会社案内がなくても業務は成り立つか？ 正直なところ答えはYesです。必ずしも制作しなければいけないというわけではありません。「ウチはパワポで代用しているから必要ない」という企業もあります。そうすることで、アウトソーシングにかかる費用を抑えることができますし、好きなときにカスタマイズもできます。それでもやはり会社案内は制作した方がいいでしょう。なぜなら、きちんとした会社案内を用意することで新規開拓の成約率をグッとアップすることができるからです。
なぜ、パワポの資料だけではダメなのか？
新規開拓営業は、基本的にお会いする方は初対面なわけです。そこでお渡しする資料がパワーポイントによる手作りのものだと、どのような印象をもたれるでしょうか？ 履歴書を手書きで記入すると人となりが表れ好印象につながることもあると言いますが、パワーポイントはインデザインやイラストレーターと同じようにデジタルツールです。作り手の個性は出るかもしれませんが、フォントや余白が統一されていない、デザインがパッとしない、写真やグラフに工夫がない、文章や展開が雑などのマイナスの印象をもたれてしまいます。営業シーンにおいて自分自身の身なりを気にされるのは、それが成約を左右することがわかっているからです。それと同じように資料の外見といえる会社案内のデザインにも気を配るべきです。
また、手作り感が出ることで、客観的資料としての体裁ができていないという風にも思われかねません。第三者を挟まずご自身で作っているのが分かってしまうから、どうせ自社を良いように持ち上げているのだろうなと思われてしまうでしょう。もちろん、制作会社が手掛ける会社案内も企業の魅力を伝えるものですが、客観的視点から企画・構成をして、きちんと取材をして裏付けを取ったものです。実際に読んでみた時の印象はまるで違うと言えるでしょう。
パワポの資料を否定しているわけではありません。プレゼンなどのシーンでは、存分に効果を発揮するでしょう。ただ、新規営業の場においてパワポ資料だけで自社を紹介してしまうと、「会社案内のない会社」という目で見られることになります。ラフな格好で来た営業スタッフとフォーマルな格好で来た営業スタッフとでは、後者の方が信頼できるように、会社案内もプロに依頼をする方が信頼できる資料として価値が発揮されます。
シーン毎における会社案内の効果
会社案内は自社を紹介する最適なアイテムです。特に新規開拓において、その効果が発揮されます。新規開拓の手段には、飛び込み営業・テレアポ・DM発送・紹介営業・展示会営業・インターネット集客などが挙げられますが、シーン毎における会社案内のメリットを見てみましょう。
1.飛び込み営業
話を聞いてもらえるなら対面で会社案内を見せて自社の紹介をすればいいのですが、担当者が不在だったり、いらっしゃっても時間がないというケースもあったりと、断られないにしても資料だけ置いてもらえないか言われることがあります。そのようなときにも、直接説明しなくても読んでさえもらえればどのような企業なのかがわかる会社案内があることで自社の魅力を発信することができます。
2.テレアポ
こちらも飛び込み営業と同じようにアポイントが取れれば会社案内を見せて自社の紹介をすればいいのですが、お会いすること自体を渋られたり断られたりすることの方が確立としては高いです。そのときに、すぐ諦めるのではなくせめて資料だけでも送らせてもらえないか頼んでみてはどうでしょうか。許可をもらえたら、会社案内をお送りして情報を発信しましょう。
3.DM発送
キャンペーンやイベントがあるときに、DMを発送している会社も多いでしょう。ただ、DMのメインはあくまでもキャンペーンやイベントであり、どういった会社かわかりづらいところがあります。DMではなく、チラシやリーフレットなどにして会社案内とセットにして送れば、相乗効果での宣伝ができます。
4.紹介営業
既にお取引のあるお客様に別のお客様を紹介してもらう紹介営業においても会社案内があると便利です。事前に会社案内をお渡ししてもらうことで、どのような企業が会いたがっているのか知ってもらえるので、お客様から別のお客様へと話を持っていく際の説明も省けますし、アポイントの確立を高めることもできます。
5.展示会営業
東京ビッグサイトや幕張メッセで開催されるような展示会に出展される場合は、商品やサービスのパンフレット・カタログ・チラシ・パネルだけではなく、会社案内があると、どのような商品・サービスを提供しているのかだけではなく、それを製造・運営しているのはどういう企業なのかを併せてPRすることができます。
6.インターネット集客
検索エンジンを経由し、自社サイトを閲覧した上で問い合わせが来た場合、まずは見積が欲しい、又は直接話を聞かせて欲しいという流れになることが多いでしょう。その際に会社案内があることで、どのような企業なのかより明確に伝えることができます。また、見積をメール上でお送りするのではなく、会社案内と併せて直接お渡ししに行くことをおすすめします。
会社案内には、自社とお客様の距離を縮める力があります。「なくても業務に支障ない」という考え方もわかりますが、「あれば業務がより円滑に進む」と考え、会社案内の制作を検討してみてはいかがでしょうか？
