住宅や不動産は人生の中で大きな買物です。数円の差でどちらにするか悩むようなスーパーの買物とはお買い上げまでのプロセスも重要視されるものも全く異なります。とはいえ、料金も購入を後押しする重要なファクターの一つです。料金に関してスーパーの安売りのような表現をしてしまえば、かえって不安感を与えてしまいかねません。こんなとき、どのようにしたら上手に嫌味なく料金表示にインパクトを与えられるのか、そのテクニックについてまとめました。
松竹梅で提案できるパンフレット
日本には昔から「松竹梅」と3つのランク付けがあります。この3つランクを提案されたとき、日本人の多くは真ん中のランクを選ぶ性質があるそうです。「松竹梅商法」と呼ばれるこの商法は、江戸時代から使われ続け現代でも十分活用されます。
例えば、松となる高額でとてもハイスペックな物件をパンフレットに掲載し、提案します。すると、とても素晴らしいけれどそこまでは望んでいないと言われます。次に梅に該当する安いけれども少々難あり物件を提案します。お客様は松とのギャップに驚き、考えます。すかさず本命の竹物件を提案するのです。すると多くの場合は竹に落ち着きます。
パンフレットを制作する際には、提案するときのことも考えて、松竹梅の３パターンの料金を掲示するようにすれば、価格にインパクトを与えることもでき、さらにはそのギャップを活用して契約に近づくことも可能になります。
実質ゼロ円商法
パンフレットの料金の表示には様々な心理トリックが隠されています。その1つがオプションの力です。本来は必要になるであろうものに関してもオプション扱いで別料金設定を行います。すると、価格自体は非常に安く見えるのでお客様に対して大きなインパクトを与えることが可能になります。この手法は、携帯電話会社の「実質ゼロ円」商法と非常に近いものがあります。結局は利益が出る仕組みにはなっているのですが、「ゼロ円」のインパクトは非常に大きいものです。最初のインパクトの勢いそのままに契約まで持っていくことがポイントです。
コミコミ料金表示
お客様の中には、契約後にあれも必要これも必要と後からどんどんと料金が上乗せされることを不安に思っている方がいます。
そこで、パンフレットの料金表示で安心されるテクニックとしてコミコミ表示を行うことでインパクトを与えることができます。住宅、不動産の取得や手続きに関する仲介手数料などをコミコミ料金として表示することで、これ以上の追加請求はありませんという点を強調します。パンフレットの料金以外のページに関してもわかりやすいデザインを心がけることで、料金のインパクトを与える助けとなるでしょう。
お好みで見積もり作成
住宅を新たに作る場合、実に多くの項目があります。項目一つ一つをパンフレットに掲載し、お客様自身で選ぶことができる仕様にすることで「細かさ」という点でインパクトを与えることができます。自宅に戻った後も、様々なシミュレーションをお客様自身でしてもらい、料金のおよその目安をつけることができる点がメリットとして挙げられます。ただし、最初にパンフレットを見て見積もりをどのように作るのかは営業のサポートが必要になるかもしれません。
制作事例 / パンフレット
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国体・障スポ 観光ガイドブック制作
福井県観光営業部観光振興課
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講師向け問題集パンフレット制作
好学出版
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高齢者向け生活啓蒙パンフレット制作
株式会社東京法規出版