そのパンフレット、本当に商品の魅力を伝えられてる？

商品の魅力をお客さんに伝えるって、そう簡単なことではないですよね。あなたの会社も、あの手この手といろいろな手法で自社商品をアピールしているのではないでしょうか。自社商品をもっと効果的に訴求したいのであれば、顧客に商品を紹介する一番ポピュラーなツール「パンフレット」のクオリティアップを検討したほうがいいかもしれません。

もし、今の商品パンフレットが商品情報詰め込み型ならば改善の余地ありです。商品の特徴を羅列しているだけでは、商品の魅力が伝わるパンフレットにはなりません。商品の魅力を伝えたいならば、特徴や情報だけではなく、商品を“魅せる”必要があります。

そのパンフレット、誰に魅せるためのもの？

多くの企業が商品パンフレットを制作するときに犯してしまう間違い。その１つがターゲットを明確にせず作成してしまうことです。少しでも多くの人に、いろいろな人に買ってもらいたいという想いはわかりますが、ターゲットを決めないままパンフレットを作成すれば訴求力の弱いパンフレットになってしまいます。パンフレットで商品の魅力を伝えたいなら、相手が何に魅力を感じるかを理解しなければなりません。ターゲットはその商品に何を求めているか？その答えこそが、商品を魅せるパンフレットを作成するカギとなるのです。

たとえば、パソコンであればスペックにこだわるユーザーには見た目やデザイン性などは二の次かもしれません。一方で、パソコンを自分のライフスタイルを彩るアイテムの一つと考えているユーザーにとっては、デザイン性は無視できない重要なポイントといえそうです。

どちらのユーザーをターゲットにするのか？たとえ、そのパソコンが“ハイスペック”で“デザイン性の高い”商品だとしても、どちらをターゲットにするのか決めなければいけません。少なくとも、優先順位は決めるべきなのです。商品を魅せるとはユーザーの求めているものを理解し、それを美味しそうに提示することに他なりません。つまり、魅せるパンフレットを作成するためには、作成に取りかかる前にマーケティングがしっかりできていなければならないのです。

魅せるパンフレットを制作するポイント

ターゲットを決め、そのターゲットが求めているものを知ることが魅せるパンフレットを作成するベースとなります。
あとは次のような点を意識すれば、効果的に商品を魅せることができます。

・メリット→機能という見せ方で魅せる

商品の特徴や機能を見せるときは、その機能がもたらすメリットから見せるようにしましょう。処理速度の早いパソコンなら「仕事がサクサク進む」という見せ方をします。メリットから見せるとは、つまり顧客目線で商品を紹介するということ。消費者からすれば、自分目線で紹介された方が受け入れやすいのは同然のことです。

・最大のメリットを最初に魅せる

ターゲットとなるユーザーがその商品に求めている一番のメリットを初めに見せましょう。
消費者の移り気な興味を引きつけるには、最大のメリットを最初に見せた方が効果的なのです。二番目のメリットはその次に見せましょう。三番目のメリットは、さらにその次です。ターゲットが魅力を感じるメリットに順序をつけ、一番重要なメリットから見せれば、その商品をより魅力的に見せることができます。

・顧客の声で魅せる

今や顧客の声は商品を魅せるのに欠かせない要素といえます。消費者は自分が求めているメリットが本当にこの商品から得られるのか第３者の声をあてにしています。商品を使った経験のある顧客から感想を聞き出し、その声を積極的に次のセールスに活かしましょう。

パンフレットで商品の魅力はもっと伝えられる

自社の大切な商品を紹介するなら、できるだけ魅力的に紹介しましょう。パンフレットは商品を見せるだけではなく“魅せる”こともできるのです。見せるだけではもったいない。せっかくパンフレットを制作するなら、商品を魅せることのできるワンランク上のパンフレットにしましょう。

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展示会は新規顧客獲得の大きなチャンスです。いかに自社ブースに引き込むことができるかが成果の鍵を握っているとも言えるでしょう。ところが、展示会に訪れるお客さんの半数以上が訪れるブースをあらかじめ決めているというデータもあります。つまり、集客は展示会が始まる前から必要になるというわけです。そんなときに、パンフレットを使ってみるのはいかがでしょうか？展示会の集客につなげることができるパンフレットの使い方についてご説明します。

パンフレットに展示会のチラシを同封する

パンフレットを手にするということは、その企業は少なくともあなたの企業もしくはサービスについて興味関心を持っているということです。それはほんの軽い気持ちなのかもしれませんが、パンフレットだけで魅力が十分に伝わるとは言い難いでしょう。その方が展示会に来てくれ、直接話をする機会を設けることができれば、商機はさらにアップするでしょう。

商機を得るためには、パンフレットに参加する展示会のチラシを挟み込んでおきましょう。営業担当者にも同様のパンフレットをもたせて回るとさらに効果的です。

パンフレットはブースのギリギリ外側に

展示会期間中、パンフレットはどこに設置しているでしょうか？ブースの中のカウンターの付近でしょうか？それとも展示されている商品の脇でしょうか？もしブースの奥に設置しているのであれば、できるだけ入り口近くに配置することをお勧めします。

展示会に訪れるお客さんの中には、今回ゆっくりと説明を聞いている余裕はないけど、この会社ちょっと気になるなという方もいらっしゃいます。そういう方は通りすがりに通路から中を覗いていたりします。詳しい説明が掲載されているパンフレットやパンフレットを手に入れ、後日内容を確認したり連絡をしたりするかもしれません。パンフレットがブースの奥の方にあった場合、このような方は入ってきてはくれません。もし、通りすがりに手に取りやすい場所にあったなら、一つの商機を生むことになるでしょう。

パンフレットを手配りする

展示会にて、ブース内でお客さんが来るのをただ待っているだけでは機会の損失です。もちろん、やってきてくれたお客さんの対応を行うスタッフは必要ですが、集客を担当するスタッフも必要です。このとき、パンフレットを一緒に配布するようにしましょう。ブースの一角にパンフレットを山積みにしていてもほとんど捌けることはありませんが、手配りを行うと効率よく手に取ってもらうことが可能になります。

その中から話を聞いてくれそうな方はブース内にご案内することができれば新規顧客候補となります。展示会期間中にブースに来てくれなくとも、配布したパンフレットがきっかけとなって後日連絡をいただけるかもしれませんし、社名や商品名だけでも覚えてくれるかもしれません。パンフレットは展示会中にこうしたチャンスを生み出す販促ツールにもなりうるのです。

展示会ではパンフレットの使い方一つで、多くのビジネスチャンスを生み出すことが可能になります。しかもそれほど多くの手間をかけずに商機を生み出してくれるすぐれた販促ツールになります。展示会出展の際には、パンフレットを活かして一人でも多くのお客さんとコミュニケーションを図ってみるのはいかがでしょうか。

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人にはモノを買いたくなる共通の心理がある

世の中には無数と思えるほどたくさんの商品やサービスがあります。市場では、そんな商品やサービスが人々の“買いたい”という欲求を引き起こそうと熾烈な競争をしています。

考えてみたら欲求を巡る競争ってものすごい数ですよね。こんな激しい競争のなかで、自分たちの商品へ欲求を向けさせるのは至難の業といえるのかもしれません。

人がモノを買いたいという欲求を抱く理由は個人によって様々ですが、一方で人には買うことに対する人類共通ともいえる心理的一面があります。ある心理的ポイントを刺激されると、対象商品に好意をもってしまったり、欲しくなったりする心理が働くのです。それは、ある種の法則とも呼べるものです。

この心理的効果を広告や販促に取り入れれば、より多くの“買いたい”を引き寄せることができるでしょう。熾烈な競争の真っ只中においても、他社商品より優位にたてるかもしれません。

心理的効果を使えば売りやすくなる

人の心理は複雑で理解が難しい。それなのに、なぜ買いたくなる心理的効果などわかるのでしょうか？

それは、ここ100年におけるマーケティングの進歩とともに、購買行動に対する心理学の必要性が認識され人の買いたくなる心理が研究されてきたからです。そして、その研究を重ねていくことで、どういうフレーズに人々が反応するのか、どういうアプローチが購買行動に結びつきやすいのかといったことが統計的にわかるようになりました。

今、世の中にある広告やプロモーションの多くにも、意識的にしろ、無意識にしろ、心理的効果は使われているのです。だから、この心理的効果を上手に活用すれば、もっと効率よく販促の成果を上げられるかもしれません。
たとえば、身近な販促ツールであるパンフレットにだって、この心理的効果を活かすことができます。心理的アプローチをパンフレットに取り入れれば、販売力をもっと高めることができるでしょう。

パンフレットに使える心理的アプローチ

パンフレットは個人で見る媒体ですから、心理的効果を使いやすい媒体といえます。たとえば、パンフレットには次のような心理的アプローチが効果的です。

・新しい生活スタイルを想像させる

その商品を購入すると生活はどう変わるのか、どんな楽しさが味わえるのか、あるいはどれだけラクになるのかといった新しい生活スタイルを提示し、お客が自らそれを想像するようにアプローチすると相手はその生活スタイルを目指したくなります。

今、流行りの双子コーデなどの“事”の提案もこの心理的効果を使ったものです。人は自分の頭で想像したことは実現させたくなるのです。

・どちらが好きかを問う

いくつかの商品をいっぺんに見せ、その中のどれかを相手に選ばせると、相手は自分が選んだ方の商品に価値を感じるようになります。これを「コントロールの錯覚」といいます。人は自分が選んだものは価値のあるものだと思い、選ばなかった場合より高く評価するのです。

・みんなが無意識に好ましく感じるものと結びつける

「お母さんのやさしさ」や「子供のかわいらしさ」といった、人類が無意識に感じている普遍的な価値と商品を結びつけると、人はその商品にも好感を持つようになります。これは「ユングの元型論」と呼ばれています。商品の特徴やベネフィットをこのような普遍的価値と合わせて提示できれば、購買を促す効果が期待できます。

・買う理由を与える

「自分だけの記念日」、「自分へのご褒美」といったような買う理由を提示すると、人は普段は購入に踏み切れない高価なものでも買うようになります。理由は何でもいいのです。

高い買い物をするにはとにかく理由が欲しいのです。商品が高額ならば、ターゲットに響くような理由を提案するのは効果的な手法です。

心理的効果でパンフレットのセールス力を上げよう！

時代は変わっても人の感情は変わらないので、心理的効果を販促に取り入れるのは有効な方法といえます。パンフレットにも心理面に訴える要素を入れれば、より説得力の高い販促ツールとなるでしょう。わかっているようで、わからないのが人の心。ターゲットの興味を引くだろうというカンに頼ったツールよりも、心理学に基づいたアプローチのできるツールほうがいい結果が出やすいのは当然のことです。心理的テクニックを駆使したツールでセールスをパワフルにしましょう。

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時間が足りないからプレゼンは無理！？

パンフレットの作成などで、急いで企画書を作らなくてはいけないときってありますよね。時間がないのに気ばかり焦ってしまって、ぜんぜんはかどらないなんて経験をしたことがある方もいらっしゃるのではないでしょうか。やみくもに取り組んでも、かえって時間を浪費するだけ。時間がないときほど、理性的な判断と合理的な思考が必要です。

一生懸命なだけでは思い描くような企画書はできません。少ない時間を有効に使い、説得力の高い企画書をつくるにはどうすればいいのでしょうか？

時間がなくても質の高い企画書を作るコツ

プレゼンなどの企画提案で一番大切なのは、もちろん企画内容そのもの。時間の多くはアイデアの発想や考え方の整理に割くべきで、時間が足りないときほど企画書を作る作業に時間をかけるべきではありません。

しかし、時間が足りないからといって、見栄えの悪い企画書で提案が通らないのでは本末転倒。時間がない中でも、質の高い企画書を作る必要があります。少ない時間で、効果的に説得できる企画書を作るには、あらかじめしっかりとした段取りを決め、時間をかける部分と手を抜く部分を分けることです。

具体的には、次のようなことをポイントにします。

・考えながら作業しない

企画書を作るとき、多くはパワーポイントを使うと思います。企画書の作成に取りかかるとき、パワーポイント開いてから考える作業をしないようにしましょう。考えながら作ると、時間があっという間に無くなってしまいます。考える時間と作業する時間を完全に分けたほうが時間を有効に使えます。時間がないときの企画書作成は、考えながら作業しないことが必須条件です。

特に構成も決まっていない状態でのパワーポイント作成は内容の展開などを都度作成していくことになるため、非常に難易度が高く、また結果的に時間も多く必要となってしまうことが多いです。構成は事前にまとめた方が圧倒的に辻褄があうストーリーが作れますし、作成自体も楽です。覚えておきましょう。

・企画書の型を決める

企画書の見せ方には、ある程度のパターンがあります。大きくは初めに企画のメインをもってくるのか、それとも環境や条件の確認から入るのか、企画を効果的に提案するにはこのうちどちらの型が適しているのかを初めに決めておきましょう。これは考えながら作業しないための大前提となります。

・企画書全体の構成を決める

企画書全体の構成を予め決めるのも、考えながら作業しないために必要なことです。どういった順番で、どの内容に何ページ使うのか？

見積は入れるのか？キャスティングは必要か？こういったことをすべてページ建てして決めておきましょう。構成が決まっていないと、後の作業すべてに時間がかかってしまいます。ここは手を抜いてはいけない部分です。

企画書はただの書類ではありません。読む人の気持ちを揺さぶることが求められます。こちら側の目的としては、興味をもってもらい、納得してもらい、そして採択してもらうという流れがあります。であるならば、企画書もその流れに沿うべきです。ドラマの脚本を作るような気持ちで、「起承転結」を意識してストーリーを作ってみましょう。

• 「起」は企画書の出発点です。なぜこの企画が必要なのか、キャッチしている課題は何かを提示します。
• 「承」では課題に対する対策です。目的を明確化し、課題を解決するための仮説（結論）を提案します。
• 「転」では具体的な内容や、プロセスについて説明します。
• 「結」で得られる成果や結果についてまとめます。その際に見積もりなどもあるとより検討してもらいやすくなります。

・各ページの内容を決める

企画書１ページごとに、その中身を事前に決めておきましょう。何を言うのかはもちろん、どんな表やグラフを入れるのか、写真は使うのかといったことまで明確にしておくと、実際の作業がスピーディーに進みます。具体的にしておくほど、作業時間を短縮できます。ここも手を抜かずに、できるだけ内容を詰めておきましょう。

なお、企画書は実現の可能性を感じさせるものでなくてはなりません。こうなったら良いという理想ばかりを書き出しても、実現性に乏しく頭にクエスチョンマークがついてしまうことになります。実現性を高めるには、良いことばかりを提示するのではなく、デメリットについても提示すべきです。デメリットを挙げただけでは不安感しか相手に与えません。そこで、デメリットに対する対応策についてしっかりと提案することで安心感を与えることができるのです。

企画書は自己満足では意味がありません。相手に伝わることこそが最も大切なことです。企画書を作成する際には、まず、誰に何を伝えるのかをイメージし、この４つのコツを意識して作ってみてはいかがでしょうか。

・最初はざっくり作る

構成や各ページの内容が決まったら、いよいよ企画書の作成作業に入ります。作成作業は、最初からキッチリ作り込むのではなく、初めは大まかに作っていきましょう。

テキストは言葉尻など気にせず、思いのままに書いてＯＫ。レイアウトも細部まで気にする必要はありません。この段階では手を抜いてかまいません。とにかく形にすることが優先です。

・最後に細部を調整しましょう

企画書の全体像が完成したら、各ページの精度を高めていきましょう。テキストは校正をして、解りづらい点や読みにくい文章は修正します。フォントや色なども調整し、レイアウトを最終形に整えます。ここは細部まで目を通して、ミスや漏れがないかしっかり確認しましょう。

見やすいレイアウトを意識する

企画書はそれ自体が情報です。よくある企画書の失敗例では、ペーパーの中にできる限り情報を詰め込んでしまうことです。そのおかげで１枚当たりの文字数がやたらと多くなってしまい、相手は見る気が失せてしまうのです。

忙しいビジネスマンには企画書をじっくりと読んでいる暇はありません。そこで、１ページ当たり、伝えたい情報は１つに限定することが大切です。何を言いたいのかが一目でわかる情報量が適正です。文章を読ませるのではなく、大事なことが自動的に「目に入ってくる」レイアウトが必要なのです。

デザインについて言えば、一つの企画書でフォントは一種類のみ使用しましょう。文字のデザインが増えれば増えるほど、読みづらくなります。色数はメイン、サブ、差しの３色程度に抑えること。それ以上使うと色だけでうるさい資料になってしまいます。

時間がないときこそ作業時間を短縮しよう

企画書の作成は、時間がないときこそパワーポイントの作業時間短縮に努めましょう。そのためには、パワーポイントの作業に入る前にすべての準備を終わらせておくことです。人間の脳は、一度に一つのことを実行したほうが力を発揮するようにできています。

“考える”と“作業する”を別々にやることが、少ない時間でも質の高い企画書を作成するコツです。時間がないときこそ分断と集中が必要ですよ。

弊社ウララコミュニケーションズではパンフレットの制作においてご依頼主様の要望や要件を十分にヒアリングした上で制作致します。そのためどういった企画書であっても制作前には必ずご納得頂ける形に致します。また企画書の内容に関するご相談などもお受けいたしますので、お気軽にご連絡ください。

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心理学と聞くと、専門的な知識のように感じますが、実はビジネスシーンでは、心理学を用いたテクニックがとても多く活用されています。例えばパンフレットを作成するときでも、心理テクニックを駆使することでより効果の高いものが作れるようになります。今回はパンフレット作成で使える心理テクニックをご紹介します。

赤信号、みんなで渡れば怖くない

「赤信号、みんなで渡れば怖くない」という標語を聞いたことはないでしょうか？この言葉は、普段はおとなしくてリスクを犯すことのない人でも、集団の中では通常行わないようなことも気にせずに行ってしまうという心理状態を端的に表しています。これを「リスキーシフト」と呼びます。

これをパンフレットに応用する場合には、どれだけ多くの人がこの商品やサービスを活用しているのか、使うことはとても当たり前のことなのかを表現することで効果を与えることができます。例えば、販売実績を売上で表示するのではなく、利用者数で表示する、実際のお客さんの口コミや感想を掲載することなどが該当します。

衝撃の事実は購買に結びつかない

人は、今まで自分が行ってきた行動や信念に反するような新しい事実を突きつけられたとき、不快な感情を引き起こします。そして、新しい事実か自分の信念かのどちらかを否定するような心理状態になります。これを「認知的不協和」と呼びます。

新商品をパンフレットに載せる際、その商品が必要となる理由をどのように説明するかがとても大切です。商品を購入する動機は「共感」から発生するのであって、認知的不協和からは起こりません。衝撃の事実がわかったとしても、ターゲットが認知的不協和を起こすような理由を掲載すれば、話題にはなったとしても購買には結びつかないのです。

もちろんそうした手法を敢えて活用し話題を作る、人々の印象に残すために衝撃的なデザインやコピーなどを落とし込んだパンフレットを作成するという手法（ある種のバズマーケティング）もあります。ただし、実際にそれを結果に結び付けるには何よりもセンスが問われます。また、パンフレットなどの紙は修正が効かない媒体でもあるため、作成には相応の覚悟が必要になると言わざるを得ません。

表現が変われば選択も変わる

選択肢を意思決定する際に影響を与えるものとして、フレーミング効果と呼ばれる心理テクニックがあります。人は選択肢を選ぶときに、絶対的評価で選ぶのではなく、自分自身の基準との対比によって選択を行います。つまり、表現が変われば選択も変わるということです。

パンフレットの場合、それを見て購入をするのかしないのかという選択をすることになります。ある美容メーカーのサプリメントについて100人が利用して、80人に対して効果が確認できたとします。そのときに、

「80％以上の方に効果が確認されました」

「2割の確率で効果が見られない場合があります」

この二つの表現では前者を選ぶ方がほとんどです。たとえ確率は低くともリスクを前面に出すよりも、割合が高いメリットを表示した方が選択されやすいということです。

最初に表示する数字が基準になる

相場や基準がわからない状態で買い物を行うとき、基準になるのが最初に見聞きした数字（値段）になります。例えば、１万円の商品を迷っているときに、5000円でもほとんど変わらないものが買えると聞かされれば、１万円はとても高いもののように感じてしまいます。ところが、通常は１万5000円するものが期間限定で１万円ですと言われるとお得なような気がしてしまいます。このような心理効果を「アンカー効果」と呼びます。

パンフレットに商品価格を表示する場合には、見た人がこの商品がこんな値段で買えるのか、お得だと感じるような表現を心がけましょう。

同じ商品や写真がまとめられているパンフレットだとしても、見る人の印象によってかなり左右されます。写真の使い方や商品の表現の仕方一つで印象は大きく変化します。印象を良いものにするためにも、ぜひ心理テクニックを駆使してパンフレット作成を行ってみてください。

ウララコミュニケーションズではコンテンツの狙いを踏まえた上でパンフレットの制作を行います。もし効果的なパンフレットの作成をお考えでしたらお気軽にご連絡ください。

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世の中にはたくさんのパンフレットがあふれています。その中で、手に取ってもらえるパンフレットを作らなくては、多くのパンフレットの中に埋もれてしまいます。特に、ライバルである同業他社にはパンフレットでも差をつけたいという気持ちがあるのではないでしょうか？
今回はライバルに勝つためのパンフレット作りについてまとめました。

ライバルに「勝つ」定義を決める

パンフレットでライバルに勝つと言っても、様々な視点や価値観があります。まずは何をもって勝つのかを決めることが先決です。わかりやすいのは数値で表すことのできるものです。例えば、パンフレットの発行部数や配布箇所、消費率などが挙げられます。他にも、デザインや存在感でライバルに勝つ、パンフレットからの受注率で勝つなど、目標とする「勝つ」の定義を決めることから始めましょう。

パンフレットに価値をつける

パンフレットは無料で配るものだから価値なんて特に、と考えていませんか？パンフレットを作成する際に最も大切にしたいのは、パンフレット自体の価値です。例え無料だったとしても、価値を感じてもらえないものは手に取ってもらうことはできません。価値を感じてもらいやすいポイントは内容、デザイン、形状など見た目の他に、クーポンなどお得な情報、コラボレーションなどで作ることができます。

希少性を見出す

そのパンフレットに希少性があるかどうかがライバルと差をつけるポイントになります。希少性も価値の一つではありますが、自社にしかない特徴やライバル他社にはないような要素を分析して掘り起こすことができます。希少性のあるサービスや商品を中心としたパンフレットを作ることで、ライバル企業に勝つことのできるコンテンツとなります。

真似されにくいものを作る

ライバルに勝つパンフレットを作るためには、真似をされにくいものを作る必要があります。もし、制作するのに自社のオリジナル技術があり、それがパンフレットに活かすことのできるものであれば、いかんなく発揮すべきです。
真似されにくいものとは何も技術ばかりではありません。会社の広告塔として契約している有名人がいればそれも真似することのできないオリジナルの一つとなりえます。

組織が整備されているか

ライバルに勝つパンフレット作りに欠かせないのは「組織」です。パンフレット作りは広報担当のみが携わっていれば良いものではありません。パンフレットを拡散してくれる営業担当や、パンフレットを見た人からの問い合わせに対応してくれる事務局、実際に注文に対してサービスを提供する担当者など、多くの部署が関わることで企業に対して利益をもたらします。パンフレットを上手に活用することのできる組織作りは不可欠な要素です。

ここで紹介した「価値性」「希少性」「模倣可能性」「組織」という4つのポイントはパンフレットのみならず、商品開発や企業経営でも重視される要素です。ライバルに勝つために、徹底的に自社の資源を洗い出し、手にとってもらえるパンフレット作りをしていきましょう。

 

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今あるパンフレットもいつかは情報が古くなって再度制作しなくてはいけなくなります。では、いつ頃作り直すのが良いのでしょうか？２年に１回再版している、３年に１回再版しているなど、定期的に更新するルールがない場合、どのタイミングで作り直せばいいのか難しいところです。

パンフレットの作り直しのタイミングで悩んでいるのであれば、いつ替えるのかを決める上で役立つ理論がありますのでご紹介いたします。

製品ライフサイクル理論とは

パンフレットを制作しなおすタイミングを図る上でご紹介したい理論が「製品ライフサイクル理論」です。別名「PLC」とも呼ばれています。製品ライフサイクル理論は、製品が導入期、成長期、成熟期、衰退期の４つの時期を経るという理論です。製品、すなわち本文ではパンフレットのことを指しますが、それぞれのタイミングでやるべきことが明確です。次にそれぞれの時期の特徴についてご説明していきましょう。

積極的なサポートが必要な導入期

商品を開発したばかりの導入期の商品は人間でいえば赤ちゃんと同じです。認知度も低く需要もあまり見込まれていないため、一生懸命に育てていく必要があります。まずは認知度を上げていくことが命題となります。

パンフレットで言えば、配布先や設置先の確保のために営業するようなものです。まずは知ってもらって置いてもらう。パンフレットを作ったからにはそれがとても重要なことになります。

ライバルが急増する成長期

配布先が増え、パンフレットからの受注も増えるなど影響が徐々に実感できるのがこのタイミングです。しかし、同時に新規参入業者が増えてくるのもこの時期で、他にも似たようなパンフレットが多数置かれるようになります。そのため、より手に取ってもらいやすいポジションに置くための工夫や努力が必要になってきます。

安定している成熟期

パンフレットが定期的にある一程の量を再送するような、安定した供給ができるようになると安定期に入ります。ここではパンフレットの消費に急激な増減が発生するなどの変化が起こることは稀です。破れたパンフレットは混ざっていないか、パンフレットが目立つところに捨てられていないかなど、イメージの低下がおこらないように注意を払いましょう。

撤退を見極める衰退期

衰退期に入ると、需要がなくなりパンフレットがあまりはけなくなります。このタイミングでは、かなりの努力をしない限り再度パンフレットが売り上げに影響を及ぼすことはありません。かなりの努力をした上で一時的な効果しか得られないのであれば、それはもう引き時です。パンフレットをリニューアルして、新しい情報を発信していく必要があるでしょう。

導入期から衰退期までのサイクルは千差万別です。しかし、どんな商品でも製品ライフサイクル理論の流れを進んで行くことになります。パンフレットの場合も同様です。パンフレットのリニューアルを考えているのであれば、まず自社のパンフレットがどのステージにいるのかを分析してみましょう。

 

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パンフレットは、商品を検討しているお客さん、自社に興味を持ってくれているお客さんにとって有用であるのはもちろんのこと、全く接点のなかった人がお客さんになるきっかけになることが求められます。

お店で売られている商品同様、パンフレットも価値が感じられないようなものは手に取ってもらうことはできません。お客さんに価値を伝えること、それがとても重要です。パンフレットでどんな価値を提供すれば手に取ってもらえるようになるのでしょうか。ここではパンフレットにおいて相手に価値をもたらす5つの項目についてご紹介します。

1. 商品、サービス

パンフレットで紹介する価値の中心にあるものは「商品やサービス」になります。当たり前ですが、これらを紹介し売上につなげることがパンフレットの重要な命題と言えます。

パンフレットによって商品・サービスの価値を伝える方法は、写真、文章、レイアウトの3つです。一般的に女性はイメージ（イラスト、色、写真、デザイン）に価値を見出しやすく、男性は文章（データ、紹介文）に価値を感じやすい傾向があります。両方とも素晴らしいことがベストですが、商品・サービスのターゲットが男女どちらかによって、どこを重視したパンフレットを制作したら良いかが見えてくるはずです。

2. プロフェッショナルな知識

特定の業界で一定の実績を挙げており、それで生計を立てているのであればそれは立派なプロです。パンフレットの読者はプロが持つ情報や知識に興味を持ち、驚嘆し、信頼度を高めます。プロフェッショナルならではの知識や情報をパンフレットに記載することで、商品の売り込みだけしかないものよりも、企業に対する信頼度が高くなるばかりでなく、読み物としても面白いと価値を感じてもらいやすくなります。プロの目線は他との差別化にもなりますので、相手を唸らすことが出来ればより個別な信頼度は高まります。

ただし、一方で読み手を唸らす知識を持っていたとしてもそれを文章として伝えることが出来なければ意味がありません。そのため、知識を表現する際にこと細かく説明するか、それとも要点をまとめて表現するかは内容によって検討する余地があります。

思いがある場合はどうしても細かく説明しがちです。ましてやプロであればなおさら詳細まで伝えたくなるものです。ただし、それを受け取る人や場面などが適さないケースの多々あり、そうした場合はまとめた情報が効果的なことも多いです。

3. 会社、開発者のストーリー

ドラマや映画、小説で扱われている共通するテーマは「誰かの人生」です。誰にスポットライトを当てて主人公にするのかという違いはあれど、人生を描くことでストーリーに価値を与えています。これはパンフレットも同様です。

創業者のストーリー、人気商品の開発秘話、営業担当者の思いなど、誰しもが人生というストーリーを持っています。ストーリーは読んだ人の共感を生みます。そして共感は購買につながります。パンフレットを読んだ方には、そこでしか知ることのできないストーリーに価値を感じることでしょう。

ただし、ストーリーも前項の知識と同様に、パンフレットがどういった目的を持ち、また配られる場面はどういった所なのかを考慮する必要があります。

4. 商品のネーミング

「名は体を表す」ということわざにもあるように、名前は与える印象を大きく左右します。例えば「七代目権兵衛商店」という名前を聞かされれば、老舗のイメージを持ちますし、「7th GON-BE」という名前を聞けば先進的なお店の印象を持ちます。「たい焼き」と言われれば比較的安価な商品のイメージになりますが、「鯛焼き」と書かれると高級魚の焼き魚のイメージになります。

ネーミングが企業や商品のイメージとマッチングしているかどうかで、お客さんが持つ価値の印象は大きく変化します。こうした裏話・秘話のようなものが相手の関心をより高めることになりますので、もしそうした話があるのであればパンフレットに積極的に掲載しましょう。

なお、もしそういった話がない場合でも、商品名は中々変えは効きませんが、サブタイトルやキャプションなど多少手を入れてみるのも面白いかもしれません。

5. 第三者の評価

自分で一生懸命「自分はいいやつだ」と宣っても、自画自賛のようにしか聞こえません。自社の商品を「いい商品です」と言うのも、「売りたいからでしょ」と利益のためなんじゃないかと思われてしまいます。

それが、善意の第三者が評価することで、利益とは関係ないところでオススメしているのだから本当の情報なのではないかと、一気に評価への信ぴょう性と信頼度が高まるのです。第三者の評価は、パンフレットを見るお客さんにとって価値の一つとなります。

「価値」とは相対的なもので、一方的に価値を提唱しても、受け取る側に伝わらなくては意味がありません。価値は伝わるように見せなければいけません。パンフレット制作を行う際には一つでも多くの価値が伝わるように工夫しましょう。

ただし注意したいのが、第三者の評価を匿名かつ数値自体も偽って表現してしまうとアピールがマイナスに働くことがあります。また昨今SNSなどで叩かれる素地になる危険性も高まります。そのため、掲載内容は必ず事実に基づいた表現を行い、過剰なもの、誤解を誘因してしまいそうな表現は避けましょう。

パンフレットの中身は「最後の一押し」

パンフレットの中身は開いて見てくれた方に対して、更に情報を訴えかける内容になります。そのため、ごちゃごちゃした内容でよく分からなかったといった、見せ方・表現方法で離脱されないようにしたいところです。

またWebで言えば多くのページを確認した方が成約の可能性が高いため、紙媒体としても似た傾向になるのではないかと考えられます。そのためたとえ会社概要などのテキストが中心のページだとしても寂しい造りにするのではなく、キチンと手をかけて作成するとより効果的なものになると思います。

弊社ウララコミュニケーションズでは上記のような内容での制作はもちろん、要点を明確にしたパンフレットリニューアルなども行なっておりますので、制作をお考えの方はお気軽にご連絡ください。

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テレビを視ていると、毎日のように目にするのが健康食品のCMですよね。今、本当にたくさんの健康食品が消費者の関心を引こうとしのぎを削っています。

しかし、そのCMのほとんどが同じパターンのものばかり。もう視飽きているし、先の展開も読めているのに、なぜどの健康食品も似たような内容ばかりなのでしょうか？
健康食品のＣＭがパターン化されているのにはもちろん理由があります。その理由とは、それで売れるから。これまでの経験から、あのパターンが売れると知っているから、どの健康食品も同じような内容になっているのです。

いわば、健康食品の訴求の仕方は売るための黄金律ともいえるわけです。実はこの健康食品の訴求パターンが使えるのは映像だけではありません。パンフレットやリーフレットなどあらゆる印刷媒体にも活かすことができます。健康食品ＣＭの訴求パターンを分析し、それを反映すれば説得力の高いパンフレットを作ることも可能なのです。

健康食品のＣＭはどういう展開で商品を訴求しているのか？

普段、何気なく視ている健康食品のCMには、視聴者を説得する秘訣が含まれています。健康食品のＣＭは、だいたい次のような展開で見る人を説得しています。

・まず問題提起

健康食品のＣＭのほとんどが、「最近、膝が痛くないですか？」、「毎日しっかり眠れていますか」といったように、まず痛い、眠れないという問題を提起します。これには、このような問題に悩んでいる人に「これは私に関係ある情報だ」と無意識に思わせる効果があります。広告でまず初めに必要なこと“ターゲットの注意を引く”を問題提起で実現しているのです。

・相手に共感する

問題提起の次にくるのは、相手の問題や悩みに共感することです。「膝の痛みってガマンできないですよね」、「眠りの質が悪いと１日体調がすぐれないですよね」と、その辛さを理解してあげることで相手に共感を示しています。人は自分の悩みを理解してくれる人の言葉を受け入れやすいのです。

・なぜその問題が解決できないのかを提示する

痛みにしろ、不眠にしろ、問題に悩んでいる人たちは、これまでもその問題を解決しようとしてきたはず。そこで、なぜその問題を解決できないのか、その理由を提示することでターゲットの関心を高めていきます。これにより、視ている人はその理由を自分に置き換えて視てしまいます。

・問題解決方法を提供する

視聴者の関心が高まったところでいよいよ問題解決方法、つまり商品を紹介します。ポイントは、この商品はこれまで解決できなかった問題を解決することができる、その理由を提示することです。

「軟骨成分が一般的なサプリメントの10倍入っている」、「自律神経に作用しやさしく眠りに誘導する」といったような商品購入理由を提示することで、この商品は今までのものとは違うと思わせるのです。今まで解決できなかった問題も、この商品なら解決できるかもしれないと思わせることが狙いです。

・具体的な行動を示す

健康食品のCMで最後に必ずくるものは、視聴者を素早く行動させる具体的な指示です。フリーダイヤルを大きく提示し、「電話してください」と行動を促す。あるいは、「今から30分以内に電話すれば送料無料」と迅速に行動することを呼びかける。健康食品のCMでは、こういった相手に行動させる指示が最後に必ず入ります。

これは、視聴者の盛り上がった購買意欲を宙ぶらりんにさせず、行動に結びつける効果があります。

映像も活字も同じ、そのままパンフレットに応用しよう

健康食品の訴求パターンをパンフレットなどに展開することは、パンフレットの説得力を高めるいい方法です。たとえば、表紙のコピーでは問題を提起し、中面の前半で問題解決の難しさを語り、最後に商品を案内して申し込み方法を記載するといった展開なら、自然な流れで購買意欲を高められるでしょう。

もちろん、どんな商品にもこの展開がハマるわけではありません。しかし、健康食品パターンとまったく同じ展開にしなくても、この展開を理解していればいくらでも応用することができます。健康食品パターンは相手を説得する基本形でもあるのです。
今度、パンフレットの展開に困ったときは健康食品パターンを思いだしてみましょう。これまでとは違うパンフレットが生まれるかもしれません。

 

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