販促は一発勝負ではなく継続が大切。計画的なパンフレットの制作方法

170327

見込み客の反応はYesかNoだけではない

見込み客へDMやチラシ、パンフレットなどの販促ツールを使ってアプローチしたとき、多くの企業は見込み客の反応に対してこう思います。「成功」か「失敗」か。見込み客から反応があれば成功、反応がなければ失敗というわけです。

しかし、この考え方には抜け落ちている視点があります。それは、見込み客の反応がYesかNoだけではないということ。「Yes」の反応は相手が商品に関心を示し、すぐにでもその商品が欲しいと行動した状態。当然、販促ツールは読まれていることになります。これは、もちろんベストな状況。一方、企業側が失敗だと考える「No」には、二通りの反応があります。一つはまったく興味がなく販促ツールに目も通さない状況。もう一つは販促ツールを読んだが、自分には必要ないと思い購入意思を示さない状況。

さらに、販促ツールを読んだ人の中には、こんな判断を示す人たちがいます。「もう少し考えてから決めよう」と。

企業が失敗と一括りにしているなかにも、実はこれだけの層が存在します。しかし、この「考え中」という層を失敗枠にいれてしまい、そのまま放置して何もしないというのは実にもったいないことです。「考え中」層の人たちは、もう一度か二度アプローチすれば商品を購入してくれるかもしれない成功予備軍なのです。

何度もアプローチすることの重要性

もう少し考えてから決めようという人たちには、大きな特徴があります。そのままにしておくと、十中八九行動を起こさないということです。つまり、興味はあるのだけれど判断を先送りしているのです。
「考え中」の見込み客も、放っておけばそのうち商品のことを忘れ、興味も失せてしまいます。だから、「考え中」の人たちを行動させるには、商品のことを忘れないように、興味を失わせないように、何度もアプローチすることが重要なのです。

ZOZOTOWNやAmazonはその辺を十分理解している企業です。一度、検索して興味を示した商品を何度も提示して、商品への興味を喚起させ、忘れないように仕向けます。消費者は、一度提案するだけではなかなか購入してくれない存在であることを知っており、初めからそれを計算して何度もアプローチする販促をシステム化しているのです。

ZOZOTOWNやAmazonのような大がかりな販促システムを構築することはできなくても、「考え中」の見込み客を取り込むことは可能です。継続提案はヤル気さえあれば、誰でもできる手法なのです。

販促ツールは計画的に

「考え中」の見込み客に行動を起こさせる手段は、この層を意識して最初から計画的に販促ツールを作成することです。

一回のアプローチでイチかバチかの勝負をするのではなく、最初から複数回のアプローチを計画しておくのです。同じ見込み客に、ほぼ同じ内容の販促ツールでアプローチすればいいのですから、それほど難しい話ではありません。ただ、まったく同じものではなく2回目以降は表現を少しだけ変えていきます。1回目のアプローチが新商品の案内なら、2回目はその新商品の具体的な使い方を紹介することができます。

さらに3回目は、すでに購入されたお客様の感想をつけ加えてもいいかもしれません。4回目にはプレゼントを用意したり、最後のご案内としたりするのもいいでしょう。このようにしてシリーズ物のキャンペーンのように販促ツールを作成していくのです。アプローチする回数も販促ツールの内容も決まりはありません。顧客心理を理解するよう務めて計画すればいいだけです。
こうした継続提案を計画的に行えば、最小限のリスクで最大の売上をあげることが可能なのです。

継続提案すれば売上は上がる!

継続提案の重要性は、自分を消費者に置き換えれば納得できるでしょう。あるモノを買うのに、何度も考えたり、比較したりしませんか?多くの商品は、何度も検討されたうえで購入されているのです。1人の見込み客に何度も提案すれば、ほとんどが経費を上回る売上をあげることができるでしょう。継続提案はローリスクでハイリターンな手法なのです。継続提案の重要性、忘れていませんか?

制作実績 / パンフレット

  • 旅行会社向け観光パンフレット制作

    公益社団法人 福井県観光連盟

  • 地域PRパンフレット制作

    福井県観光営業部ブランド営業課

  • 国体・障スポ 観光ガイドブック制作

    福井県観光営業部観光振興課