次のプレゼンは説得力で勝負！必見、勝てる企画書の作り方

企画書は営業ツールだ！

あなたは企画書を作るとき、どんな点に気をつけていますか？
きれいなデザインや見やすいレイアウトといった体裁？それとも、表やグラフを多用した分かりやすさ？

どちらも大切なことですが、企画書で何より大切なのはその中身。せっかくのアイデアも、一生懸命練ったプランも、企画書の出来が悪いがために相手を説得できないとしたら実にもったいないこと。だから、企画書を作るうえでもっとも気をつけたい点は、いかに“説得できるか”ということでしょう。

よく企画書を一つの作品であるかのように仕上げる人がいますが、企画書の目的からするとそれはあまり意味のないことといえます。企画書はアイデアやプランを受け入れてもらって、お金をいただくためのもの。つまり売込みをしているわけですから、営業ツールという考えた方もできます。たとえ相手が違う部署や自分の上司であったとしても、お金が発生し動くわけですから同じことです。きれいな仕上がりよりも、説得できることに労力を注ぐべきなのです。では、相手を説得し、ライバルに勝てる企画書を作るにはどうすればいいのでしょうか？

企画書に必要な構成要素はコレだ！

企画書に絶対的なルールはありません。企画書の数だけルールがあるといってもいいでしょう。しかし、説得力のある企画書を作るにはある程度の形があります。まず、基本的な要素として以下の要素が重要です。

・目的

目的の把握など企画を考えるうえで当たり前だと思われますが、目的が不明瞭な企画は驚くほどたくさんあります。企画書で目的をはっきりさせることは、企画を説明するうえで必要不可欠なことです。

・環境認識

商品やサービスを取り巻く背景や現状を把握することで、企画の意図が分かりやすくなります。

・解決すべき課題

何を解決すれば目的が達成できるのかをはっきりさせること。これがあることで企画を展開しやすくなります。

・課題の解決策

課題を解決し、目的を達成するためのアイデアと実現方法を提示します。企画の骨子となる要素です。

・ゴール

課題を解決したらどうなるのか、目的はどのように達成されるのかを明らかにします。

これらは説得力のある企画書にするための基礎的要素。あとは、それぞれの企画に必要な要素を肉付けしていけば、説得できる企画書の原型が出来上がります。次はこれらの要素をどのように展開するかです。

企画書は論理的に展開しろ！

企画書とはアイデアをフローで説明するものと言っていいでしょう。従って、どのように展開するかで説得力が違ってきます。相手を説得するためには、論理的なフローで展開することが効果的です。

物事を論理的に主張する基本構造には“演繹”（えんえき）と“帰納”があります。演繹とは正しい前提から推論して結論を導く方法。例えば、人間は皆150歳まで生きられない（大前提）→Ａさんは人間である（前提）→Ａさんは150歳まで生きられない（結論）といった理論構造です。

一方、帰納とは複数の事象から結論を誘導する方法です。例えば、日本人は皆150歳までに死んでいる（事象1）アメリカ人は皆150歳までに死んでいる（事象2）ブラジル人は皆150歳までに死んでいる（事象3）
↓
人間は皆150歳までには死ぬ（結論）という理論構造になります。

では、どちらの理論構造の方が説得できる企画書として機能するのか？ 一般的には、帰納的なフローで展開した方が企画書は分かりやすくなります。なぜなら、演繹的フローでは相手に前提を否定されたら企画が続かないから。明らかになっている複数の事象や原因から結論に導く展開の方が受け入れられやすいのです。

ただし、企画を考える段階では演繹的フローで思考するべきです。考える段階から帰納的思考で企画を立てると、予め用意した答えに合わせて情報を集めてしまう危険性がある。つまり、つじつま合わせの企画になってしまう恐れがあるからです。そんな企画がいい企画なわけありません。演繹的フローで思考し、帰納的フローで見せるのが企画書を作る基本形といえます。

企画書は相手によって見せ方を変えろ！

企画書はプレゼンする相手によって見せ方を変えることで、もっと説得しやすくなります。次の二つの型をうまく使い分ければ、説得力もアップするはずです。

・オーソドックス型

企画の前段として商品背景や市場動向などを述べ、状況を把握しながら提案を絞っていく見せ方。前段→提案の骨子→具体的施策という展開で見せていきます。一般的にこのタイプの企画書が効果的なのは、現場に近い人、論理的な人、大企業にあるボトムアップ型の組織などです。

・単刀直入型

提案のもっとも重要なところをいきなり見せてしまうスタイル。それがクリエイティブ表現なのかキャスティングなのか、それとも媒体提案なのかは企画によって異なりますが、企画のキモといえるところを最初に見せることで、企画の全体像を瞬時に理解させ、相手の興味をつかむことができます。

一般的にこのタイプの企画書が効果的なのは組織のトップや決定権のある人、直感的な人、権限が分散化したトップダウン型の組織などです。

企画書に正解はありません。こうあるべきと型にはめる必要はないですし、もちろん自分のスタイルがあってＯＫです。

しかし、ここで述べたようなことに注意しながら作成すれば、相手を説得し、プレゼンで勝つ確率はより高くなります。次のプレゼンには、これらのエッセンスを加えた企画書で勝負してみてはいかがでしょうか？あなたの企画書に新たな可能性が広がるかもしれませんよ。

 

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