様々な企業がブースを並べる展示会はまさに戦国時代そのものです。隣り合う多くのライバル企業との競争に勝っていかなくてはいけません。キャンペーンを展開するにしても、果たしてこれで大丈夫なのか十分に吟味が必要になるでしょう。展示会の場はキャンペーンの企画立案において非常に多くの情報を得ることのできる貴重な機会です。今回はキャンペーンを展開するにあたって、展示会の場で収集しておきたい5つの情報についてお話しします。
競合他社の情報
企業にとって脅威となるのは言うまでもなく競合他社です。相手の動き次第で、自社の開発やキャンペーンなど臨機応変に対応していかねばなりません。今後の経営戦略や販促、キャンペーンの企画を考える上で非常に重要な情報になります。今はインターネット上でも多くの情報を集めることができますが、百聞は一見に如かず。実際に見たり手に取ったりした情報に勝るものはありません。他社がどのようなラインナップでどのような展開をしているのか、ブースを見学したり、パンフレットをもらうなどしたりして展示会の場で情報を集めましょう。
新規参入企業の情報
展示会は新規参入した企業の情報を集めるのにも有効な場です。新しく参入した企業の情報は基本的には入手困難です。既存の企業が新規分野に着手した場合もあれば新たに起業した場合も考えられます。今後、どのようなビジョンで市場に関わってくるのか、どれだけターゲットが重なるのか、どこを差別化のポイントにしたら良いのか、様々な視点で情報を集めることが肝要です。
商品内容や業態、ビジョンによっては、もしかしたら、競合ではなく連携できるパートナーになり得るかもしれません。
代替品の情報
毎回多くの新商品が並ぶ展示会では、しっかりとアンテナを張り巡らせておかないと、いつの間にか自社の商品を脅かす有力な代替商品が出ていることを見逃してしまいます。スペックの高い新商品や代替商品が出ている場合、これまでの販売方法では売り上げに影響がでてきます。新商品が浸透する前にセールを行うなどのキャンペーン戦略を見直さなくてはならなくなるでしょう。
仕入先の情報
展示会に出展する企業の多くは加工品やサービスを扱っているのではないでしょうか。そうすると、原料や部品を提供する取引先があることでしょう。どこの企業でも良い部品、良い原料、良い品を探し求めています。展示会では今後取引を検討できるような仕入先の情報もあちらこちらで見つけることができます。ブースに並んでいる商品の裏側の情報も意識して集めることができると良いでしょう。
お客様の情報
展示会に来場するお客様は、少なくとも業界、商品に関心がある、またはすでに取引を行っている方なので、すべて見込み客であると言えます。もちろん、具体的な商談ができ、取引が成約するというのが大きな目的でもあるのですが、新たに知り合ったお客様の関心事やニーズは、購買につながるつながらないを問わず、しっかりと探っておきましょう。
たとえ雑談を少し交わしただけの相手だったとしても、その会話の中でニーズやウォンツに気づくことさえできれば、今後のキャンペーン展開の大きなヒントとなります。
