病院や健康関連の販促ツール制作につかえる黄金の説得術

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医療・健康関連商品は関心と不信が高いジャンル

世界一の長寿大国日本。日本において、医療分野や健康関連は最も競争の厳しい市場といえるかもしれません。健康は人間誰でも関心のある分野。多くの企業が参入してくるのは当たり前で、そこには素晴らしい商品から効果がクエスチョンな商品まで様々な商品があふれています。
だからこそ消費者は自分の健康に関わる商品を疑いの目で見ています。ありきたりなアピールではなかなか信用してくれません。消費者にとって医療・健康関連商品は、関心があるけれどなかなか信用しない分野といえます。

不信を信用に変えるポイントとは?

人は誰でも自分や身近な人の健康には真剣ですから、医療や健康分野の商品を選ぶときは厳しい目で判断します。関心が高いからこそ間違ったものを買って失敗したくないと思います。だから、医療・健康分野の商品を買ってもらうには、見込み客の不信を信用に変えなければなりません。どうすれば、不信を信用に変えられるでしょうか?
見込み客に商品を信用してもらうためには、人が商品を買う決め手を知ることがヒントになります。人が商品を買う決め手、それは「納得」です。人はすべての商品を気に入ったから買うのではなく、納得したから買うといわれています。人を購買へと向かわせるキーワードは「納得」なのです。不信を払拭させ、信用してもらい、購入してもらうには、見込み客を納得させることが近道というわけです。

不信を信頼に変える黄金の説得術

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見込み客に自分たちの商品を納得してもらうためには「説得」しなければなりません。商品を買ってもらうには、広告や販促物を通して見込み客を説得し、納得してもらわなければならないのです。
しかし、いたずらに言葉を尽くして説得しても、見込み客はそう簡単に納得してくれるわけではありません。相手を説得するためには、しっかりと計算された“シナリオ”が必要です。次のシナリオで商品を説明すれば、見込み客に納得してもらえる可能性が高くなるでしょう。

1.商品がもたらす「結論」から述べる
広告でも販促ツールでも、まず初めに訴えるべきは、その商品が見込み客に何をもたらすのかという「結論」です。膝の痛みに効くサプリメントであれば、この商品を使えば「膝の痛みがなくなる」ということ、そして「毎日快適な生活が送れる」ということです。
最初に見込み客が一番関心のあることを述べないと、その先を読んでもらえないかもしれません。見込み客が関心を持っているのは、自分にどう役立つか、どんなメリットがあるかです。

2.なぜその結論が得られるのか「理由」を述べる
次に述べるのは、その商品ならなぜ問題が解決できるのか、その結論が得られる理由です。膝痛サプリメントなら、膝の痛みの原因は骨と骨の間の軟骨がすり減っていること。そして、このサプリメントには軟骨の減少をカバーする有効成分グルコサミンが豊富に含まれていることが理由になります。

3.なぜ問題が解決できるのか「根拠」を述べる
続いては、この商品が見込み客の問題を解決できる根拠を述べます。膝痛サプリメントの場合であれば、このサプリメントには通常のサプリメントとは違い体内に存在するのと同じ天然型グルコサミンが含まれている。だから、人体への吸収力がよく膝痛に効くということになります。ここは見込み客を納得させる一番のポイントとなります。

4.最後にもう一度「再結論」を述べる
最後に、その商品がもたらすベネフィットをもう一度伝えましょう。ここでは、問題が解決できたらどんないいことがあるのか、その未来像を見せるようにします。膝痛サプリメントであれば「膝の痛みがなくなります」ではなく、「階段を降りるのが怖くなくなり、どこにでもスタスタ歩いて行けます」といったことを語ります。

見込み客が本当に求めているものは、膝の痛みがなくなることではなく、「膝の痛みを感じず自由に行動できる生活」です。最後に語るべきは、見込み客が本当に求めているものなのです。

見込み客が真剣な商品ほど説得術が重要になる

深刻な悩みを解決する商品ほど、見込み客は購買に慎重になります。健康に関わる商品はその典型といえるでしょう。そのような商品を買ってもらうためには、相手を説得するテクニックが求められます。何となくといった、感覚に頼った説得では見込み客に納得してもらうのは難しいかもしれません。
自分たちの商品はどのようなシナリオで相手を説得するのが効果的なのか?もし、あなたの会社が医療・健康関連の商品を扱っているなら、最適な説得シナリオを考えてみてはいかがでしょうか。
きっと、これまでと違った説得ができるはずです。