そして、表紙は読み手に中を見てもらえるか否かの大事な部分です。表紙ではデザインはもちろん、ターゲットに刺さるメッセージを発信しましょう。たとえば、パーティードレスなら「間違わないパーティードレスの選び方」といったものです。

・冒頭ページではターゲットが知りたい情報を紹介する。
パンフレットを開いてもらった冒頭の数ページではターゲットが知りたい情報を紹介しましょう。ここで、いきなりセールス色が強く出てしまうと、すぐにパンフレットを閉じられてしまうかもしれません。たとえば、「体型別のオススメのパーティードレス」や「気になる部分をカバーしてくれるのはどんなドレスか」、「結婚式やインフォーマルな立食ディナーなどパーティータイプ別ふさわしいドレス」といった情報です。ここの情報の質によって、読み手のパンフレットに対する信用が左右されます。もっとも力を入れるべき大事な部分といえるかもしれません。

・自然な流れで商品を紹介する。
前出の情報とリンクした自然な流れで商品の案内をしましょう。体形別やパーティータイプ別にオススメのドレスを紹介できれば、相手も自然に商品情報にまで目を通してくれるでしょう。しかも、ネットと違ってパンフレットなら大きくてきれいな写真で見せることができます。

・最後に顧客の言葉を紹介できればなおよし
顧客の言葉はセールスの強力な武器です。さりげない顧客の言葉には説得力があります。顧客の言葉が最後に購入の背中をおすことがよくあるので、自然な形で載せられればベストです。

パンフレットを高付加価値媒体にしよう

パンフレットをコンテンツ化すれば、売るのとは違った別のメリットもあります。それはパンフレットを保存してもらえる可能性が高まること。

買うのを即決してもらえず、パンフレットを捨てられれば、そこで購入してもらえる可能性はほぼ無くなってしまいます。しかし、パンフレットを保存してもらえれば、先々必要になった時に買ってもらえるかもしれません。知り合いに紹介してくれるかもしれません。

パンフレットをコンテンツ化するとは、パンフレットに付加価値をもたらすということ。これこそが、今の消費者が求めているものといえるのではないでしょうか。パンフレット作成にはお客様にどのような流れで買っていただくかというストーリーの提示が大切です。パンフレットをコンテンツ化して高付加価値媒体に変えてみませんか。