ビジネスで何よりも大切なのはお客様リスト
「早期に売上を伸ばさなければならない」。
こんな難題に臨むとき、あなたなら何があれば実現できると考えますか。
優秀なセールススタッフ？ 的を射た広告？ 緻密に張り巡らした販売チャネル？
古来より商売を営むうえで最も大切なものは「お客様リスト」だといわれてきました。江戸時代の商人は店が火事で焼けても、顧客名簿だけは守れと教えられたといいます。店が焼けてなくなっても、顧客名簿さえあればまたすぐに商売をはじめられるからです。現代でも、その考え方は活きています。顧客名簿が高値で売買されているのを見ても、その重要性がわかります。
効果的な販促をしたいなら、お客様リストを活用しない手はありません。お客様リストを活用できるか否かは、販促の成果を大きく左右するといっても過言ではないのです。
お客様リストはどうやって作成するの？
お客様リストというからには、お客様に連絡できる情報が必要です。今現在取引をしていて、連絡をとれる情報があるお客様はもちろんそのままリストになります。また過去に取引のあったお客様情報もリストに加えるべき存在です。過去に取引実績のあるお客様は、ちょっとしたきっかけで戻ってきてくれる可能性があります。
しかし、購買実績があっても連絡をとれる情報がないお客様や、これからお客になってほしい「見込み客」の場合は何とか情報を入手する必要があります。“未知の既存客”や“将来のお客様”からリストに載せる情報を入手するにはどうすればいいでしょうか？
・プレゼントで情報を入手
無料サンプルや景品などを提供し、その条件として住所やアドレスといった情報を入手します。
・お得なニュースで情報を入手
セールの案内などを送らせてくださいとお願いして連絡先情報を入手します。
・紹介キャンペーンで情報を入手
見返りを用意した紹介キャンペーンなどで、既存のお客様から新しいお客を紹介していただき情報を入手します。
・展示会で情報を入手
展示会で入手した名刺は貴重な情報源です。
このように既存のお客様だけでなく、過去のお客様や見込み客までも視野に入れると、よりパワフルなリストにすることができます。
お客様リストはどうやって活用するの？
せっかく作成したお客様リストも、使い方がマズければリストをムダにするばかりか、大切なお客様を失うことになりかねません。次のようなコミュニケーションでリストを最大限に活かしましょう。
1.定期的にコンタクトしよう
リストのお客様には１～２度連絡して終わりではなく、こまめに、定期的に何度もコンタクトしましょう。
こまめな接触で親近感を抱いてもらうのが、リストを活用する最大の狙いです。
2.役立つ情報やノウハウを提供しよう
売り込みばかりの接触では、相手はすぐにでも逃げてしまうでしょう。売り込みを喜ぶ人間はいません。相手の喜ぶ情報やノウハウを提供し、関係を築いていくことがリストを使ったコミュニケーションの目的です。
3.お客様の声も聞かせてもらおう
発信ばかりでなく、お客様の声を聞かせてもらうよう働きかけましょう。お客様の声は、ときに売上以上に価値のあるものとなります。
4.たまに売り込みしよう
お客様との関係性を構築できたら、適度なタイミングで売り込みをしましょう。新商品やキャンペーン、セールなどであれば、成約率も高くなるでしょう。もちろん、商品に満足してもらうことが最大の使命です。
5.さらに売り込みをしましょう
１度買っていただいたお客様はそれで終了ではなく、次の商品もタイミングよくおすすめしましょう。お客様は一度の買い物で満足するわけではなく、すぐに次の買い物をしたくなるのです。あなたの会社が売らなければ、お客様は他の会社から買うことになります。次の商品、そのまた次の商品とタイミングよくセールスしましょう。
お客様リストを活用すればコストをかけずに販促ができる！
お客様リストを作成し、活用する目的は、相手とコミュニケーションをとり関係性を築くことにあります。時間をかけて構築した関係性は、何よりの販促ツールとなるからです。人は何かを買うとき、知っている人、親しい人から買おうとするもの。
一度、関係性を築けば、広告や販促物などにお金をかけなくても売ることができるのです。いつでも好きなタイミングでセールスをかけられるお客様リスト。昔から大事にしてきたわけです。まさに時代を超えた最強のツールといえるかもしれません。
