パンフレット制作 ウララコミュニケーションズ

プロが教えるコンテンツ制作ガイド

パンフレット・会社案内などのデザインツール制作に役立つノウハウ集。

観光業界にこそオススメしたい“体験”を売る販促術

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観光業界は価格競争が厳しい世界

東京オリンピックを控え、日本は空前の観光需要をむかえています。インバウンドと呼ばれる外国人観光客数は年々増え続け、国は2020年の観光客数4000名を目標にしているとのこと。日本の観光熱は加熱する一方です。強い追い風が吹いている観光業界ですが、黙っていてもお客さんがくるほど甘い世界ではないですよね。やはり、そこは競争。追い風に乗るも、乗れないも、顧客へのアピール次第といえるかもしれません。

観光業界は同じ商品を複数の企業が販売するという特殊な世界。つまり、同質の争いになりやすい業界といえます。同質の競争になると、顧客には商品を価格で比較されてしまいます。価格競争ほど苦しい戦いはありません。価格競争が厳しい業界ほど他とは“違うもの”を売る必要があります。お客が外国人観光客であろうと、日本人客であろうと、観光業界は違うものを売ることに努めるべきなのです。

顧客が欲しいものはワクワク体験

お客さんが観光商品に求めるものってなんでしょう?観光業界の企業がお客さんに提供しているものはなんでしょう?旅行?快適?リラックス?幸せなひと時?…

お客さんが求めているものは、飛行機チケットでも宿泊施設でもありません。美味しい料理や温泉も、実はそのものを求めているのではない。

お客さんが観光や旅に求めているものは“体験”です。美味しい料理を食べたり、美しい景色を眺めたり、ゆっくり温泉に浸かったりして、ワクワクしたいのです。つまり、顧客が欲しているものは「ワクワクする体験」といえます。

実は、この体験を求めているという考え方は観光業界に限ったものではありません。飲食業界もアパレル業界も、すべて顧客はワクワク体験を求めているのです。中でも観光業界は、そのワクワク体験を創りやすい業界です。ワクワク体験を生みだして、それを顧客に提供すれば、価格による争いから抜け出すことも可能なのです。

ワクワク体験を創りだす販促術

顧客をワクワクさせるには、どのような商品を提供すればいいでしょうか?顧客はどんなものにワクワクするのでしょうか?そのためのヒントとなるワードは「今までとは違う新しいもの」です。顧客はいつでも、今までとは違う、新しいものでワクワクする体験をしたいと思っています。ワクワクする体験を見せられれば、顧客にとって価格はたいして重要なものではなくなります。顧客に価格で比較されたくなければ、他にはない新しいものを発想しなければなりません。例えば、こんなサービスがあれば顧客はワクワクするかもしれません

新たなストーリーの提案

あるパッケージ旅行も、そこに特別なストーリー性をもたせると違う魅力が生まれるかもしれません。例えば、SNSにアップするための美しい写真が撮れる「SNS撮り溜めスポットをまわる旅」という切り口なら、SNS好きのワクワク感を刺激することでしょう。商品は変わらなくても、違う見せ方ができれば、引きつけることができます。特に「ストーリー性」は人の関心を引きやすい要素です。

新しいアピールをする

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観光商品を紹介するツールも、新しいアイデアがあれば見る人をワクワクさせられる可能性が高くなります。パンフレットなどの文字と写真だけの訴求よりも、動画のほうがリアルで臨場感がより伝わります。

紙媒体のパンフレットから動画サイトにアクセスできるようQRコードを埋め込めば、見る人はいつでもスマホから現地の大自然や煌びやかな夜景、宿泊施設やなどを疑似体感することができます。見た人は文字や写真よりもワクワク感を得られることでしょう。

観光商品こそワクワク体験を売ろう!

人は誰でもワクワクする体験を望んでいます。それが、観光や旅行となればなおさらです。このワクワクしたいという気持ちを活かさない手はありません。

とにかく顧客を「どうすればワクワクさせられるか」を発想しましょう。そのためには顧客の価値観を理解するように努めることが大切です。顧客の欲しているものを知り、ワクワク体験を生みだせれば、価格とは違う次元で競争することができるのです。顧客をワクワクさせましょう。

制作実績 / 旅行・観光

  • 旅行ガイド誌制作

    株式会社昭文社

  • 観光案内パンフレット制作

    福井県観光営業部観光振興課

  • 観光パンフレット制作

    勝山市役所 商工観光部 観光政策課

費用をかけずに販促効果を最大化する自社メディア作成法

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自社メディア活用がビジネスの成否を握る時代になった!

インターネットの出現で企業の広告や販促活動が大きく変わりました。何が変わったのか?一番の変化は各企業が自分たちのメディアをもつようになったということです。

かつては、企業が広告や宣伝をするためにはマスメディアの力に頼らなければなりませんでした。今はホームページがない会社はないのではないでしょうか?いつでも自分たちの商品や活動を自由に発信しインタラクティブな活動ができます。

今や、企業の広告・販促のカギをにぎるのは、マスメディアではなくウェブサイト、パンフレット、広報誌といった自社メディアといっていいでしょう。自社メディアをどう作るか、どう活用するかがビジネスの成否を左右する時代になったのです。

活用すべき3つのメディア

自社メディアのことを「オウンドメディア」と呼ぶこともあります。オウンドメディアはウェブサイトやパンフレット、プログ、メールマガジンなど自分たちでコントロールできるメディアです。

これに対して、従来のマスメディアは料金を支払うメディアということで「ペイドメディア」と呼んだりします。ペイドメディアには、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌のマス4媒体や検索ポータルサイトなどがあります。

また、ここ数年はフェイスブックやツィッターといったソーシャルメディアが登場しています。これらは、企業の戦略として評判を拡散できるメディアとして「アーンドメディア」と呼ばれることがあります。

自分たちでコントロールできる自社メディアの役割が増大しているとはいえ、マスメディアが不要かといえば、そんなことはりません。しかし、新たな媒体、アーンドメディアの存在も無視できません。

オウンドメディアの効果を最大限に活かすためには、このペイドメディアとアーンドメディアをうまく活用することも必要なのです。今、もっとも効果的な企業販促は3つのメディアを組み合わせた活動といえます。

3つのメディアを計画的に活用しよう!

3つのメディアを組み合わせた販促活動とは、顧客や見込み客をこの3つのメディア内で循環させるよう計画的に運用することです。つまり、3つのメディアをバラバラに活用するのではなく、それぞれの役割を明確にして運用するということです。

情報を発信するオウンドメディアに対して、ペイドメディアとアーンドメディアはオウンドメディアを見に来てもらうことが努めです。さらに、オウンドメディアからアーンドメディアに情報をばらまいて、顧客との関係性を構築したり、評判を獲得したり、新たな見込み客の発掘へとつなげていく。

こうして、3つのメディアを計画的に構築すれば、顧客や見込み客を各メディア内で循環させることができ、効果的な販促につなげることができます。自分たちで100%コントロールできるオウンドメディアを最大限に活かすことで、ビジネスもコントロールしやすくなるのです。

3つのメディアを計画的に作成しよう!

3つのメディアを計画的に活用するには、3つのメディアを計画的に作成しなければなりません。そのために必要となるのは、役割を明確にして作成するということです。以下の点に注意しましょう。

・オウンドメディア

オウンドメディアは発信するメディアですから、理解しやすいキャッチフレーズで訴え、商品やビジネスの内容を明確で覚えやすいものにします。見る人が興味を持つようなコンテンツも必要でしょう。さらにアーンドメディアへ興味をつなげるような仕掛けも用意します。

・ペイドメディア

ペイドメディアは掲載料金がかかるので「元を取りたい」という誘惑に駆られますが、この媒体だけでの売込みを考えるのは止めた方がいいです。ペイドメディアの役割は、見込み客に認知されることと、興味をもってもらいオウンドメディアにアクセスしてもらうことです。ペイドメディアはオウンドメディアを見てもらうために使いましょう。

・アーンドメディア

アーンドメディアは良い口コミをしてもらえるように活用しましょう。それと同時にオウンドメディアとの間で、見る人を循環させる役割を持たせることも必要です。こまめに更新していつも新しい情報を発信し、オウンドメディアへ誘導することを意識しましょう。

3媒体は役割の明確化とともに、見る人に同じ印象を与えるデザインを心がけましょう。オウンドメディアやアーンドメディアと違い、ペイドメディアはデザインの自由性が限定されますが、ロゴマーク、ロゴタイプ、カラーなどを統一して同じ印象を与えるようにしましょう。大切なのは、顧客に繰り返しコンタクトし、同じ印象を与えること。見た人が「これ見たな」と認識させることです。

3媒体で見込み客に何度もコンタクトすることで、顧客の印象に残り、販促の効果が加速するのです。

自社メディアを制すものがビジネスを制す!

今や広告費用の大きさが宣伝効果に結びつく時代は終わりました。マスメディアに多額の費用をかけるよりも、自社メディアの活用方法を考えた方が効果的な販促ができるのです。「自社メディアを制すものがビジネスを制す」ですよ。

観光パンフレットはターゲットを絞って作成すればもっと効果があがる!?

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観光特需到来!

今、日本には空前の観光ブームが押し寄せているようです。アメリカのアンケートによると、観光で行きたい都市の1位は東京、2位が京都だそうです。2020年には東京オリンピック開催も控え、今や日本は観光大国といっていいのではないでしょうか。観光業界には特需到来というわけです。

しかし、業界が活況になるということは、それだけライバルも多いということ。業界が潤うのと、自分たちの会社が潤うのとは別問題と認識しなければならないでしょう。多くのライバル企業との競争に勝つためのキーワードは「差別化」です。ライバルが多ければ多いほど差別化が重要な戦略になります。たとえば、お客様に選んでもらうためのツール、パンフレットにも差別化の戦略が必要になるんです。

観光パンフレット差別化のカギはターゲティングにあり!

競争に勝つには差別化が有効な戦略。そのために最も重要になるのがターゲットを絞ることです。いろいろな情報を比較して意思決定をする観光商品においては、デザインも含め見る人により刺さるメッセージが必要です。観光パンフレットも、見てもらいたい相手をできるだけ絞ることが反応の高いパンフレットの作成につながります。「何を売るか」よりも「誰に売るか」のほうが重要になるのです。
「ターゲットを絞るなんて当たり前でしょ!」
そう思うかもしれませんが、実は、このターゲットを絞るということが、業界問わず驚くほどできていません。分かっていても意外にできないのがターゲットを絞ることです。

ターゲティングが甘くなる理由の一つが、ターゲットを絞り過ぎると売れなくなるという思い込み。少しでも多くの人に買ってもらいたいという“欲”が先にたってしまい適切なターゲティングがおろそかになります。しかし、現実にはターゲットが絞れていないと誰にも相手にしてもらえなくなります。ターゲットが絞れていないと、誰でもいいから買ってくれという印象のメッセージになり、見る人にとって欲しいという気持にならないものとなってしまうからです。
ライバルの多い観光業界こそ、見る人の欲求に応えるパンフレットにしなければなりません。そのためのカギがターゲティングです。

ターゲットを絞るメソッド

ターゲットを絞るといっても、何となくとか、勘に頼ったようなターゲティングでは効果は期待できません。観光パンフレットは場所、目的、価格帯、季節などターゲットを絞る要素がたくさんあります。だからこそ、適切なターゲティングをするには、しっかりとした手順で進めることが大切です。次の手順で情報を集め、整理することで、適切なターゲティングの判断材料を得ることができます。

1.既存客を分析する

自分たちの顧客について知ることから始めましょう。どのような人たちが自分たちの商品を選んでくれたのか?性別、年齢層、価格帯、目的といった顧客の傾向を調べます。

2.競合相手を分析する

競合相手はどのような媒体で、どんな訴求をしているのか分析しましょう。相手の戦略を知ることができるのはもちろん、相手が気づいていない戦略のヒントが得られることもあります。似たような商品で、相手が見逃しているターゲットがあれば、それは有力なターゲティング候補になります。

3.自社商品と媒体を分析する

自分たちの商品と媒体の内容を今一度見直しましょう。自分たちの商品は、他社の商品と比べてどのような優位点があるのか?自分たちのパンフレットは、他社のパンフレットと比べて相手に受け入れられる訴求をしているのか?自分たちの優れている点、劣っている点を洗いだしましょう。

4.顧客に直接聞く

顧客のこと、競合相手のこと、自分たちの情報を分析できたら、顧客の声を聞きましょう。ここまで調べたこと、これらはすべてデータです。データだけでは、顧客の本当の欲求はわかりません。顧客の声を聞くことが、顧客を知ることであり、自分たちを知ることでもあります。実際に会って話しを聞くこともできますし、インターネットやDMを使ってアンケートをとることもできます。これまで、調べたデータに顧客の声を合せることで、どのような人たちが自分たちの商品を欲するのか、どのような人たちをターゲットにするべきかが分かってきます。

適正なターゲティングこそ勝利のカギ

観光業界にとって、これから数年間は稀に見る好機到来といえるでしょう。しかしせっかくの観光特需も、ターゲットがずれていたり、ターゲットの絞り込みが甘かったりすると、チャンスをものにできないかもしれません。競争の厳しい市場こそ、適正なターゲット層を見つけることが勝利のカギをにぎります。

ただし、ターゲットを絞りすぎても分母が小さくなりすぎてしまうので注意が必要です。
必要なのは適正なターゲティングです。何を売るかよりも、誰に売るかを考えましょう。

制作実績 / 旅行・観光

  • 旅行ガイド誌制作

    株式会社昭文社

  • 観光パンフレット制作

    勝山市役所 商工観光部 観光政策課

  • 観光案内パンフレット制作

    福井県観光営業部観光振興課

展示会で商品を売るな、お客さんの問題解決を提案しろ!

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展示会で商品を売るな!

「展示会に参加する目的ってなんですか」と質問されたら、あなたはどう答えますか?
「もちろん、自社の商品を紹介して売ることさ」と答えるかもしれませんね。

展示会もビジネスである以上、最終的には商品を買っていただくことが目的であることに違いはないのですが、それはあくまで戦略の最終段階としてのこと。展示会という限られた時間に売る気満々で臨むことは、かえって最終目的の売上を落とす結果になってしまうかもしれません。

展示会に来る多くの人たちは、あなたの会社のお客様ではないし、まだ見込み客ですらありません。展示会であなたの会社を初めて知った人たちに商魂逞しくアプローチするのは、リスクの高い行為と言わざるを得えません。

なぜ、展示会で売ってはいけないのか?

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本来、展示会の目的は自社商品を知ってもらい、見込み客の裾野を広げること。商談をいくつまとめたかということだけが展示会の成果ではありません。

ビジネスノウハウではよく、売り手とお客との関係を「女性をデートに誘う」行為に例えられます。お客様に商品を買っていただくのは、女性をデートに誘うように繊細なものだといっているのです。あまり面識のない女性と親しくなりたいとき、いきなりデートに誘うのはよほどのことでもない限り成功の可能性は極めて低い行為といえるでしょう。
これは、誰でもちょっと考えればわかること。しかし、展示会という場では、このような行為を平気でやってしまうケースがよく見られます。

すぐに名刺を欲しがる。
いきなりパンフレットを見せようとする。
相手にかまわず説明したがる。

これらは、女性にいきなり連絡先を聞く、女性に自分の自慢話しをしゃべり続けるのと同じようなものです。これで、喜ぶ人はいないでしょう。
あなたの会社をほとんど知らない人、あなたの会社に興味のない人にとっても同じこと。このようなアプローチではうまくいかない可能性が高いのです。

展示会ですべきことは問題解決

もし、好きな女性(異性)がいたら、相手のことを知ろうとしますよね。そして共通の趣味や話題になりそうなことがあれば、親しくなれる良いきっかけになるかもしれません。さらに、相手がもし悩んでいることや、困っていることがあって相談に乗ってあげることができれば、親近感はグッと増すのではないでしょうか。

ビジネス上の関係もこれと同じようなところがあります。まず、お客さんのことを知ることが先決です。そして、自分たちの見込み客はどんな問題を抱えているのか、どんなことで悩んでいるのかを知ることが大切です。

見込み客の問題が分かれば、見込み客にその問題を理解させ、その問題を解決する方法を教えてあげることができます。そうすれば、あなたの会社への親近感はグッと増すでしょう。そして、展示会はそのためのいい機会なのです。
見込み客の信頼を勝ち得ることができれば、商品を買ってもらうのはそう難しいことではないでしょう。信頼を得た顧客を獲得することには様々なメリットがあります。

・価格だけでないお客様になる

相手は問題を解決してくれたことに恩義を感じるので、価格だけで他の商品に乗り換えようとはしません。価格だけの移り気な客と違い、企業姿勢に価値を感じる優良顧客となってくれる可能性が高いのです。

・顧客生涯価値が上がる

顧客から信頼され、付き合いが長くなれば顧客生涯価値が上がります。1人の顧客から何年もの間、利益を上げ続けることができるのです。

・顧客維持コストが下がる

忠誠心の高い顧客は維持するコストが低くてすみます。顧客維持コストは顧客獲得コストよりもかかりますから、収益力にも大きく影響します。

展示会は初めて会った人に顧客になってもらえるチャンスの場です。相手の事情を聞くことで、そのチャンスを広げることができるのです。

問題解決型の展示会やってみる価値アリ!

展示会では相手と顔を合わせて話ができます。展示会は問題解決の提案をするのにうってつけの場所といえるでしょう。他の展示ブースが自社商品やのPRや技術力自慢に躍起になっているならチャンスはさらに拡大。よりいっそうの集客が見込めるはずです。

他社と差別化ができ、優良顧客を獲得できるかもしれない「問題解決型の展示会」を試してみてはいかがでしょう。まずは「どのように悩みを聞くことができるのか」をコンセプトにして、アプローチするためのグランドデザインを描いてみましょう。
きっと、今までにない成果が得られるはずです。

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