心理学と聞くと、専門的な知識のように感じますが、実はビジネスシーンでは、心理学を用いたテクニックがとても多く活用されています。例えばパンフレットを作成するときでも、心理テクニックを駆使することでより効果の高いものが作れるようになります。今回はパンフレット作成で使える心理テクニックをご紹介します。
赤信号、みんなで渡れば怖くない
「赤信号、みんなで渡れば怖くない」という標語を聞いたことはないでしょうか？この言葉は、普段はおとなしくてリスクを犯すことのない人でも、集団の中では通常行わないようなことも気にせずに行ってしまうという心理状態を端的に表しています。これを「リスキーシフト」と呼びます。
これをパンフレットに応用する場合には、どれだけ多くの人がこの商品やサービスを活用しているのか、使うことはとても当たり前のことなのかを表現することで効果を与えることができます。例えば、販売実績を売上で表示するのではなく、利用者数で表示する、実際のお客さんの口コミや感想を掲載することなどが該当します。
衝撃の事実は購買に結びつかない
人は、今まで自分が行ってきた行動や信念に反するような新しい事実を突きつけられたとき、不快な感情を引き起こします。そして、新しい事実か自分の信念かのどちらかを否定するような心理状態になります。これを「認知的不協和」と呼びます。
新商品をパンフレットに載せる際、その商品が必要となる理由をどのように説明するかがとても大切です。商品を購入する動機は「共感」から発生するのであって、認知的不協和からは起こりません。衝撃の事実がわかったとしても、ターゲットが認知的不協和を起こすような理由を掲載すれば、話題にはなったとしても購買には結びつかないのです。
もちろんそうした手法を敢えて活用し話題を作る、人々の印象に残すために衝撃的なデザインやコピーなどを落とし込んだパンフレットを作成するという手法（ある種のバズマーケティング）もあります。ただし、実際にそれを結果に結び付けるには何よりもセンスが問われます。また、パンフレットなどの紙は修正が効かない媒体でもあるため、作成には相応の覚悟が必要になると言わざるを得ません。
表現が変われば選択も変わる
選択肢を意思決定する際に影響を与えるものとして、フレーミング効果と呼ばれる心理テクニックがあります。人は選択肢を選ぶときに、絶対的評価で選ぶのではなく、自分自身の基準との対比によって選択を行います。つまり、表現が変われば選択も変わるということです。
パンフレットの場合、それを見て購入をするのかしないのかという選択をすることになります。ある美容メーカーのサプリメントについて100人が利用して、80人に対して効果が確認できたとします。そのときに、
「80％以上の方に効果が確認されました」
「2割の確率で効果が見られない場合があります」
この二つの表現では前者を選ぶ方がほとんどです。たとえ確率は低くともリスクを前面に出すよりも、割合が高いメリットを表示した方が選択されやすいということです。
最初に表示する数字が基準になる
相場や基準がわからない状態で買い物を行うとき、基準になるのが最初に見聞きした数字（値段）になります。例えば、１万円の商品を迷っているときに、5000円でもほとんど変わらないものが買えると聞かされれば、１万円はとても高いもののように感じてしまいます。ところが、通常は１万5000円するものが期間限定で１万円ですと言われるとお得なような気がしてしまいます。このような心理効果を「アンカー効果」と呼びます。
パンフレットに商品価格を表示する場合には、見た人がこの商品がこんな値段で買えるのか、お得だと感じるような表現を心がけましょう。
同じ商品や写真がまとめられているパンフレットだとしても、見る人の印象によってかなり左右されます。写真の使い方や商品の表現の仕方一つで印象は大きく変化します。印象を良いものにするためにも、ぜひ心理テクニックを駆使してパンフレット作成を行ってみてください。
ウララコミュニケーションズではコンテンツの狙いを踏まえた上でパンフレットの制作を行います。もし効果的なパンフレットの作成をお考えでしたらお気軽にご連絡ください。
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