これを載せれば売れる力はアップする
お客さんに商品を紹介し、購入へと働きかけるもっともベーシックなツールといえばパンフレットではないでしょうか。パンフレットに売れる力が備わっているかどうかは、その商品の売上に大な影響を及ぼすかもしれません。パンフレットの売れる力には、いろいろな要素が関係してきます。
相手の関心を引きつける表紙、理解しやすい構成、見るのに疲れないデザイン、説得力のあるコピーなど、様々な要素が高いレベルでできてこそパンフレットは売れる力を得ることができます。
売れるパンフレットを作るのは、そう簡単なことではないのです。そんな、作るのが難しい売れるパンフレットですが、ある要素を載せることで説得力と成約率の高いパンフレットにすることができます。その要素は、どの会社でも入手しようと思えば比較的簡単に手に入れられます。
パンフレットの売る力をアップする、その要素とは…
“顧客の声”です。
どの企業にも顧客は存在します。その顧客の声、感想、評価をパンフレットに載せる。それだけで、そのパンフレットは売れる力の高いパンフレットに変貌します。でも、なぜ顧客の声を載せることで、パンフレットに売れる力をもたらすのでしょうか？
顧客の声は最高のセールストーク！
顧客の声がセールスの効果を高めるのには、人間の心理が関係しています。人は自分のよく分からないことに関しては、他人の方が詳しいに違いないと思う性質があります。そして、他の人の行動は正しいものと判断し、同じ行動を取る傾向が強くなります。他人と同じ行動をすることで、不安をやわらげ、安心を得ようとするのです。
商品を買う前に口コミをチェックするのも、行列のできる店に並ぶのも、同じ心理が働いています。9割の人は自分の買うものを、他人の購買を見て決めているとも言われているのです。
かつて、この人間の心理を利用して大成長した企業がありました。1930年代、コンバインド・インシュアランス・カンパニー・オブ・アメリカ（米：シカゴ）という保険会社は、小さい会社ながらユニークなセールスをしていました。
この会社は保険外交員にセールストークをするなと指導し、代わりに顧客の声を集めたファイルを持たせ、見込み客にはそのファイルだけを見せていたのです。そして、契約の話をしても乗ってこない相手には、また顧客の声を載せたファイルを見せました。この保険会社の外交員がやったのは、その繰り返しだけ。しかし、その結果数十人分の顧客の声を見る頃には、ほとんどの相手が契約していたといいます。
他の保険会社は、病気の心配や財産を残さずに死ぬことへの不安をあおるトークでセールスをしていましたが、この保険会社は顧客の声を活用したシンプルな営業だけで大企業へと成長しました。
作られたセールストークよりも、顧客の声や感想の方が人の心理に効果的に働いたのです。
顧客の声を活用するコツ
顧客の声を上手に活用すれば、パンフレットを強力なセールスツールに変えることが可能です。しかし、ただ闇雲に載せればいいというものではありません。顧客の声を効果的に活用するには、次の点に注意しましょう。
・顧客の本音を聞き出す
顧客の声とはいえ、漠然とした感想では効果は半減です。顧客からは具体的な声を聞き出しましょう。購入理由が「品質が優れていたから」では足りません。どこが優れていたのか、どんなところが気に入ったのかを聞き出すようにします。
あらかじめアンケート用紙のようなものを用意して、質問を具体的な内容にすると、返ってくる意見も具体的なものになります。顧客の声が具体的であるほど、セールス効果は高まります。
・実名を載せる
顧客の声は、社名や氏名を明かして載せましょう。もちろん、勝手に記載してはいけません。感想や意見を記載する顧客の許可を得てから載せること。実名を載せることで、読んだ人はその意見や感想にリアリティを感じます。イニシャルのみでは、セールス効果も薄れてしまいます。顧客にお願いし、実名を記載させてもらいましょう。
※実名の掲載はハードルが非常に高く、会社のブランドや自社製品・サービスの位置付けが承諾を得るための鍵となります。また、個人情報を扱う事にもなりますので、その点にも注意が必要です。～株式会社～様というように苗字のみ記載するというケースも多く見られます。
・顧客が語った通りの言葉を載せる
顧客からいただいた声は、顧客が語った言葉をそのまま載せましょう。文章を美しくするために、リライトしないでください。言葉尻など細部まで、顧客の言葉で載せることが正解です。「だって」、「でしょ」、「ありかも」こんな言葉もそのままにしてください。こういった言葉を含んだ“生の声”にこそ、読んだ人は共感を覚えます。
顧客の声は使わなければもったいない
多くの企業が顧客の声という財産を販促に使わないでいます。顧客の声が強力なセールスツールになるということを知らないでいます。身近にある財産を使わないなんてもったいないこと。顧客の声を上手に活用すれば、今までのパンフレットが強力な販促ツールになるのですから。
近年ではIT化が進むにつれて声を改修し整理することも簡単になっています。そのため今後はITを活用して賢く顧客の声を集められる会社はパンフレットのような紙媒体だけではなくWebなどでも良いコンテンツを作り上げることが出来るようになると思います。もし顧客の声を漫然と集めていたり、まとめていなかったりする場合は一度どうやって集めるか、管理するかを見直してみても良いかもしれません。
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