展示会で商品を売るな、お客さんの問題解決を提案しろ!

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展示会で商品を売るな!

「展示会に参加する目的ってなんですか」と質問されたら、あなたはどう答えますか?
「もちろん、自社の商品を紹介して売ることさ」と答えるかもしれませんね。

展示会もビジネスである以上、最終的には商品を買っていただくことが目的であることに違いはないのですが、それはあくまで戦略の最終段階としてのこと。展示会という限られた時間に売る気満々で臨むことは、かえって最終目的の売上を落とす結果になってしまうかもしれません。

展示会に来る多くの人たちは、あなたの会社のお客様ではないし、まだ見込み客ですらありません。展示会であなたの会社を初めて知った人たちに商魂逞しくアプローチするのは、リスクの高い行為と言わざるを得えません。

なぜ、展示会で売ってはいけないのか?

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本来、展示会の目的は自社商品を知ってもらい、見込み客の裾野を広げること。商談をいくつまとめたかということだけが展示会の成果ではありません。

ビジネスノウハウではよく、売り手とお客との関係を「女性をデートに誘う」行為に例えられます。お客様に商品を買っていただくのは、女性をデートに誘うように繊細なものだといっているのです。あまり面識のない女性と親しくなりたいとき、いきなりデートに誘うのはよほどのことでもない限り成功の可能性は極めて低い行為といえるでしょう。
これは、誰でもちょっと考えればわかること。しかし、展示会という場では、このような行為を平気でやってしまうケースがよく見られます。

すぐに名刺を欲しがる。
いきなりパンフレットを見せようとする。
相手にかまわず説明したがる。

これらは、女性にいきなり連絡先を聞く、女性に自分の自慢話しをしゃべり続けるのと同じようなものです。これで、喜ぶ人はいないでしょう。
あなたの会社をほとんど知らない人、あなたの会社に興味のない人にとっても同じこと。このようなアプローチではうまくいかない可能性が高いのです。

展示会ですべきことは問題解決

もし、好きな女性(異性)がいたら、相手のことを知ろうとしますよね。そして共通の趣味や話題になりそうなことがあれば、親しくなれる良いきっかけになるかもしれません。さらに、相手がもし悩んでいることや、困っていることがあって相談に乗ってあげることができれば、親近感はグッと増すのではないでしょうか。

ビジネス上の関係もこれと同じようなところがあります。まず、お客さんのことを知ることが先決です。そして、自分たちの見込み客はどんな問題を抱えているのか、どんなことで悩んでいるのかを知ることが大切です。

見込み客の問題が分かれば、見込み客にその問題を理解させ、その問題を解決する方法を教えてあげることができます。そうすれば、あなたの会社への親近感はグッと増すでしょう。そして、展示会はそのためのいい機会なのです。
見込み客の信頼を勝ち得ることができれば、商品を買ってもらうのはそう難しいことではないでしょう。信頼を得た顧客を獲得することには様々なメリットがあります。

・価格だけでないお客様になる

相手は問題を解決してくれたことに恩義を感じるので、価格だけで他の商品に乗り換えようとはしません。価格だけの移り気な客と違い、企業姿勢に価値を感じる優良顧客となってくれる可能性が高いのです。

・顧客生涯価値が上がる

顧客から信頼され、付き合いが長くなれば顧客生涯価値が上がります。1人の顧客から何年もの間、利益を上げ続けることができるのです。

・顧客維持コストが下がる

忠誠心の高い顧客は維持するコストが低くてすみます。顧客維持コストは顧客獲得コストよりもかかりますから、収益力にも大きく影響します。

展示会は初めて会った人に顧客になってもらえるチャンスの場です。相手の事情を聞くことで、そのチャンスを広げることができるのです。

問題解決型の展示会やってみる価値アリ!

展示会では相手と顔を合わせて話ができます。展示会は問題解決の提案をするのにうってつけの場所といえるでしょう。他の展示ブースが自社商品やのPRや技術力自慢に躍起になっているならチャンスはさらに拡大。よりいっそうの集客が見込めるはずです。

他社と差別化ができ、優良顧客を獲得できるかもしれない「問題解決型の展示会」を試してみてはいかがでしょう。まずは「どのように悩みを聞くことができるのか」をコンセプトにして、アプローチするためのグランドデザインを描いてみましょう。
きっと、今までにない成果が得られるはずです。